Nagroda w niebie sposobem na negocjacje

Nagroda w niebie sposobem na negocjacje Image courtesy of Naypong/ FreeDigitalPhotos.net

Taktyka „nagroda w raju” to bardzo częsta taktyka, używana przede wszystkim w stosunku do niedoświadczonych negocjatorów. Chociaż bardzo często ci z dużym doświadczeniem, mamieni różnymi wabikami, również dają się zrobić w przysłowiowego konia.

Taktyka nagrody w raju polega na obiecaniu nagrody w niedalekiej, ale bliżej nieokreślonej przyszłości, w zamian za bieżące ustępstwa.

Nagroda może mieć charakter niższej ceny, obietnicy kolejnych zamówień lub innych form ważnych dla jednej ze stron. Jak w praktyce wygląda użycie tej taktyki. Otóż chcąc sprawić, aby Twój kontrahent obniżył cenę, mówisz mu, że musi mieć świadomość faktu, że zależy Ci na dłuższej współpracy i chcesz dokonywać kolejnych zamówień. Dlatego też powinien obniżyć cenę, ponieważ dzięki temu w niedalekiej przyszłości zyska kolejne kontrakty. Twój kontrahent, omamiony przyszłymi zyskami, będzie skłonny obniżyć cenę.

Istnieją trzy sposoby przeciwdziałania tej taktyce.

  1. Po pierwsze używasz tej samej broni. Mówisz: „Jeśli w przyszłości dokona Pan obiecywanych teraz zamówień, ja w przyszłości obniżę Panu cenę”.
  2. Drugim sposobem jest prośba o sformalizowanie obietnicy kontrahenta umową, która będzie dokładnie precyzowała czas dokonania przyszłych zamówień.
  3. Trzeci sposób to oddzielenie teraźniejszych kontraktów od przyszłych obietnic, uświadomienie sobie oraz kontrahentowi, że w przyszłości może być różnie, dlatego też powinniście się skupić na teraźniejszości.

Instytut Perswazji Paweł Sowa