3 sprzedażowe podpowiedzi od Kasparova

3 sprzedażowe podpowiedzi od Kasparova Photo credit: federico.soffici / Foter

Sprzedawca zazwyczaj stosuje tylko jedną z tych technik. Mistrz powinien znać wszystkie.

Podobnie szachista amator stara się wykonać najlepszy ruch w danej sytuacji. A profesjonalny szachista przewiduje sytuację na kilka ruchów do przodu. Gary Kasparov mawiał, że potrafi przewidzieć do 14 ruchów w przód – dokładnie wiedział, gdzie chce poprowadzić swojego przeciwnika.

Sprzedawca podobnie, powinien doskonale wiedzieć gdzie i w jaki sposób chce doprowadzić klienta. Za pomocą odpowiednio zadanych pytań potrafi pokierować odpowiedziami klientów, by sami doszli do odpowiednich wniosków.

Dlatego każdy dobry sprzedawca powinien stosować te trzy zasady:

1. Opracować pytania wcześniej

Zadanie odpowiedniego pytania w konkretnej sytuacji jest znacznie prostsze, jeśli jest lista takich pytań, do których można się odwołać. Należy wyjść od tego, co może skłonić klienta do zakupu – wyzwania, jakim musi stawić czoła, terminy, które go gonią oraz ludzi, z którymi pracuje. Niech każde z tych zagadnień rodzi pytanie, które można zadać klientowi. A te pytania warto zapisać i notować, które sprawdzają się najlepiej

2 Zadawać wiele pogłębionych pytań

Najlepsze odpowiedzi pochodzą z pytań towarzyszących. Sama odpowiedź niewiele mówi – warto dociekać przyczyn i głębszych motywacji. „Dlaczego tak jest”  lub „i jak to wpływa na Twoją firmę?”. Często udana sprzedaż zależy od dobrego pytania towarzyszącego.

3. Uważnie słuchać odpowiedzi

Szachista nie może ignorować ruchów przeciwnika. Tak samo należy dokładnie analizować, co powiedział klient. Do jego odpowiedzi należy dopasować swoje dalsze pytania, by skuteczniej nim pokierować.

To oczywiście nie zawsze jest prosty i oczywisty proces. Wręcz przeciwnie – żadna sprzedaż nie jest taka sama. Jednak dzięki dobrze przemyślanemu procesowi i przygotowanemu zestawowi pytań można stać się Kasparovem sprzedaży.

Opracowano na podstawie tekstu z inc.com

Nowoczesna Firma S.A. Konrad Budek