Kto lepiej manipuluje?

Kto lepiej manipuluje? nf.pl

W naszym kraju, i jak wynika z mojej wiedzy, nie tylko w naszym, daje się zauważyć dwa główne nurty, które zajmują się metodami wywierania wpływu. Ten naukowy, którym zajmują są psychologowie społeczni oraz ten nienaukowy, jakim są zwolennicy Programowania Neurolingwistycznego, popularnie zwani eNeLPowcami.

Kto lepiej manipuluje? Czasami przypadkowo zdarza mi się trafić na strony internetowe osób, które zawodowo trudnią się pisaniem na temat wywierania wpływu i prowadzeniem szkoleń z tego zakresu. W naszym kraju, i jak wynika z mojej wiedzy, nie tylko w naszym, daje się zauważyć dwa główne nurty, które zajmują się metodami wywierania wpływu. Ten naukowy, którym zajmują są psychologowie społeczni oraz ten nienaukowy, jakim są zwolennicy Programowania Neurolingwistycznego, popularnie zwani eNeLPowcami. Ta pierwsza grupa, w której najbardziej, i skądinąd słusznie, uznanym polskim autorytetem jest profesor Dariusz Doliński, zajmuje się badaniem technik wywierania wpływu społecznego; ma na tym polu bardzo duże zasługi. To dzięki pracom Dariusza Dolińskiego i jego zespołu możemy poszczycić się własnymi osiągnięciami, a nie podpierać się tymi uzyskanymi przez badaczy amerykańskich. Wyniki żmudnych badań psychologów społecznych pokazują nam, że istnieją pewne techniki i reguły wpływu społecznego, którym, w mniejszym lub większym stopniu ulegamy. Trudno jest zaprzeczyć wynikom obiektywnych badań naukowych, dlatego chylimy głowę przez nimi i przyjmujemy, że jest tak, jak podają nam naukowcy. Czy aby na pewno..? Kiedyś, będąc jeszcze sprzedawcą, wielokrotnie stosowałem technikę zwaną niską piką. Jednakże, kiedy po raz piąty, czy szósty z rzędu nie wiedziałem żadnego efektu mojego działania, zrezygnowałem z tej metody. Dopiero nieco później przeczytałem wyniki badań, które pokazywały, że niska piłka zwiększa skuteczność w stosunku do grupy kontrolnej o 29%. Wynikało z tego, że nie jest to coś, na czym mogę polegać. Zatem, skoro dla mnie nie zadziałało, to nie mam sensu koncentrować się na wywieraniu wpływu na klienta, tylko bardziej skoncentrować się na nim i jego potrzebach, a tu wystarczył stary, dobry Dale Carnegie. Na drugim biegunie mamy NLP z całym arsenałem technik manipulacji. I tu pierwsze, ciekawe spostrzeżenie: psychologowie społeczni chętniej używają określenia: wywieranie wpływu, a zwolennicy NLP określenia manipulacja. Jednak w tej chwili chciałbym odłożyć to spostrzeżenie na później. Mamy zatem NLP i szkolenia, dzięki którym każdy z nas może opanować techniki manipulowania innymi stosując chociażby popularną hipnozę w biznesie, czy metody uwodzenia kobiet. Metody te są tak niezwykle skuteczne, że na jednym z moich szkoleń uczestniczka wyraziła przekonanie, że to uwodzenie powinno być zakazane, bo ja chcę mieć kontrolę nad tym, co się ze mną dzieje. Przecież to NLP jest jak tabletka gwałtu. To ciekawe spostrzeżenie. Czyżby zatem NLP powinno być zakazane, ponieważ techniki, których uczy działają na ludzką podświadomość, pozbawiając człowieka kontroli nad tym, czego chce i czego nie chce? Czy faktycznie jest aż tak skuteczne? Czy aby na pewno..? Kiedyś negocjując kontrakt przypomniałem sobie słowa Richarda Bandlera o tym, że trzeba się dostroić do klienta. Tak zrobiłem. Jednak wbrew temu, co mówiono i pokazywano mi na szkoleniu, ta technika nie działała. Nie byłem w stanie dostroić się do niego w ciągu kilku sekund i poprowadzić w tym kierunku, w którym chciałem. Zaś po dłuższym czasie pośredniego naśladowania jego zachowania i oddechu (który było ogromnie trudno dostrzec), zrezygnowałem zauważywszy jego dziwne spojrzenia. Kiedy rozmawiałem z kilkoma osobami, które kończyły kurs NLP, niechętnie, ale także przyznały się, do tego, że im to nie wychodziło. Znów wróciłem do tego, o czym pisał Dale Carnegie ponad 80 lat temu. Kiedy pisałem konspekt do pracy doktorskiej z zakresu technik perswazyjnych NLP mój promotor stwierdził, że skoro tak naprawę interesują mnie lingwistyczne wzorce wywierania wpływu, lepiej będzie pominąć skrót NLP. Moje zdziwienie zostało złagodzone stwierdzeniem, że na uczelniach to, co jest związane z tym, trzyliterowym, skrótem jest traktowane niezbyt przychylnie. NLP nie jest naukowe. Nie posługuje się metodami naukowymi, nie stawia hipotez i nie prowadzi badań. Jest, jak to powiedział Richard Bandler, jest bardziej sztuką, niż nauką. Skoro jest nie naukowe i skoro nie można potwierdzić jego skuteczności obiektywnymi badaniami, to, wracając do wątpliwości uczestniczki mojego szkolenia, czego się bać? To po co zawracać sobie tym głowę? Może to tylko taka sobie fajna zabawa? Przecież osoby, które były na szkoleniach prowadzonych przez Richarda Bandlera wiedzą, że są one bardziej wesołymi pokazami, niż poważnymi szkoleniami. Kiedy podczas szkoleń przytaczam skrót NLP, to w zależności od grupy, od pięćdziesięciu do dziewięćdziesięciu procent osób, jest on znany. Kiedy jednak wspominam nazwiska Aronson, Cialdini, czy Doliński, to zdarza się, że nikt, spośród dwudziestu pięciu osób ich nie słyszał. Zapytałem kiedyś uczestników: Dlaczego ludzie częściej kupują kosmetyki Elizabeth Arden niż Artistry? Przecież są w podobnej cenie, a jakość tych drugich jest o wiele wyższa. A co to jest Artistry?, zapytała jedna z uczestniczek. No właśnie, czyżby kwestia nie leżała w skuteczności, tylko w popularności? Już sam fakt znajomości marki sprawia, że ludzie, którzy nie mieli z nią do czynienia kupują ją, a ci, którzy ją znają mają przekonanie, że jest znakomita. Kiedyś była taka reklama proszku do prania, w którym widzów przekonywano, że skoro jakość jest taka sama, to po co przepłacać kupując markę bardziej znaną. Jednak nasze, ludzkie, przekonanie do tego, że jak coś jest znane (marka samochodu, proszku, komputera) lub ktoś jest zanany (profesor, aktor, lekarz), sprawia, że kiedy mamy z tym czymś, lub kimś, do czynienia, doszukujemy się w tym wymiernych dal siebie korzyści. I tu widać zdecydowaną przewagę NLP nad tym, co proponuje psychologia społeczna. Oczywiście zwolennik nauki powie: hola, NLP to biznes, a psychologia to nauka. Może i tak, chociaż zważywszy, że całkowity koszt studiów na wydziale psychologii w znanej warszawskiej wyższej uczelni, wraz z zakupami książek, dojazdami (w obszarze miasta) i innymi kosztami, to ponad 60.000 złotych (tak!), to trudno odmówić sobie chociażby ironicznego uśmiechu w kierunku osoby wypowiadającej to zdanie. Dlatego tutaj byłbym ostrożny w takich porównaniach. NLP jest na pewno bardziej dostępne. Wystarczy pół roku i można opanować je na wystarczająco wysokim poziomie inwestując kilkanaście tysięcy złotych. Tylko, czy ta inwestycja na pewno się zwróci? Co prawda, ani wiedza, ani umiejętności, które na takim kursie uzyskamy, na pewno nie może się równać z tą, jaką wyniesiemy ze studiów psychologicznych. Tylko, jak powiedziała moja znajoma po co te wszystkie ekonomie, statystyki, filozofie, itp.? No dobrze, czy zatem, aby wywierać skutecznie wpływ na innych (manipulować) muszę kończyć psychologię, czy wystarczy zrobić kurs Master Practitioner NLP? Co jest skuteczniejsze, techniki, których, skuteczność udawania nauka, a życie często obala, czy NLP, którego skuteczność technik widać gołym okiem na szkoleniu, a przy spotkaniu handlowca oko w oko z prezesem dużego koncernu można włożyć między bajki?

Arkadiusz Bednarski Arkadiusz Bednarski

Dalej

x

4 komentarze

Nie udało się dodać komentarza, spróbuj ponownie za chwilę

Komentarz powinien być dłuższy niż 5 znaków

Prosze wprowadzić prawidłowy adres e-mail

Nick powinien być dłuższy niż 4 znaki

  • Anka Anka

    A ja stosuję w swojej pracy sprzedawcy technikę uwikłania w dialog, opisaną przez profesora Dolińskiego i powiem, że działa rewelacyjnie. A z odbytego przeze mnie szkolenia NLP nie wyniosłam nic, co by się sprawdziło.

    2009-09-03 17:09:59

    Oceniono 0 razy

    Odpisz na ten komentarz

    • Dariusz Salamon Dariusz Salamon

      Może przyczyną jest nie tyle ta technika a bardziej Ty sama...

      2018-10-28 20:56:45

      Oceniono 0 razy

      x

      Odpisz na ten komentarz

  • smok smok

    Nauka nie twierdzi, że dysponuje prostymi sztuczkami. Badania nad niską piłka dowodza np., że wycofanie się z pierwotnej propozycji musi byc grzeczne i wiarygodne (np. "przepraszam, pomyliłem się), bo w przeciwnym razie niska piłka daje efekt przeciwny do oczekiwanego. A i tak, wzrost szans na spełnienie prośby jest niezbyt imponujący (ale faktyczny!) Nauka wyjaśnia też dlaczego tak jest. NLP to szalbierstwo, obiecujące gruszki na wierzbie. Nic nie wyjśsnia, obiecuje wszystko. Bełkot!!!

    2008-03-26 17:13:06

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

  • Rafał Rafał

    Prawda jest taka, że znajomość technik nie jest jednoznaczna z tym, że osobie je stosującej przyniesie ona spodziewane efekty. Kończyłem psychologię, mam też za sobą sporą grupę kursów NLP. I, szczerze powiedziawszy, to właśnie NLP dało mi najwięcej, ze wszystkich rzeczy jakich w moim życiu się uczyłem. Kiedy czytałem fragment autora dotyczący tworzenia raportu, jego problemów z dopasowaniem oddechu, dziwne spojrzenia ze strony drugiego rozmówcy... aż żal się robi. Nie wiem ile czasu pan Arek poświęcił na zdobywanie umiejętności, czy w ogóle jakikolwiek czas oprócz przeczytania książki, ale gdyby miał pojęcie jednej z podstawowych zasad NLP wiedziałby, że polega ono na tym, aby ROBIĆ TO, CO DZIAŁA. A jeśli nie działa to zmieniać. Poza tym jaki jest sens robienia tego, do czego nie mamy przekonania/zaufania? Druga strona od razu to wyczuje i raczej jej to nie zachęci do dalszej gry. Najprostszym przykładem jest porównanie do seksu na który kobieta nie ma ochoty - niby stosujesz tą samą technikę co zawsze, ale coś nieprzyjemnie "trze" i zamiast satysfakcji pozostaje nieprzyjemne doświadczenie.

    2008-03-28 11:45:34

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

Tagi