Przygotowanie to klucz do sukcesu!

Brak precyzyjnie określonego celu negocjacji i niedostatecznie szczegółowa analiza przedmiotu rozmów i scenariuszy rozwoju sytuacji i mogą skutkować złym wyborem taktyki negocjacyjnej. Warto również poznać otoczenie kulturowe organizacji, z którą prowadzone są rozmowy. Negocjacje w Europie Zachodniej różnią się od tych prowadzonych na przykład w krajach arabskich.

Rozmowa (nie)kontrolowana

Umiejętne prowadzenie rozmów, a zwłaszcza jasne formułowanie swojego stanowiska jest warunkiem koniecznym do osiągnięcia zamierzonego celu W tym obszarze niedoświadczeni negocjatorzy popełniają najwięcej błędów. Do grzechów głównych należą: nadmierna gadatliwość, przerywanie partnerom, brak umiejętności słuchania oraz konkretnego formułowania swoich racji.

Kawa ważniejsza od dokumentów

Wielu negocjatorów wychodząc na przerwę zostawia dokumenty negocjacyjne w pomieszczeniu, w którym prowadzone są negocjacje. Zaistnienie sytuacji, w której strona przeciwna ma bezpośredni dostęp do naszych celów i obranej strategii może skutkować klęską na końcowym etapie negocjacji.

Zdradliwa gościnność

Będąc ciepło i rodzinnie przyjętymi w siedzibie reprezentanta strony przeciwnej negocjatorzy często tracą kontrolę nad sytuacją, a ich czujność zostaje uśpiona. Dobra kawa i przyjemna atmosfera rozmów nie mogą przeszkodzić w konstruktywnej rozmowie. Skupienie i kontrolowanie zachowań kontrahentów powinno towarzyszyć negocjatorowi od rozpoczęcia aż do zakończenia negocjacji.

Grymas niezadowolenia

Negocjacje nie zawsze kończą się triumfalnym zwycięstwem, dlatego dobry negocjator powinien pamiętać, że po zakończonym procesie negocjacyjnym niewskazana jest jakakolwiek ekspresja uczuć. Emanowanie radością lub demonstrowanie niezadowolenia z rezultatów rozmów są odbierane jako nieprofesjonalne i niekulturalne.

Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych powinno być stałym elementem rozwoju każdego menedżera zawierającego różnorodne umowy handlowe, od prostych transakcji kupna-sprzedaży po międzynarodowe kontrakty. Ustawiczne podwyższanie swoich kwalifikacji jest więc konieczne do osiągania sukcesów w poszczególnych rozmowach. Zwłaszcza, że konkurencja wśród menedżerów jest bardzo duża.