Kultura handlu w różnych krajach świata

Kultura handlu w różnych krajach świata Trammell Hudson/Wikimedia Commons

Zupełnie inaczej sprzedaje się w Szwecji, a inaczej w Afganistanie. Z kolei Chińczycy nie umieją reklamować, a sprzedaż to rzucanie wyzwania... kupującemu . Rozmowa z Urmilem Gohilem, dyrektorem generalnym Huawei.

Jakie różnice w sprzedaży z krajów, w których pracowałeś najbardziej zapadły ci w pamięć?

Myślę, że Szwecja i Afganistan to świetne przykłady. Afganistan to królestwo sprzedaży bezpośredniej. Aby klient coś kupił, musisz się z nim spotkać twarzą w twarz. Następnie dokładnie, prostymi słowami, wyjaśnić mu, do czego służy produkt i w jaki sposób może mu się przydać. W Szwecji natomiast można sprzedawać przez maile i telefon. W Szwecji są media społecznościowe, w Afganistanie nie. Tam nawet nie ma wystarczającego dostępu do internetu wśród mieszkańców. Innym wyzwaniem w Afganistanie są prawa i podejście do kobiet. Tam bezwzględnie dominują mężczyźni, także przy zakupach. W Afganistanie tak naprawdę nie można sprzedawać nic kobietom. Każdy produkt musi zostać sprzedany mężczyźnie i dopiero potem trafi do kobiety.

Telemarketing jest możliwy w Afganistanie?

Tak, ale będzie zupełnie inny niż w Europie. Sprawdza się tylko do pewnego etapu. Aby sprzedać towar, musisz się spotkać z klientem. Ale umówić się na spotkanie możesz przez telefon. Interesująca kultura sprzedaży jest w Papui-Nowej Gwinei, pracowałem tam jakiś czas. Podstawowa zasada – nie masz prawa docierać do kobiet. Kobieta musi być zachowana, jak skarb, wewnątrz klanu. Nawet przez telefon musisz wiedzieć do kogo i co mówisz.

A jaka jest kultura sprzedaży w Chinach?

Chiny mają ciekawą, azjatycką kulturę sprzedaży. Produkt musi być wyzwaniem dla klienta. „Czy cię stać?” - pytają tam reklamy. W Europie jest odwrotnie, reklama krzyczy „Tak, stać cię! Kup teraz!”. Gdy w Chinach wchodzisz do sklepu z dobrami luksusowymi, choćby z telefonami od Apple, rzucają ci wyzwanie. „I jak, masz tyle pieniędzy?”. Ekstremalnym przykładem tej chińskiej mentalności handlowej jest fakt, że strony z ogłoszeniami o pracę w Chinach są tworzone często w Europie. Tam nikt nie umiał i nie rozumiał jak należy stworzyć takie ogłoszenie, bo poszukiwanie pracownika to zazwyczaj nie jest rzucenie mu wyzwania. W Chinach klient pokazuje, że ma pieniądze na produkt. Dużo zarabia, albo bierze kredyt. W Europie klient kupuje, a producent go do tego namawia. „Proszę, kup produkt, zostaw mi pieniądze!”. W tej samej sytuacji Chińczyk powie „jesteś taki potężny? Tak dużo zarabiasz? A na mój produkt cię stać?

A potrafisz podać przykład innej, egzotycznej kultury sprzedaży?

Pracowałem kiedyś na Haiti. Tam decyzje są podejmowane przez ludzi, których można nazwać trendsetterami. Szefowie podejmują decyzje za resztę, większe ryby za mniejsze. Jeśli ktoś, kogo poważasz i się słuchasz powie „kupuj produkt” to go kupisz. I w drugą stronę. Jeśli jesteś jednym z szaraczków, udajesz się do kogoś mądrzejszego i silniejszego z pytaniem, czy możesz lub potrzebujesz produktu. A on ci powie, tak lub nie. Jednostka ma tam znacznie mniejszą autonomię niż w Europie. Fascynujące jest, że choć ludzie nie podejmują samodzielnie decyzji, to i tak płacą z własnych pieniędzy.

Jak wygląda kultura sprzedaży w Zjednoczonych Emiratach Arabskich?

Pracowałem tam dwa razy. Za pierwszym razem byłem zaskoczony, jak niezwykle wyluzowana i pozbawiona napięcia jest tam kultura sprzedawania. Ale najważniejsze, że ludzie nie chcą częstych telefonów i stawiają na kontakt bezpośredni. W Europie normalne jest ponaglanie klienta, tam jest to nie do pomyślenia. Musisz zadzwonić, umówić się na spotkanie, spotkać, opisać produkt. Następnie klient oddzwoni, poprosi o więcej informacji i prawdopodobnie kupi. Ale musi zostać nawiązana relacja. Sam fakt, że klient oddzwania jest niezwykły. W krajach arabskich bardzo ważny jest kontakt osobisty, co widać także w Afganistanie. W Europie można kupić wszystko bez rozmowy z człowiekiem. A oni tam nie ufają mediom. Zobaczymy jak będzie, gdy się przyzwyczają. Na razie. jak nie obejrzą i nie dotkną produktu, nie kupią go.

Dziękuję za rozmowę. 

Nowoczesna Firma S.A. Konrad Budek