Nie jesteśmy zainteresowani! Proszę przesłać ofertę

Nie jesteśmy zainteresowani! Proszę przesłać ofertę sxc.hu

Jak umawiać spotkania z klientami przez telefon? Jak rozmawiać z asystentkami prezesów i szefów firm? Jak przygotować się do sprzedaży telefonicznej?

Sprzedaż nie jest łatwym zadaniem

Prawdopodobnie każdy sprzedawca, nawet najlepszy, usłyszał kiedyś – „nie jesteśmy zainteresowani…”, „dziękujemy…”, „proszę przesłać ofertę”. Czy zatem istnieje sposób pozwalający skutecznie umówić się na spotkanie? Jeśli zadajesz sobie to pytanie, to jest to artykuł dla Ciebie.

W pierwszej części artykułu poznasz Andrzeja odpowiedzialnego za pozyskiwanie nowych klientów w firmie informatycznej. Zobaczymy, w jaki sposób Andrzej umawia się na spotkania z prezesami, szefami i dyrektorami firm. Posłuchamy historii o zmianie, która przyczyniła się do jego sukcesów.

W drugiej części porozmawiamy z Justyną, asystentką prezesa w dużej firmie logistycznej. Justyna każdego dnia odbiera telefony od handlowców, którzy chcą umówić się na spotkanie z prezesem. Justyna opowie, od czego zależy sukces takiego kontaktu.

Podobne artykuły:

Te dwie perspektywy mogą Cię zainspirować do poszukiwania nowych, niekonwencjonalnych sposobów działania. Być może znajdziesz w nich coś dla siebie, zmodyfikujesz i sprawdzisz jak zadziała w Twojej branży.

Nowi klienci – jak ich zdobyć?

Zakup systemu informatycznego to pokaźna inwestycja. Andrzej, który w niniejszym artykule, jako pierwszy posłuży nam za przykład, pracuje w firmie oferującej dedykowane systemy informatyczne. Odpowiada za pozyskiwanie nowych klientów. W jego branży decyzje zakupowe podejmowane są najczęściej przez prezesów, szefów lub dyrektorów.

Andrzej przez pół roku bezskutecznie próbował umówić się na spotkanie z prezesem firmy produkującej słodycze. Od asystentki prezesa ciągle słyszał: „proszę przesłać ofertę …” , „pan prezes jest teraz bardzo zajęty…”, „proszę zadzwonić w przyszłym miesiącu…”, „pan prezes jest na targach …”. Zastanawiał się, co może zrobić, by umówić się na upragnione spotkanie. Był otwarty na nowe sposoby. Nie miał nic do stracenia. Andrzej opowiada o przełomowym momencie, który stanowił początek zmian:

Przełom nastąpił, kiedy zacząłem postrzegać siebie, jako doświadczonego doradcę, który pomaga rozwiązywać problemy firm. Pewnego dnia podliczyłem ile pieniędzy i czasu zaoszczędziłem swoim klientom. Wynik końcowy był dla mnie ogromnym zaskoczeniem. Poprosiłem kilku klientów o referencje z konkretnymi wyliczeniami. Zdobyłem silne przekonanie, że to co robię przynosi innym spore korzyści. Stworzyłem nawet swoją osobistą misję: pomagam skracać czas wprowadzania danych; eliminować czasochłonne czynności związane z ręcznym wprowadzaniem danych oraz ich sprawdzaniem. Zabezpieczam firmy przed utratą danych.

Andrzej zaczął postrzegać siebie samego nie tylko, jako handlowca, ale kogoś, kto potrafi pomagać. Swoją pracą rozwiązywał ważne problemy przedsiębiorstw. W konsekwencji zdecydował, że telefony dotyczące oferty sprzedażowej powinny zostać poprzedzone analizą ewentualnych problemów docelowego klienta. Innymi słowy zdał sobie sprawę, że przede wszystkim powinien wiedzieć jak może pomóc i jakie rozwiązania konkretnych problemów powinien zaoferować.

Podobne artykuły:

Andrzej postanowił zadzwonić do użytkowników systemu informatycznego w firmie produkującej słodycze. Celem tego kontaktu nie była prezentacja oferty sprzedażowej. Celem było dowiedzenie się, jakiego systemu używa przedsiębiorstwo i jak się na nim pracuje. Początkowo obawiał się, że nikt mu nic nie powie. Jednak wielu bezpośrednich użytkowników systemu, chętnie podzieliło się swoimi spostrzeżeniami. Dla Andrzeja w tym wypadku istotnym było poznanie opinii osób, które podczas wykonywania codziennych obowiązków zawodowych, stykały się z systemem: magazynierów, handlowców, pracowników działu księgowości, a nawet asystentki prezesa. Dzięki temu zdobył informacje na temat wad i zalet obecnego systemu informatycznego. Poznał problemy, z którymi na tym tle borykało się przedsiębiorstwo. Dotyczyły one m. in. znikania danych i czasu potrzebnego na ich ponowne wprowadzenie oraz problemów z wydrukami. Poznał także frustracje asystentki prezesa, tracącej w każdym miesiącu dwa dni na wyselekcjonowanie danych do raportów. Posłuchał narzekań handlowców, którym zdarzyło się sprzedać towar niedostępny w magazynie, co z kolei implikowało utratą zaufania odbiorców.

Z laserową precyzją

Andrzej po raz kolejny zadzwonił do asystentki prezesa firmy produkującej słodycze. Tym razem jednak miał zdolność przedstawiania konkretnych rozwiązań, bowiem wcześniej zbadał rzeczywiste potrzeby przedsiębiorstwa. Okazało się, że kiedy zadzwonił, asystentka natychmiast go poznała i zapytała: „Czy ma Pan już jakieś propozycje, które pozwolą mi szybciej przygotowywać raporty dla szefa?”. W tym momencie, wcześniejsze analizy problemów, pozwoliły Andrzejowi opowiedzieć o kilku możliwych opcjach. Ponadto zaznaczył, że dysponuje propozycjami rozwiązań dla pozostałych problemów firmy. Asystentka poprosiła o przesłanie raportu dotyczącego zidentyfikowanych problemów i możliwości ich rozwiązania, zapisała jego numer telefonu i zobowiązała się oddzwonić.

Kilka dni później Andrzej otrzymał telefon z propozycją spotkania z prezesem, księgowym oraz dyrektorem sprzedaży.
– Wiedział, że jest przygotowany.
– Wiedział, że może pomóc.

Po drugiej stronie barykady

Watro dowiedzieć się jak wygląda problem z punktu widzenia osób odpowiedzialnych za umawianie spotkań z właścicielami, prezesami czy dyrektorami firm. W tej części porozmawiamy z Justyną – asystentką prezesa w dużej firmie logistycznej. Spróbujmy, zatem dowiedzieć się, od czego zależy sukces polegający na umówieniu spotkania z jej przełożonym. Pomoże nam w tym poznanie przebiegu pewnej rozmowy z Justyną.

Autor: Justyna, wielu handlowców skarży się, że asystentki uniemożliwiają im dotarcie do osób, z którymi mogliby omówić proponowane oferty. Wychodzą z przekonania, że mają coś wartościowego, co będzie przydatne firmie. Asystentka odpowiada: „nie” albo „proszę przesłać ofertę”. Z czego to wynika?

Justyna: Najpierw musisz zrozumieć, za co płaci mi szef. Moje zadanie polega przede wszystkim na strzeżeniu jego czasu. Prezes często pracuje od 7 rano do 20 wieczorem. Gdyby rozmawiał z każdym, kto dzwoni, to firma przestałaby funkcjonować, a on zamieszkałby w pracy porzuciwszy przedtem żonę z dwójką dzieci.

A: Od czego, w takim razie zależy to, czy kogoś połączysz albo umówisz?

J: Moje obowiązki zawodowe obligują mnie do uczestnictwa we wszystkich naradach. Prowadzę notatki prezesa, mam szczegółowy wgląd w jego kalendarz. Dzięki temu dysponuję wiedzą o najważniejszych problemach firmy, planach rozwoju i koncepcjach. Jeśli ktoś dzwoni i widzę, że to co oferuje pasuje do tego, co jest nam potrzebne - przyglądam się sprawie bliżej. Wiele decyzji zakupowych podejmuję też sama. Handlowcy często mnie irytują, nie mają zrozumienia, traktują jak przeszkodę. Częściowo ich rozumiem, muszą sprzedawać żeby zarobić.

A: Jakie zachowania handlowców są, twoim zdaniem, najbardziej irytujące?

J: Przez 10 lat pracy na stanowisku asystentki mogłabym na ten temat napisać książkę
(śmiech). To, co na przykład mnie najbardziej drażni, to próba zastraszenia. Polega na tym, że dzwoniący twierdzi, że zna prezesa osobiście, a ja pożałuję, jeśli natychmiast nie przełączę rozmowy. Pamiętam, że na początku pracy zdarzyło mi się przełączyć tego typu rozmówcę. Mój szef wyszedł z gabinetu i powiedział, że nie zamierza rozmawiać z kimś, kto mnie straszy. Nawet, jeśli byłby to jego znajomy. Teraz taka osoba od razu trafia na „czarną listę”. Zastanów się - jeśli ktoś używa szantażu na początku współpracy, to co będzie dalej?

A: Co zatem poradziłabyś handlowcom, którzy dzwonią w sprawie ewentualnych spotkań?

J: Przede wszystkim muszą zdawać sobie sprawę, że to co proponują powinno pasować do profilu działalności przedsiębiorstwa. Powinno też pomóc rozwiązać pewne konkretne problemy. Powinni też zdawać sobie sprawę, że nie zawsze czegoś potrzebujemy „już”, ale to nie znaczy, że nie będziemy tego potrzebowali w przyszłości. Niech, zatem będą konsekwentni i niech utrzymują z firmą stały kontakt. Wtedy, jeśli pojawia się potrzeba sięgam po „białą listę” i dzwonię.

A: Czy handlowiec może zrobić coś by znaleźć się na „białej liście”?

J: Ważna jest uczciwość, szacunek do pracy drugiej osoby, czasem jakiś żart, kultura osobista i profesjonalizm.

A: Dziękuję, mam nadzieję, że ta rozmowa będzie dla wielu handlowców okazją, by zobaczyć jak wygląda to z Twojej perspektywy.

J: Ja również dziękuję

O czym warto pamiętać?

Po rozmowie z Justyną już wiemy, gdzie mogło leżeć sedno sukcesu Andrzeja. Przewartościował swoje postępowanie. Zdał sobie sprawę, że aby skutecznie sprzedawać nie może po prostu oferować produktu. Powinien znać konkretne problemy i potrzeby firmy, zanim jeszcze zadzwoni do szefa lub prezesa.

Meritas coaching i szkolenia Bartłomiej Kukuła