Miedzy strategią Jastrzębia i Gołębia

Miedzy strategią Jastrzębia i Gołębia spekulator/ www.sxc.hu

Wnioski z teorii gier o konsekwencjach rywalizacji i współpracy. Jakie zachowanie jest korzystniejsze?

Pełniąc swoje zawodowe role, niezależnie od stanowiska czy charakteru pracy, często musimy stawiać czoło sytuacjom konfrontacyjnym. Czy będzie to kierowanie zespołem, występowanie w charakterze negocjatora lub mediatora, czy wreszcie obrona własnej koncepcji lub opinii w zderzeniu z poglądami szefa lub współpracowników, aby zrealizować swoje cele wdajemy się w pewną grę interpersonalną, której wynik: sukces lub porażka w dużej mierze zależeć będzie od nastawienia i strategii przyjętej przez wszystkie zaangażowane strony.

Stajemy wówczas przed serią dylematów: w jakim stopniu forsować swoje stanowisko; być nieugiętym czy elastycznym; prowadzić uczciwą, otwartą grę, czy przebiegle wykorzystywać wszelkie potknięcia i objawy słabości partnera; demonstrować własną przewagę, czy stosować "miękkie" techniki nacisku. Często rozstrzygnięcie owych dylematów pozostawiamy intuicji - rozwój sytuacji zdaje się kierować naszymi poczynaniami. Równie często poddajemy się stereotypowym poglądom takim, jak rozpowszechnione mniemanie o zaletach twardego, nieugiętego podejścia lub niemożliwości bycia szczerym w kontaktach zawodowych.

Koncepcje konfliktu


Współczesne koncepcje konfliktu, rozgrywania trudnych relacji międzyludzkich i negocjacji zmierzają wyraźnie w stronę rozwiązania, które można nazwać "kooperacyjnym". Opiera się ono na założeniu, że różnica zdań, interesów czy spór nie powinny być areną ścierania się stron, na której jeden przeciwnik może coś "wygrać" jedynie kosztem drugiego (tego "przegranego"), lecz przekształcić się w próbę wspólnego rozwiązywania problemu. Znalazło to wyraz w lansowanym w bestsellerowej książce Fishera i Ury"ego "Dochodząc do Tak" modelu negocjacji zgodnie z którym partnerzy powinni się kierować zasadą poszukiwania opcji korzystnych dla obu stron. Popularności takiego, wysoce optymistycznego i humanistycznego podejścia, towarzyszy jednak pytanie o jego uzasadnienie i realistyczność: czy naprawdę takie postępowanie przyniesie skutek w zetknięciu z brutalną prozą życia?

W sukurs mogą nam przyjść symulacje oparte na teorii gier - formalnej koncepcji matematycznej modelującej procesy zachodzące w rozmaitych realnych systemach - od zdarzeń ekonomicznych, poprzez biologię po zachowania człowieka i grup społecznych.


Jastrzębie i gołębie - czy świat należy do brutali?


Wyobraźmy sobie, że wszelkie postępowanie w kontaktach z innymi podpada pod biegunowy schemat: albo zawsze walczymy o swoje i nie przestaniemy nawet w przypadku odniesienia ciężkich strat - wtedy będziemy "Jastrzębiami", albo w przypadku pierwszych symptomów porażki poddamy się, ulegniemy presji lub wycofamy - wówczas przypadnie nam miano "Gołębi". Jaki wybór przyniesie nam pożądane efekty, czy warto przyjąć nastawienie "twardziela"?


Odpowiedzi dostarcza nam stworzona przez biologów (J. Maynarda - Smitha i innych) koncepcja strategii ewolucyjnie stabilnej. Jest to taka strategia, której od chwili rozpowszechnienia w danej populacji nie jest w stanie wyprzeć żadna strategia alternatywna. Oznacza to, że jeśli jakiś sposób postępowania zostanie przyjęty przez większość, to zachowania podporządkowane innym strategiom będą z reguły przynosić porażkę.


Łatwo pokazać, że obie skrajne strategie: Gołębia i Jastrzębia nie są strategiami ewolucyjnie stabilnymi. Przyporządkujmy różnym wynikom starcia z innymi pewne wartości liczbowe:

  • wygrana (np. postawienie na swoim kosztem innych, zdobycie zasobów) +50;
  • przegrana (nie zrealizowanie celu) 0;
  • klęska (np. zwolnienie z pracy, utrata kontraktu) -100;
  • długotrwała, przeciągająca się walka (np. tłumiony konflikt, "gra nerwów", torpedowanie współpracy, droga prawna) -10.



Przy takich założeniach, gdyby społeczność tworzyły same Gołębie, zwycięzcy uzyskiwaliby wynik +50 lub -10, zatem przeciętny "zysk" wygranego wynosiłby +40. Przeciętny "wynik" przegranego to -10 (bo Gołębie z definicji nie walczą do ciężkich strat), a zatem przeciętny "zysk" w całej populacji to średnia arytmetyczna z +40 i -10, a więc +15. Do tej pory nie najgorzej. Jednakże jeśli w grupie takiej pojawi się choć jeden Jastrząb, zawsze wygra i jego zysk wyniesie +50. W tej sytuacji, by zrealizować jakiekolwiek swoje cele, Gołębie będą musiały zacząć postępować w bardziej drapieżny sposób i w populacji zaczną dominować zachowania rządzące się strategią Jastrzębia...


W przypadku społeczności samych Jastrzębi rozwój sytuacji też doprowadzi do podważenia wyjściowego wzorca postępowania. Teraz zysk zwycięzcy wynosi +50, przegranego -100 (bo z założenia Jastrzębie walczą do upadłego), zatem przeciętny "zysk" w populacji będący średnią powyższych to -25. Pojawienie się osobnika postępującego jak Gołąb da mu w tej sytuacji przewagę, bo przegrywając wszelkie starcia (np. zawsze ulegając nadmiernym wymaganiom szefa, rezygnując z podwyżki po pierwszej odmowie) lecz nie odnosząc ciężkich strat będzie miał zawsze wynik 0! Można się więc spodziewać, że w społeczności Jastrzębi zacznie rozpowszechniać się asekurancki wzorzec właściwy Gołębiom, który zacznie dominować i ... powrócimy do stanu opisanego w poprzednim przypadku.


Z perspektywy zewnętrznego obserwatora można by ocenić strategię Gołębi jako bardziej racjonalną, bo sumarycznie przynoszącą mniej strat. Jednakże byłoby naiwnością sądzić, że może się ona utrwalić w społeczności w postaci świadomie przyjętego "paktu o nieagresji" i nie pojawi się forsujący swoje cele osobnik, który wykorzysta słabość konkurentów. Jak pisze Dawkins "strategia ewolucyjnie stabilna jest stabilna nie dlatego, że jest jakoś szczególnie korzystna dla uczestniczących w niej osobników, ale dlatego, że jest odporna na zdradę od wewnątrz".

Kooperacja czy zdrada: Dylemat więźnia


Najszerzej spopularyzowany element teorii gier opatrzono obrazową nazwą nasuwającą skojarzenie z procesem sądowym. W istocie zastosowanie tego schematu wykracza znacznie poza sytuację dylematu dwóch podejrzanych o przestępstwo, którzy - nie kontaktując się z sobą - mają do wyboru:

  • lojalność wobec towarzysza(nie przyznanie się przy założeniu, że on też się nie przyzna)
  • lub zdradę: przyznanie się i wrobienie kolegi w zamian za złagodzenie kary.



Posługując się ogólnymi terminami współpraca - zdrada możemy schemat ten odnieść do różnych sytuacji, w których wynik zależy od posunięć obu stron, a wybór każdego posunięcia dokonywany jest w oparciu o przewidywanie ruchu partnera.


W omawianej historyjce mogą wystąpić cztery sytuacje, bowiem obaj aresztowani mają dwie opcje: przyznać się (zdrada towarzysza) lub nie przyznać się (konsekwentna współpraca). Jeśli każdemu rozwiązaniu przypiszemy wartości liczbowe (zwane w teorii gier wypłatami), uzyskamy następujący obraz:

  • Obaj nie przyznają się i, z powodu braku dowodów, otrzymują symboliczny wyrok, będący w ich sytuacji nagrodą obopólną (N) za wzajemną współpracę (wypłata +1);
  • Obaj przyznają się, otrzymają więc złagodzony (na mocy umowy z prokuratorem) wyrok, stanowiący karę (K) za wzajemną zdradę (wypłata -2);
  • Jeden się przyzna, lecz drugi nie; wówczas ten pierwszy zostanie wynagrodzony całkowitym uwolnieniem (wypłata +2), a drugi otrzyma wysoki wyrok (wypłata -5). Ta asymetryczna sytuacja staje się pokusą do zdrady (P), kto jej nie ulegnie i chce być nadal lojalny, ponosi klęskę i zostaje "frajerem" (F).



Nazwy tych rozwiązań, mających różny wydźwięk dla obu partnerów, podkreślają faktyczny dylemat, przed którym stoją: czy starać się zminimalizować straty i uzyskać nagrodę, zakładając, że drugi również będzie tak rozumował? Ale przecież on także wystawiony jest na pokusę uzyskania jeszcze lepszego rozwiązania, jeżeli dopuści się jednostronnej zdrady. Wie on jednakże, że druga osoba myśli w podobny sposób, a zatem nie można zakładać, że zaryzykuje pójściem na współpracę. Efekt jest taki, że z punktu widzenia własnego interesu obaj "gracze" skłonni są wybrać posunięcie "zdrada" i każdy z nich uzyska wynik dla siebie niekorzystny (K), choć nie tak tragiczny, jakim ryzykowałby idąc na współpracę i zostając zdradzony (F). W ten dylemat decyzyjny wpisany jest konflikt między racjonalnością indywidualną i grupową. Jak zauważa Straffin [s. 95]: "Jednostki racjonalnie dbające o swoje interesy doprowadzają do wyniku niekorzystnego dla wszystkich, w tym i dla nich samych".


Dylemat więźnia modeluje wiele zjawisk zachodzących w realnych sytuacjach społecznych, w których dwie strony mogą uzyskać obopólnie korzystny wynik przy zachowaniu kooperacyjnym, jednakże obawa przed egoistycznym zachowaniem partnera i chęć maksymalizacji własnych korzyści skłania je często do wyboru opcji niekooperacyjnej ("zdrady" w przyjętej tu terminologii) i uzyskaniu kiepskiego rezultatu. Przykładami są negocjacje, podział zasobów, konfrontacja związki zawodowe - zarząd firmy, rywalizacja departamentów w firmie, relacje pracownik - przełożony, relacje między współpracownikami.


Współpraca się opłaca - iterowany dylemat więźnia


Jednorazowe rozegranie dylematu zdrada-współpraca nie ma, jak widzieliśmy, "naturalnego", czyli dającego się uzasadnić drogą dedukcji rozwiązania. Ze względów psychologicznych obie strony skłonne są wybrać niekorzystny dla siebie wynik będący ceną ochrony przed rezultatem najgorszym. Sytuacje konfrontacji czy sprzeczności interesów mają jednak tendencję do powtarzania się i, choć zmieniać się będzie kontekst i partnerzy, zasadne staje się pytanie, jakich skutków możemy oczekiwać w dłuższej skali czasowej. Innymi słowy, czy konsekwentne stosowanie jakiegoś rodzaju strategii, np. współpracy lub bezwzględnego zdradzania da nam w ogólnym rozrachunku więcej korzyści?


Dobrze uzasadnioną odpowiedź na to pytanie uzyskał politolog Robert Axelrod dokonując symulacji komputerowych działania rozmaitych strategii podczas wielokrotnego rozgrywania dylematu więźnia. Wiele razy powtarzana (czyli iterowana) sytuacja daje możliwość zobaczenia, co staje się z rachunkiem zysków i strat partnerów stosujących różne podejścia. Axelrod ogłosił wśród fachowców zajmujących się teorią gier turniej na najlepszą strategię będącą kombinacją posunięć Współpraca - Zdrada w iteracji dylematu więźnia. Nadesłane strategie, a były wśród nich bardzo proste i niezwykle wymyślne, dało się z grubsza poklasyfikować według pewnych kryteriów. Były więc strategie uprzejme, czyli takie, które nigdy nie zdradzały jako pierwsze i wredne, które notorycznie lub od czasu do czasu dopuszczały się zdrady. Inne kryterium, to pamiętliwość - wielokrotne karanie przeciwnika za zdradę. Dla kontrastu, wielkoduszne strategie nie odpowiadają na atak serią odwetów. W turnieju, w którym każda strategia walczyła po kolei z wszystkimi innymi, zwyciężyło - ku zdziwieniu uczestników - proste, nadesłane przez psychologa Anatola Rapoporta rozwiązanie o nazwie wet za wet. Zawsze zaczyna od współpracy, a następnie powiela posunięcia drugiej strony. Jest to strategia uprzejma (nigdy pierwsza nie posuwa się do zdrady) i jednocześnie nie pamiętliwa - na atak odpowiada atakiem, ale "wybacza" zdradę i nie stosuje dalszych akcji "prewencyjnych". Wynik ten przeczy obiegowym opiniom o potrzebie twardej postawy i stosowania siły w sytuacjach konfrontacyjnych; nawet dla specjalistów biorących udział w turnieju Axelroda strategia ta wydawała się zbyt "miękka". "Ta niemal utopijnie brzmiąca konkluzja" - jak określił to autor - że uprzejmość i wielkoduszność są cechami efektywnej strategii wyprowadzona została, podkreślmy to, nie z humanistycznych założeń filozofów czy psychologów, lecz z analizy rozgrywek "bezdusznych" programów komputerowych.


Jak z analiz tych wynika, w otoczeniu zdominowanym przez działanie w stylu "wet za wet" osobnikowi stosującemu inne, bardziej "wredne" strategie, nie powiedzie się najlepiej. Strategia "wet za wet" wykazuje się zatem "odpornością na zdradę od wewnątrz" - czego, jak pamiętamy, nie da się powiedzieć ani o konsekwentnie napastliwym, agresywnym zachowaniu ("Jastrzębia"), ani o asekuranckiej taktyce "Gołębia".


Gdy w grze uczestniczą obdarzone świadomością jednostki, pojawia się możliwość ustalania posunięć przed ich wykonaniem i stosowania nacisku psychologicznego w postaci obietnic lub gróźb. W grze o schemacie dylematu więźnia dla pojedynczej rozgrywki "groźba" nie ma sensu (bo posunięcie "Zdrada" jest i tak racjonalne dla obu partnerów), ale sensowna jest "obietnica": "Odpowiem Współpracą na twoją Współpracę", dająca szansę na uzyskanie obopólnych korzyści. Jednakże nawet wtedy wizja egoistycznego, jednostronnie korzystnego rozwiązania i chęć zdominowania partnera mogą spowodować, że ulegniemy pokusie zdrady. Zdarza się to zarówno w praktyce (nie wywiązanie się z ustaleń, niedotrzymanie ustnej umowy, torpedowanie współpracy) jak i w kontrolowanych sytuacjach eksperymentalnych. Wielokrotnie byłem świadkiem, gdy podczas negocjacyjnej gry szkoleniowej bliski zwycięstwa zespół pomimo umowy z konkurentami (umowa ta zapewniała obu stronom sukces) grał ofensywnie dążąc do maksymalizacji zysku, czego efektem była klęska obu stron!


Pomimo tych komplikacji, na dłuższą metę korzystniejsze jest stosowanie strategii zasadniczo kooperacyjnych: nie "wrednych" i skrajnie egoistycznych, lecz zarazem nie naiwnych (rewanżujących się za nieczyste zagranie). Ta konkluzja wynikająca z analizy rozpatrywanych przez teorię gier modeli wykazuje zbieżność z postulatami psychologów składającymi się na partnerski model relacji międzyludzkich w kontaktach zawodowych:

  • partycypacyjny styl zarządzania,
  • wzorzec obopólnej wygranej w negocjacjach,
  • zasady marketingu relacyjnego w kontaktach z klientami,
  • postawa asertywna wobec szefa i współpracowników.



Teoria gier dostarcza poparcia tezie, iż postulaty te nie tylko wynikają z humanistycznych przesłanek, ale oparte są również na racjonalnych podstawach. Jednakże w jakiej formie zostaną one wprowadzone w życie i czy staną się trwałym rysem naszego postępowania zależeć będzie od splotu czynników składających się na kruchą i nie w pełni przewidywalną materię ludzkich charakterów, dążeń, emocji.

Podobne artykuły:

LITERATURA:


Axelrod R.: The Evolution of Cooperation, New York, Basic Books 1984
Coombs C.H., Daves R.M., Tversky A. Wprowadzenie do psychologii matematycznej, PWN Warszawa 1977
Dawkins R. Samolubny gen, Prószyński i S-ka, Warszawa 1996
R. Fisher, W. Ury Dochodząc do Tak, PWE Warszawa 1993
Malawski M., Wieczorek A., Sosnowska H. Konkurencja i kooperacja. Teoria gier w ekonomii i naukach społecznych, PWN Warszawa 1997
Straffin Philip D.: Teoria gier, Wyd. Naukowe Scholar, Warszawa 2001;

EXBIS - Eksperci Biznesmenom