Najbardziej przereklamowana rzecz we współczesnym świecie

Najbardziej przereklamowana rzecz we współczesnym świecie sxc.hu

Jak ludzie coś chętnie kupują, to na rynku pojawiają się podobne produkty. Jednak nie oznacza to, że są one skuteczne. Skoro ludzie potrzebują kupować czegoś coraz więcej to najwyraźniej ten produkt nie zaspokaja ich potrzeb. Tak jest też z motywacją

Gdzie się nie obejrzymy, atakują nas wystąpienia motywacyjne, książki o motywacji, szkolenia, na których łamie się deski, przebija strzały szyją czy chodzi po rozżarzonych węglach. Ma to swój urok, daje chwilowego „powera” do działania i przekonanie, że „mogę wszystko”. Doświadczyłem tego na własnej skórze.

Jednak po powrocie z takiej imprezy, często mamy więcej problemów niż przed nią. Jak to możliwe?

Szkodliwe przekonanie

Przekonanie „mogę wszystko” jest nie tylko błędne, lecz także szkodliwe. Ludzie, którzy przeceniają swoje możliwości (finansowe, intelektualne, fizyczne), podejmują nietrafne decyzje, które wielokrotnie mają tragiczne skutki.

„Motywacyjne nakręcony” pracownik może złożyć wypowiedzenie ze świetnej, dobrze płatnej pracy – bo nagle zapragnął „być na swoim” czy „pracować nad własnymi celami” i założyć firmę. Nieważne, że nie ma doświadczenia w prowadzeniu przedsiębiorstwa, biznesplanu czy dobrego pomysłu na produkt.

Z kolei „nakręcony motywacyjnie” przedsiębiorca może wziąć kredyt na inwestycje, które wyglądają wspaniale, ale w rzeczywistości będą kompletnie nietrafione i spowodują, że jego firma zbankrutuje.

Czując bardzo silną motywację chcemy zmieniać świat, przenosić góry i przebiegać maratony. Jakikolwiek mniej ambitny cel jest dla nas zbyt miałki – gardzimy nim, bo nie wykorzystuje on „pełni naszego potencjału”. Wysoka motywacja często blokuje nas przed podjęciem działań, które w danym momencie byłyby dla nas najbardziej korzystne, ale nie wyglądają sexy.

Kiedy przydaje się wysoka motywacja?

Być może będzie to dla ciebie zaskoczeniem, ale wysoka motywacja szkodzi znacznie częściej niż pomaga. Czy jednak nie ma dla niej miejsca? Czy jest całkiem bezużyteczna? Nie. Przydaje się, ale tylko w jednej sytuacji – kiedy zadanie, które mamy do wykonania jest bardzo trudne. Wtedy bez wysokiej motywacji nie będziemy w stanie go zrobić. Jeśli jednak zadania są średnio trudne czy łatwe, przeciętny poziom motywacji w zupełności nam wystarczy.

Świetnie ilustruje to poniższy wykres i Model Zachowań BJ Fogga – stanfordzkiego profesora, który od 20 lat studiuje ludzkie zachowanie.

Model Zachowań BJ Fogga krainanawykow.pl

BJ Fogg mówi, że do zachowania dochodzi, gdy wystąpią jednocześnie trzy elementy: wyzwalacz (coś, co nam powie – zrób to teraz), odpowiednia motywacja i odpowiednia łatwość. Jeśli zabraknie dowolnego z tych elementów, nie dojdzie do zachowania.

Najłatwiej zrozumieć ten model na przykładzie dzwoniącego telefonu. Jeśli nie pojawi się wyzwalacz (nie usłyszymy dzwonienia, nie poczujemy wibracji, nie zobaczymy mrugającego światełka albo ekranu) nie odbierzemy telefonu, nawet jeśli jesteśmy bardzo zmotywowani do rozmowy i łatwo nam odebrać.

Jeśli nie będziemy mieli dostatecznej łatwości w odebraniu telefonu (w jednej ręce niesiemy śpiące dziecko, a w drugiej torby z zakupami), nawet mimo wyzwalacza i motywacji nie odbierzemy telefonu.

Motywacja też jest nie bez znaczenia. Jeśli dzwoni do nas ktoś, z kim w ogóle nie mamy ochoty rozmawiać (np. znany nam sprzedawca oferujący odkurzacz za 10 tys. zł, który odmieni nasze życie), to mimo łatwości i wyzwalacza też nie sięgniemy po telefon.

Wszystkie te trzy czynniki muszą wystąpić jednocześnie, aby doszło do zachowania.

Przeceniana motywacja

Ludzie jednak zdecydowanie przeceniają rolę motywacji we wpływaniu na działanie swoje lub innych.

Spójrz jeszcze raz na wykres. Jeśli znajdujesz się poniżej progu aktywacji, do zachowania nie dojdzie, bez względu na to, jak często pojawi się wyzwalacz. Pomiędzy osią motywacji a progiem aktywacji jest przerwa, nie bez przyczyny. Ktoś może być bardzo do czegoś zmotywowany, ale jeśli dane zadanie jest dla niego zbyt trudne, to i tak tego nie zrobi.

Wyobraź sobie że ktoś oferuje ci 1 000 zł za to, że podskoczysz na wysokość 1 metra (bez żadnych wspomagaczy typu trampolina itd.). 1 000 zł za 5 sekund pracy jest bardzo dobrą stawką, prawda? Jeśli tylko masz wystarczającą łatwość (jesteś w stanie to fizycznie zrobić), to z pewnością się na to zdecydujesz. Jeśli jednak, tak jak ja, z trudem odrywasz się od ziemi, to żadna ilość pieniędzy tego nie zmieni. Ktoś mógłby ci zaoferować 500 milionów dolarów, dzięki którym byłbyś ustawiony do końca życia. Trudno o silniejszą motywację. Ale jeśli nie potrafisz tego zrobić, nic to nie zmieni. Do zachowania nie dojdzie.

Wysokie nagrody nie motywują?

Badanie naukowe pokazują, że przy wysokich nagrodach ludzie zaczynają działać znacznie gorzej, a nie lepiej. Bo myśl, że taka okazja może im przejść obok nosa działa wręcz paraliżująco.

Niestety wielu ludzi uważa, że motywacja jest jedynym czynnikiem decydującym o tym, czy ktoś coś zrobi. Przez to pompują motywację, jak tylko się da, nie rozumiejąc, że cała para idzie w gwizdek – ucieka przez „komin motywacyjny”, co wcale nie przybliża ich do sukcesu.

komin i kanał motywacyjny krainanawykow.pl

Dużo lepszym rozwiązaniem jest popracowanie nad dwoma pozostałymi czynnikami: wyzwalaczem i łatwością.

Wyznacz dobry wyzwalacz

Ssobie, swoim klientom, który podpowie, że należy działać w tym momencie. Jeśli ktoś będzie miał odrobinę motywacji i zadanie będzie wystarczająco łatwe, to to zrobi.

Chcesz codziennie coś czytać (książkę, blogi)? Wyznacz jasny wyzwalacz – PO TYM JAK zrobię pierwszą przerwę w pracy, OD RAZU poczytam przez X minut.

Chcesz by klient, który był mocno zainteresowany twoim produktem, w końcu go kupił? Wyślij mu e-maila, SMS-a, zadzwoń do niego. Daj mu bodziec, który zachęci go, by kupił teraz.

Zwiększ łatwość zadania

Badania BJ Fogga pokazują, że w dłuższej perspektywie łatwość i prostota działania dają dużo lepsze efekty niż motywacja. Dlaczego? Bo motywacja jest niestabilna i nie mamy nad nią pełnej kontroli. Najczęściej działa jak fala – raz jesteśmy na górce motywacyjnej, raz w dołku.

Nie da się być cały czas na szczycie fali motywacyjnej. Możesz raz w tygodniu chodzić po rozżarzonych węglach, łamać strzały oczodołem czy zionąć gorzałą i ogniem jednocześnie. Mimo ciągłego nakręcania motywacyjnego i tak znajdziesz się prędzej czy później w dołku. To zjawisko często jest nazywane efektem jo-jo w motywacji. Im mocniej naciągniesz żyłkę, tym mocniej pociągnie cię w dół w pewnym momencie.

Powodem nieskuteczności działań większości ludzi jest właśnie opieranie się wyłącznie na tak chimerycznym, humorzastym stworze, jakim jest motywacja. Jak jest wysoka – działasz. Jak spada – przestajesz pracować nad swoimi celami. Znasz to ze swojego życia? Ja bardzo dobrze.

Rozwiązanie tego problemu jest bardzo proste. Zamiast bazować na motywacji, na którą masz ograniczony wpływ, lepiej jest zwiększać łatwość działania. Jeśli dane zachowanie jest wystarczająco łatwe, to bez względu na to, czy masz wysoką, średnią czy niską motywację – zachowanie wystąpi.

Wszystko zależy od ciebie?

Jedna uwaga – motywacja nie może być zerowa. Pomiędzy osią łatwości i progiem aktywacyjnym też jest przerwa. Jeśli absolutnie ci się nie chce czegoś zrobić, to zachowanie zostanie wessane przez „kanał motywacyjny” i spłynie do ścieków.

Jednak sytuacja, w której zupełnie nic ci się nie chce, jest bardzo rzadka – mam przynajmniej taką nadzieję. Dlatego odpowiednio projektując zachowanie, zadbaj o jego dużą łatwość. W przeciwieństwie do bycia zmotywowanym masz na to pełny wpływ. Możesz sprawić, że zachowanie będzie tak proste, że zrobisz je mimochodem.

Jeśli chcesz zacząć robić ćwiczenia fizyczne, ale nie możesz się do tego zebrać, zacznij od jednego powtórzenia. Jednej pompki. Jednego brzuszka. Jednego przysiadu.

Jeszcze trzy miesiące temu byłem w stanie przy wielkim wysiłku zrobić pół pompki – powoli opuścić się na podłogę. Stopniowo jednak moc wracała do moim mięśni, łatwość się zwiększała i mogłem sobie pozwolić na nieco więcej. Zrobienie jednej całej pompki. Potem dwóch na raz, trzech na raz. A teraz robię 50 pompek codziennie. Co prawda w dwóch turach, ale i tak jest to dla mnie sukces, w który jeszcze trzy miesiące temu był nie uwierzył. Wtedy byłem przekonany, że już na tyle się roztyłem, że nie ma dla mnie nadziei.

Chcesz regularnie wychodzić na spacer lub spędzać czas na świeżym powietrzu? Zaprojektuj zachowanie, w którym twoim celem jest tylko ubrać strój sportowy, buty i wyjść za drzwi mieszkania. Tylko tyle. Jeśli będziesz chciał, możesz zawrócić do domu. Ale najczęściej nogi same cię poniosą na zewnątrz.

Ważne pytania

Jak zwiększać łatwość naszym klientom, aby chętniej kupili nasz produkt – o tym dowiesz się z kolejnego wpisu. Teraz chciałbym, żebyś zastanowił się nad swoimi działaniami. Jeśli czegoś pragniesz, masz przeciętną lub choćby minimalną motywację, aby wykonać dane zachowanie, odpowiedz na 2 pytania:

1) Jaki wyzwalacz mogę zaprojektować? (PO TYM JAK… wstanę z łóżka/umyję zęby/przyjdę do pracy/włączę komputer… OD RAZU zrobię X)

2) Jak mogę zwiększyć łatwość tego zachowania?

Jeśli tylko znajdziesz dobre odpowiedzi, przybliżysz się do osiągnięcia swojego celu wielokrotnie szybciej niż pracując nad motywacją. Czego Ci serdecznie życzę.

Zdobywalnia Andrzej Bernardyn