Negocjacje – 11 grzechów głównych

Negocjacje – 11 grzechów głównych Fotolia

Negocjacje są częścią każdego biznesu. To, czy kończą się rezultatem, jakiego oczekujemy, zależy od wielu czynników. Oto najczęstsze błędy, które stają na przeszkodzie do sukcesu w procesie negocjacyjnym.

Nie odpuszczajmy im tak łatwo

Bardzo często spotykane nastawienie przed drzwiami do sali, gdzie mają za chwilę odbyć się negocjacje. Taka postawa to strata czasu. Nie wpłynie na wynik negocjacji, a jedynie zbuduje nasze ego kosztem ego drugiej strony. Nieodpuszczanie zniechęci naszych partnerów negocjacyjnych do dalszej rozmowy lub wręcz przeciwnie, zaprosi ich do takiej samej postawy. Dalej to już autostrada do długotrwałych przepychanek, które nie doprowadzą żadnej ze stron do celu negocjacyjnego.

Potargujmy się

Bardzo podobne do powyższego, przy czym częściej dotyczy wartości policzalnych, jak cena, czy, termin... Targowanie się doprowadza do sytuacji, w której prawdopodobnie nikt z negocjacji nie wyjdzie zadowolony. Sprzedający będzie miał poczucie, że został „dociśnięty”. Kupujący może odnieść wrażenie, że na początku została mu przedstawiona nieuczciwa cena, skoro można ją było w trakcie targowania zbić o połowę.

Oczywiście, zdarza się, że ktoś w targowaniu się „urwie” więcej. Ktoś sprzeda po wyższej cenie niż planował, kto inny kupi za mniej. Fajnie. Na targu można tak robić. Kupujący z pewnością nigdy więcej do tego sprzedawcy nie wróci, a sprzedawca będzie miał stu innych klientów tego dnia. W biznesie filozofia targowania się niszczy relacje, wiarygodność i wzajemne zaufanie kontrahentów. Dodatkowo pochłania dużo czasu. Podobnie jak „nieodpuszczanie”.

Zacznijmy od dużo wyższej ceny, żeby było z czego schodzić

Taka postawa jest związane z obawą, że będziemy musieli „schodzić” i „się targować.” Już na początku przyjmujemy pozycję obronną. W takiej sytuacji pojawia się wręcz konieczność targowania. Obarczona wszystkimi wyżej opisanymi minusami.

Fałszywe zawyżanie pozycji negocjacyjnej

Dobrze obrazuje to sytuacja, kiedy jedziemy do dealera samochodowego i mówimy, że chcemy kupić dwadzieścia aut do floty firmowej, więc żądamy atrakcyjnej ceny. Tak naprawdę jednak, chcemy kupić ich tylko pięć i nie od razu tylko w ciągu kolejnych 18 miesięcy. Prawdopodobnie nasz rozmówca bardzo szybko zorientuje się, że tych aut będzie mniej i z pewnością „nie odpuści”, bo straci zaufanie i będzie uważał, że ktoś tu chce go oszukać. Nikt nie lubi być oszukiwanym. Oszustom nie daje się dobrych cen ani atrakcyjnych warunków. 

Pokażmy im kto tu rządzi

Kiedy tylko pojawi się takie podejście, warto zastanowić się - w jakim celu mamy tak właśnie działać? Bardzo często jest to, nieuzasadnione biznesowo, budowanie własnego ego. Nic nie wnosi do negocjacji poza usztywnieniem drugiej strony, marnowaniem czasu, a może nawet zerwaniem dobrych relacji. Nikt nie lubi, żeby ktoś mu udowadniał „kto tu rządzi”. W negocjacjach powinien rządzić zdrowy rozsądek i wzajemny szacunek i to wszystko. Tą samą kategorią grzechu są: ”dokopiemy im!”, „niech im pójdzie w pięty”, „wyduśmy z nich ostatnie soki”, itp.

Nie odkrywajmy wszystkich kart

Strategie karciane dotyczą gry w karty i tam należy je stosować. Oczywiście wskazane jest ustalenie przed spotkaniem, tego, co możemy powiedzieć, a czego nie, na przykład z uwagi na zachowanie tajemnicy firmy. Tajemnica firmy jest tajemnicą firmy. Pewnych rzeczy nie mówi się z zasady. Przekonanie, że „nigdy nie mówi się wszystkiego na negocjacjach” jest błędne...

Nie mówi się , jeżeli nie ma takiej potrzeby. Jednak czasami bywa tak, że właśnie pokazanie „wszystkich kart”, szczerość i otwartość komunikacji umożliwia osiągnięcie celu. Jedynie otwarta i rozsądna komunikacja oraz postawa w negocjacjach budują wzajemne zaufanie i wiarygodność, pozwalają dostrzec potrzeby drugiej strony, zrozumieć jej stanowisko i dostosować ofertę. Jeżeli nie zakomunikujesz, to nie dostaniesz.

O co im chodzi?

Dociekanie i analizowanie „o co chodzi” drugiej stronie jest obarczone dużym błędem. Możemy wiedzieć tylko tyle, na ile nam pozwolą partnerzy negocjacyjni. Na ile „odkryją swoje karty.” I nawet jeżeli tak zrobią, to nie będziemy mieć pewności, czy jest to prawdą, bo może: nie odpuszczają, targują się, trzymają karty przy orderach itp. Robiąc błędne założenia, wpadamy w błędne koło niezrozumienia, a nawet fałszu i manipulacji. Nie mamy i nigdy nie będziemy mieć pełnej wiedzy na temat motywów, celów i sytuacji drugiej strony w negocjacjach.

Manipulacja, stosowanie półprawd, celowe wprowadzanie w błąd

Wszelka aktywność manipulacyjna obarczona jest ryzykiem. Niesie ze sobą konsekwencje takie jak: strata czasu, utrata zaufania, wiarygodności, dobrej opinii, reputacji, jaką mamy wypracowaną. W konsekwencji może doprowadzić do uzyskania niesatysfakcjonującego wyniku negocjacji.

Socjotechnika i stawianie drugiej strony w niekomfortowej sytuacji

Trzymanie zespołów negocjacyjnych pod drzwiami przez godzinę, żeby ich „zmiękczyć”. Używanie chwiejących się foteli, punktowego oświetlenia w oczy, lub wręcz przeciwnie prowadzenie negocjacji w zaciemnionym pokoju, który ma sprzyjać senności i zmniejszać czujność drugiej strony. Szkoda czasu nawet na to, żeby o tym pisać. Prymitywne i nieskuteczne metody. Na szczęście zdarzają się coraz rzadziej. Ostatnio wręcz sporadycznie.

Metody „motywacyjne”

Kolacyjki, spotkania półformalne, rozmowy po alkoholu, w miłym towarzystwie, na polu golfowym, na korcie, jachcie itp. Również coraz rzadziej spotykane. Wszelkie tego typu sytuacje mogą budować relacje, ale nie sprzyjają negocjacjom. Są bliskie manipulacji i również mogą tak być odbierane przez drugą stronę. Niezmiernie dalekie od współcześnie rozumianego profesjonalizmu w życiu biznesowym.

Negocjowanie wbrew sobie

Jeżeli cel negocjacyjny lub cele organizacji, którą reprezentujemy są niezgodne z naszymi własnymi przekonaniami, wartościami i ogólnie są wbrew nam, to lepiej nie siadać do negocjacji. Nic z tego nie wyjdzie. Podobnie, jeżeli mamy silne negatywne emocje do drugiej strony, ich wartości, etyki lub wręcz do poszczególnych osób, to też będzie trudno osiągnąć porozumienie. W takiej sytuacji lepiej zrezygnować ze swojego uczestnictwa i zaproponować innego negocjatora.

KNOWLEDGE BRASSERIE Katarzyna Kołczewska