Biblia handlowca

Biblia handlowca http://all-free-download.com/

Prowadząc listę osób i utrzymując z nimi kontakt, budujesz więzi i możesz sprzedawać więcej. To, gdzie będziesz przechowywał listę kontaktów, jest mniej istotne od faktu jej posiadania. Będziesz wyprzedzał o lata świetlne tych, którzy jej nie mają.

Mama mówiła: Nie rozmawiaj z nieznajomymi (wstęp do bestsellera Susan RoAne ‘How to Work a Room’).

Nie mam nic przeciwko matczynej miłości, ale jeżeli chcesz z powodzeniem nawiązywać kontakty, lepiej zacznij rozmawiać z nieznajomymi. Jaką wartość ma dla Ciebie trwała znajomość biznesowa albo przyjaciel, który może pomóc Tobie lub Twojej firmie? Takie znajomości prowadzą do wielkich karier. Przyjaciół nigdy za mało. Jak wobec tego wykorzystać tę szansę? Trzeba nawiązywać kontakty.
Od czego zacząć? Na przykład od "dzień dobry"…

Podobne artykuły:

Człowiek mądry wie wszystko, człowiek sprytny wszystkich zna.
Przysłowie chińskie

Nawiązywanie kontaktów...sztuka poznawania właściwych osób

W jaki sposób wykorzystać nawiązywanie kontaktów do budowy własnej kariery?

Stwórz plan nawiązywania kontaktów. Najlepiej dziś.

Ile godzin w tygodniu należy poświęcić na nawiązywanie kontaktów?

Aby ruszyć z miejsca, trzeba poświęcić na to co najmniej 5 godzin tygodniowo (po godzinach pracy).

Jak ocenić, na ile produktywne były godziny poświęcone na nawiązywanie kontaktów?

Łatwo to zmierzyć - powinieneś nawiązać około 20 kontaktów tygodniowo.

To Twoja kariera. Twoja szansa. Czy wykorzystasz potęgę nawiązywania kontaktów? Jeżeli nie zrobisz tego teraz, to kiedy? I tak cały czas pracujesz. Może dla odmiany chciałbyś się trochę rozerwać.

    • Nawiązywanie kontaktów to poznawanie tych, którzy mogą pomóc Ci rozwinąć Twoją działalność.
    • Nawiązywanie kontaktów może być wiatrem w żagle Twojej działalności lub kariery.
    • Nawiązywanie kontaktów to spotykanie się z ludźmi z branży i przekształcanie ich w klientów lub przyjaciół.
    • Nawiązywanie kontaktów to budowanie owocnych, długotrwałych znajomości.
    • Nawiązywanie kontaktów to budowanie banku zasobów ludzkich, który wypłaca odsetki i dywidendy kumulujące się tak długo, jak długo żyjesz.

Sekret...

Nawiązywanie kontaktów ma sens tylko przy pozytywnym nastawieniu.

Twoim celem jest połączenie umiejętności nawiązywania kontaktów z 5-letnim planem zaangażowania, w którego rezultacie osiągniesz cele w postaci:

    • Większej liczby kontaktów biznesowych.
    • Większej sprzedaży.
    • Lepszego poziomu wiedzy.
    • Większego zaangażowania w społeczność.

Credo...

Wiem, że jeśli się zaangażuję, wygospodaruję czas, będę regularnie nawiązywał kontakty i będę to robił dobrze, to efekty przekroczą moje oczekiwania związane z wstąpieniem do jakiejś organizacji. Aby nawiązywanie kontaktów prowadziło do sukcesu, konieczne jest stworzenie planu.

Oto kwestionariusz pomagający w sformułowaniu planu. Skorzystaj z niego!

    • Gdzie obecnie szukam kontaktów?
    • Gdzie powinienem szukać kontaktów?
    • Gdzie szukają kontaktów moi najlepsi klienci?
    • Jakie są trzy organizacje, którym powinienem się przyjrzeć, a może i wstąpić do nich?
    • Ile godzin tygodniowo powinienem poświęcić na nawiązywanie kontaktów?
    • Jakich pięciu ludzi chciałbym najbardziej poznać?
    • Jakie wyznaczyłem sobie cele na pierwszy rok?
    • Czy mam wszelkie umiejętności potrzebne do nawiązywania kontaktów?
    • Czy mam narzędzia potrzebne do nawiązywania kontaktów?
    • Kto jest świetny w nawiązywaniu kontaktów? Może zadzwonić do niego i poprosić o pomoc?

Odpowiedz na powyższe pytania. Nakierują Cię one na stworzenie idealnego planu nawiązywania kontaktów. Plan nie obejmuje jedynie Twojego osobistego zaangażowania. Tylko Ty sam możesz to zapewnić.

Jeżeli przyszedłeś z kolegą lub współpracownikiem na spotkanie dla chcących nawiązywać kontakty, rozdzielcie się! Tracicie czas, siedząc i rozmawiając ze sobą albo chodząc razem.

ABC nawiązywania kontaktów...jak rozpracować uczestników spotkania

Fundamentalne zasady udanego nawiązywania kontaktów

Organizowanie spotkań dla chcących nawiązywać kontakty stało się ważnym narzędziem biznesowym w USA. Uczestnictwo w takich spotkaniach kosztuje niewiele (często jest darmowe), jest efektywne i produktywne (zwykle można nawiązać od 20 do 30 kontaktów w parę godzin), a same spotkania mają bardziej swobodny charakter (robienie interesów w swobodnej atmosferze jest łatwiejsze i przyjemniejsze).

Jeżeli wątpisz w użyteczność takich spotkań, przemyśl coś takiego: jeżeli w sali znajduje się 100 osób i masz 2 godziny na nawiązywanie kontaktów, jesteś w stanie porozmawiać przynajmniej z połową obecnych i nawiązać około 30 kontaktów. Ile trwałoby wykonanie 50 telefonów w innych warunkach? Pewnie tydzień.

Na spotkania tego typu przychodzi wielu ludzi, ale niewielu wie, jak efektywnie nawiązywać na nich kontakty. Oto kilka technik i narzędzi, które pomagają w staniu się bardziej efektywnym i produktywnym "kontaktmistrzem":

15,5 fundamentalnej zasady nawiązywania kontaktów

    • Zaplanuj, co będziesz robił na spotkaniu. Ustal, kto będzie, co musisz zabrać, jakie są Twoje cele i czy ktoś jeszcze z Twojej firmy powinien pójść z Tobą.
    • Przybądź wcześnie gotowy do działania, wyglądający profesjonalnie i z kieszenią pełną wizytówek.
    • Jeżeli przyszedłeś z kolegą lub współpracownikiem na spotkanie dla chcących nawiązywać kontakty, rozdzielcie się! Tracicie czas, siedząc i rozmawiając ze sobą albo chodząc razem.
    • Przynajmniej dwa razy przejdź przez tłum zgromadzonych. Zobacz, kto przyszedł, i zlustruj salę.
    • Namierz potencjalnych klientów. Postaraj się wyczuć, z kim powinieneś się spotkać.
    • Pewnie ściskaj dłonie. Nikt nie lubi witać się ze śniętymi rybami.
    • Wykuj na pamięć swój 30-sekundowy mówiony spot reklamowy.
    • Niech ten spot ma naprawdę nie więcej niż 30 sekund. Najlepiej jeśli ma mniej!
    • Bądź wesoły, entuzjastyczny i pozytywny. Nie narzekaj na ciężki dzień. Ludzie chcą robić interesy ze zwycięzcami, a nie z mazgajami.
    • Nie trać czasu, jeżeli osoba nie jest dobrym potencjalnym klientem. Ale wycofuj się w uprzejmy sposób.
    • Nie wtrącaj się. Wchodząc komuś w słowo, możesz pozostawić po sobie złe pierwsze wrażenie. Stój nieopodal i, kiedy nastąpi chwila przerwy, odezwij się.
    • Jedz na początku. Trudno jednocześnie jeść i brylować w towarzystwie. Zjedz coś zaraz po przyjściu, tak aby potem móc witać się oraz rozmawiać, nie plując kawałkami fileta z morszczuka, i efektywnie "przerobić" zebranych.
    • Nie pij alkoholu. Jeżeli wszyscy inni są "nieco wyluzowani", będąc trzeźwy, zyskujesz przewagę (możesz wypić kilka piw po spotkaniu, aby uczcić świeżo nawiązane kontakty).
    • Nie pal i zadbaj o to, by nie było od Ciebie czuć tytoniu.
    • Zostań do końca. Im dłużej zostaniesz, tym więcej kontaktów nawiążesz.
    • Ważna uwaga! Bądź zabawny i sam dobrze się baw. To nie jest trepanacja czaszki, tylko świetna okazja, by poznać innych ludzi i zawrzeć wartościowe znajomości. Ludzie lubią obcować z osobami, które są szczęśliwe.

Dokąd pójść?

Jeżeli mówisz: Chodzę na te spotkania, ale jakoś nie spotykam zbyt wielu potencjalnych klientów, to znaczy, że nie postępujesz zgodnie z fundamentalnymi zasadami albo nie szukasz kontaktów tam, gdzie trzeba.

Wybór spotkania jest równie ważny jak samo nawiązywanie kontaktów na nim. Zapytaj swoich pięciu najlepszych klientów, gdzie szukają kontaktów, i od tych miejsc zacznij.

Każdego tygodnia w gazetach biznesowych można znaleźć informacje o różnych spotkaniach i wydarzeniach w świecie biznesu. Wydarzenia społeczne i kulturalne również są okazją do nawiązywania kontaktów. Wybierz takie, jakie mogą zainteresować Twoich potencjalnych klientów lub ludzi, których chcesz poznać.

Aby najlepiej wykorzystać spotkania w celu nawiązywania kontaktów, poświęć 75% czasu ludziom, których nie znasz.

CDE nawiązywania kontaktów...jak wykorzystać uczestników spotkania

Tajemnice udanego nawiązywania kontaktów

"Chciałbym zdobywać więcej klientów drogą nawiązywania kontaktów". Jeżeli powiedziałeś sobie coś takiego więcej niż raz i chcesz poważnie potraktować inżynierię nawiązywania kontaktów, przeczytaj poniższą listę technik i taktyk, które pomogą Ci nawiązywać kontakty z dobrymi potencjalnymi klientami.

Jeżeli nie działasz zgodnie z podstawowymi zasadami (tymi z poprzedniego punktu), to nawet nie zabieraj się za te bardziej subtelne, bo nie zadziałają.

10,5 subtelnego składnika sukcesu przy nawiązywaniu kontaktów

    • Na początku i na końcu spotkania w miarę możliwości stój blisko drzwi. Na początku możesz zobaczyć, kto wchodzi, i namierzyć swoje cele, a na końcu możesz złapać kogoś, kogo pominąłeś.
    • Poświęć 75% czasu ludziom, których nie znasz. Spędzanie czasu ze współpracownikami i kolegami może być przyjemne, ale w ten sposób Twoja kieszeń nie napełni się żadnymi wizytówkami.
    • Poświęć 25% czasu na pogłębianie istniejących stosunków. Rozmawiaj ze swoimi klientami. Im lepiej ich znasz, tym bardziej lojalni będą wobec Ciebie i Twojej firmy.
    • Nie spiesz się z mówieniem o sobie. Po 5- lub 10-sekundowym przedstawieniu się zapytaj rozmówcę, co robi. Zrób to, ZANIM ZACZNIESZ WGŁĘBIAĆ SIĘ W SZCZEGÓŁY TEGO, CO ROBISZ (patrz "Księga Autoprezentacji").
    • Gdy potencjalny klient powiedział już coś o sobie, Twoim następnym ruchem jest stworzenie więzi (odnalezienie wspólnych zainteresowań) i okazji do wzbudzenia zainteresowania tym, co oferujesz. Bazuj na tym, co powiedział potencjalny klient, przedstawiając się.
    • Jeżeli osoba wydaje się dobrym potencjalnym klientem, musisz znaleźć jakiś wspólny grunt poza biznesem, jeżeli chcesz ułatwić sobie drogę do dalszych interesów. Znajdź jedną rzecz, którą obydwaj lubicie lub znacie.
    • Spróbuj z miejsca umówić się z potencjalnym klientem. Jeżeli chcesz otrzymać wizytówkę, wręcz swoją albo podaj jakiś powód, dla którego potrzebujesz wizytówki ("Proszę dać mi wizytówkę, to wyślę na pana adres więcej informacji"). Jeżeli klient nie bardzo chce dać Ci wizytówkę, prawdopodobnie i tak będzie się z nim trudno umówić w przyszłości.
    • Zapisz od razu wszystkie potrzebne informacje na odwrocie wizytówki klienta. Będziesz musiał się do nich odwołać przy kolejnych próbach kontaktu.
    • Nie sprzedawaj swojego produktu lub usługi. Stwórz jedynie jakąś więź i poczucie pewności. "Sprzedaj" spotkanie.
    • Kontroluj czas. Po nawiązaniu kontaktu, wzięciu wizytówki, stworzeniu więzi i potwierdzeniu następnego kroku (wysyłka, telefon, spotkanie), PRZEJDŹ DO NASTĘPNEJ OSOBY.
    • Zagraj ze współpracownikiem. Jeżeli idziesz z kimś z Twojej firmy, załóż się, kto zdobędzie więcej wizytówek (ale takich od potencjalnych klientów). Im większa będzie pula zakładu, tym mniej prawdopodobne, że choć przez sekundę będziecie ze sobą rozmawiać.

Inne pomysły na nawiązywanie kontaktów

Opanowałeś już podstawy. Wykorzystaj teraz nowo nabytą wiedzę. Aby możliwe było wprowadzenie w życie planu nawiązywania kontaktów, potrzebujesz jeszcze kilku wskazówek. Kontakty to potężna i efektywna kosztowo broń w marketingu. Prawidłowo użyte mogą stanowić podstawę rozwoju Twojej firmy. Tak było w moim przypadku. Oto 12,5 moich osobistych tajemnic sukcesu:

    • W naszym biurze wisi roczny kalendarz z zaznaczonymi wszystkimi okazjami do nawiązywania kontaktów, a obok niego mała tablica, gdzie wieszamy materiały promocyjne i zaproszenia na te imprezy. Kalendarz jest aktualizowany każdego tygodnia.
    • Trzymam się reguły 50 osób. Jeżeli w jednym pokoju znajduje się więcej niż 50 osób, to jedną z tych osób muszę być ja.
    • Naucz się gawędzić i poważnie rozmawiać. Mów krótko i na temat. Jeżeli ktoś pyta, czym się zajmujesz, odpowiedz krótko i zwięźle.
    • Nie miel ozorem tylko po to, żeby coś mówić. Jeżeli już coś mówisz, mów do rzeczy.
    • Pamiętaj, jakie problemy możesz rozwiązać, zamiast zanudzać informacjami na temat tego, co oferujesz. Mów o tym, jak rozwiązujesz dany problem, a nie jakie produkty lub usługi oferujesz.
    • Za wszelką cenę unikaj negatywów. Nie narzekaj ani nie mów źle o żadnej osobie lub firmie. Nigdy nie wiadomo, czy osoba, z którą rozmawiasz, nie jest w jakiś sposób powiązana z tymi ludźmi, firmą lub produktem.
    • Bądź kulturalny. Dziękuję i proszę to słowa, których zarówno obecność, jak i brak równie bardzo przyczynia się do stworzenia Twojego wizerunku.
    • Nie poświęcaj zbyt wiele czasu jednej osobie, bo wówczas działasz wbrew idei nawiązywania kontaktów. Jeżeli znajdziesz dobry kontakt lub potencjalnego klienta, poświęć mu trochę więcej czasu. Wiedz, kiedy powiedziałeś i usłyszałeś już wszystko, co chciałeś. Bądź na tyle sprytny, by umówić się na spotkanie, wzbudzić zainteresowanie i pójść dalej.
    • Twoim celem jest skorzystanie z obecności wszystkich zgromadzonych. Jeżeli poświęcisz 3 minuty potencjalnemu klientowi, daje Ci to możliwość nawiązania 20 kontaktów w ciągu godziny. Każda sekunda jest cenna. Skala zgromadzenia określa ilość czasu, jaki możesz poświęcić każdej osobie. Im większe zgromadzenie, tym krócej powinieneś rozmawiać i tym mniej czasu powinieneś poświęcić ludziom, których znasz.
    • Zaangażuj się w działalność organizacji, wśród których szukasz kontaktów.
    • Ludzie identyfikują się i robią interesy z przywódcami!
    • Dobrze się baw. Wiedź prym swoją pozytywną postawą i entuzjazmem. Klienci pojawią się sami.
    • Pamiętaj, że na spotkaniu dla szukających kontaktów wszyscy chcą coś sprzedać! Czasami będziesz musiał odegrać rolę nabywcy, aby mieć okazję do wystąpienia w roli sprzedawcy. Musisz umieć grać po obydwu stronach. Tajniki sztuki nawiązywania kontaktów dadzą Ci możliwość występowania w obu tych rolach przy zachowaniu pełnej kontroli sytuacji.

Jeżeli uda Ci się znaleźć wspólne zainteresowania w trakcie nawiązywania kontaktu, będziesz miał idealny temat na rozpoczęcie rozmowy, kiedy skontaktujesz się ponownie, by umówić się na spotkanie.

Tworzenie więzi przy nawiązywaniu kontaktów

Wspólne zainteresowanie to subtelny, ale bardzo ważny aspekt procesu sprzedaży. Tworzenie więzi w oparciu o wspólne zainteresowania zwiększa.Twoją szansę na spotkanie (i sprzedaż) podczas kontynuacji kontaktu.

Postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami, aby zmaksymalizować swoją produktywność w trakcie i po spotkaniu dla szukających kontaktów:

Osoby, które już znasz. Jeżeli jakieś interesy są w toku, omawiaj je przez ok. dwie minuty. Jeżeli jest to Twój klient, poświęć parę minut na zbudowanie osobistej więzi, szukając wspólnych zainteresowań. Jeżeli Twój klient rozmawia z kimś, kogo nie znasz, postaraj się, by was przedstawiono, i zobacz, czy osoba ta jest taką, której szukasz. Jeżeli coś obiecałeś lub zobowiązałeś się do czegoś, poproś o jeszcze jedną wizytówkę i od razu zapisz treść obietnicy na odwrocie. Choćby nie wiadomo co, po pięciu minutach ruszaj dalej.

Osoby, których nie znasz. Zdobądź informacje, zanim wyrecytujesz swoją 30-sekundową reklamę. Nie mów zbyt dużo, ani nie próbuj sprzedawać, dopóki Twój rozmówca nie opowie o sobie i przed próbą wysondowania wspólnych zainteresowań. Zadaj otwarte pytanie o to, w jaki sposób korzysta obecnie z takich rzeczy, jakie oferujesz (Gdzie obecnie zaopatrujecie się w...? Jak korzystacie z...? Gdzie kupujecie...? Co wiecie na temat używania...?). Musisz zadawać takie pytania, które sprawiają, że klienci zaczynają mówić o sobie i otwierać się. Gdy tylko zahaczą o tematy prywatne, podejmij to i na tej podstawie rozwijaj rozmowę.

Próbuj ustalić, jakie są osobiste zainteresowania potencjalnego klienta. Po tradycyjnej wymianie informacji zawodowych próbuj dowiedzieć się, co klient robi po pracy albo co robi w najbliższy weekend. Możesz przetestować kilka możliwych zainteresowań, jeżeli właśnie ma lub miało miejsce jakieś wydarzenie z tym związane, takie jak mecz, koncert, przedstawienie teatralne.

Kiedy już poznałeś trochę swojego rozmówcę, możesz przejść do części "spotkajmy się i dokończmy tę rozmowę później", która prowadzi do umówienia się na spotkanie.

Nie poświęcaj zbyt wiele czasu na wasze wspólne zainteresowania. Łatwo ulec pokusie półgodzinnej rozmowy o czymś, co lubisz, ale nie rób tego. Wciąż masz szansę na spotkanie innych osób. Możesz kontynuować rozmowę na obiedzie w przyszłym tygodniu. Ruszaj dalej!

UWAGA: Notuj wręcz maniakalnie na odwrotach wizytówek. Nie zapomnij zapisać, o czym rozmawialiście prywatnie, tak aby spotkanie móc rozpocząć od tego, na czym skończyła się rozmowa.

Budowanie trwałych relacji drogą nawiązywania kontaktów na specjalnych spotkaniach wymaga czasu... ale w końcu to dojrzałe relacje generują największą sprzedaż.

Jak długo trwa stworzenie relacji drogą nawiązywania kontaktów? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi. To musi potrwać. Ile czasu zajmie pokazanie potencjalnemu klientowi, że jesteś wiarygodny, prawy, że Twoja firma jest dobra i nie zawiedzie w przyszłości? To musi potrwać.

Ile czasu jesteś w stanie zainwestować w tworzenie sieci kontaktów? Od odpowiedzi na to pytanie zależy Twój sukces.

Jestem członkiem Charlotte Chamber, Early Risers Leads Club, Business Growth Network, Metrolina Business Council, PenWork i pięciu innych grup. Regularnie uczęszczam na spotkania, poświęcam czas na uczynienie tych grup lepszymi, pretenduję do przywództwa i ciężko pracuję nad tworzeniem i utrzymaniem relacji. Działam również w organizacjach lokalnych i miejskich. Tak właśnie zdobywam kontakty. Poświęcam na to 60 godzin w miesiącu. Moją sieć kontaktów tworzę już od 15 lat.

To, co odkryłem, można podsumować w dwóch słowach: To działa!

Jak i gdzie szukasz kontaktów? Czy chodzisz jedynie na różne spotkania i imprezy, czy jesteś aktywnie zaangażowany w działalność jakichś grup? Czy jesteś jedynie biorcą, czy chcesz zaangażować się w pracę nad sukcesem grupy? PenWork to nowa grupa skupiająca kadrę zarządzającą, której celem jest wymiana klientami i robienie ze sobą interesów. Na spotkaniu PenWork, które miało miejsce w zeszłym tygodniu, próbowaliśmy zdefiniować, co składa się na udane budowanie kontaktów. Oto łączne spostrzeżenia 25 menadżerów:

Podobne artykuły:

Grupa Wydawnicza HELION SA Onepress.pl