Czy idziesz za dzwoneczkiem?

Czy idziesz za dzwoneczkiem? Wywieranie wpływu

Magia wywierania wpływu opiera się na Twojej relacji z klientem. Handlowcy często mają przekonanie, że problemem braku wyników sprzedażowych jest klient, który nie chce spotkać się, nie odpowiada na emaile, zwleka, jest niezdecydowany itp.

Tłumaczą, że to jest powodem, dlaczego nie sprzedają.

Prawda jest taka, że to Ty kreujesz swoją relację z klientem. A Twoja relacja z klientem jest zależna od tego, co robisz i jak to robisz.

Podobne artykuły:

Film „Dzwoneczek”, który jest dostępny w materiałach z webinarium „Magia wywierania wpływu” oraz „Władca sprzedaży”, pokazuje cztery postawy handlowca w relacji z klientem – lis, owca, osioł i sowa. Zrozumienie tych postaw wyjaśnia zachowania handlowca i pokazuje, jak każda z tych postaw przekłada się na relację z klientem.

Lis

Bywa, że handlowiec szuka jakiegoś specjalnego sposobu, triku, fortelu, aby „dojść” do klienta lub „przekonać” klienta. To jest postawa lisa. W bajkach lis stanowi metaforę przebiegłości i chytrości. Postawa lisa nie jest z gruntu zła w negocjacjach. W pewnych sytuacjach może sprawdzać się. Pozwala umiejętnie wykorzystać sytuację, sprytnie zmienić kierunek niekorzystnych negocjacji lub zaskoczyć klienta, aby odwrócić jego uwagę. Co jest ważne? Żeby nie przechytrzyć, gdyż możesz – jak lis z filmu, znaleźć się nagle złapany w sieci. Drugim ważnym aspektem postawy lisa jest zaufanie. W bajkach lis jest istotą, której się nie ufa. Mówi się, że lis potrafi być dwulicowy. Należy uważać, aby postawa lisa nie stała się postawą dominującą, aby zbyt często nie podejmować działań, które będą pasowały do metafory lisa, gdyż stracisz zaufanie klienta i dom Twojej magii pryśnie, jak bańka mydlana.

Podobne artykuły:

Lis idzie za dzwoneczkiem klienta i stara się jak najwięcej ugrać dla siebie.

Owca

Co charakteryzuje owcę? W filmie „Dzwoneczek” jest to wyraźnie pokazane. Owca idzie za dzwoneczkiem. W bajkach owca stanowi metaforę potulności i braku samodzielnego myślenia. Klient dzwoni dzwoneczkiem i handlowiec-owca idzie za dźwiękiem. Nie zastanawia się nad wyborem drogi – po prostu idzie za dzwoneczkiem. Często w pracy z handlowcami moich klientów widzę tego typu działania. Działają tak, gdyż „tak się robi” – rutynowo, schematycznie, odruchowo. Handlowiec działający jak owca myśli „przecież muszę tak robić, bo klient ode mnie tego wymaga”.

Przykłady zachowań owcy są następujące:

  • Klient odmawia spotkania i mówi „Proszę zadzwonić za dwa miesiące” i handlowiec odpowiada „Dobrze, zadzwonię”,
  • Klient przed spotkaniem prosi o ofertę cenową i handlowiec mu ją przesyła emailem.
  • Klient żąda obniżki ceny i handlowiec „staje na głowie”, aby wynegocjować ze swoim szefem zgodę na wysoki rabat.

Owca robi to, czego chce klient. Potulnie idzie za jego dzwoneczkiem.

Najczęściej handlowcy przyjmują postawę owcy, jeżeli mają przekonanie, że trzeba dostosować się do klienta i rozumieją to dosłownie, jako konieczność zgadzania się na wymagania klienta. W magii wywierania wpływu słowo „dostosować” ma inne znaczenie – jest świadomą techniką wywierania wpływu i nie ma nic wspólnego z postawą potulnego zgadzania się na wszystko (lub prawie wszystko), czego zażyczy sobie klient.

Osioł

łOsioł kojarzy się z nierozważnymi decyzjami. W bajkach stanowi metaforę głupoty. Przekładając to na opis ludzkich zachowań: brakiem rozwagi lub głupotą są decyzje podjęte zbyt szybko, zbyt spontanicznie, zbyt emocjonalnie – czyli takie, których później żałujemy. Warto mieć świadomość, że każdy z nas czasem podejmuje głupie decyzje i działa jak osioł. Ważne, abyś w pracy handlowca starał się to kontrolować i eliminować.

Najczęściej czujemy się jak osioł, gdy poddamy się manipulacji ze strony klienta. Potem dostrzegamy, że mogliśmy uzyskać dużo lepszy rezultat negocjacji. Czujemy się też tak, gdy po czasie zauważamy swoje błędy i dostrzegamy, że mogliśmy zachować się inaczej – bardziej efektywnie lub bardziej skutecznie.

Postawa osła może wynikać ze strachu przed utratą klienta bądź zamówienia. Lub też, gdy wydaje nam się, że trafiliśmy na okazję, z której „nie można” nie skorzystać.

Podobne artykuły:

Osioł pędzi za dzwoneczkiem klienta nie myśląc o konsekwencjach. Widzi okazję i boi się ją stracić.

Sowa

Czym charakteryzuje się sowa? Sowa jest rozważna, analizuje, zbiera informacje, łapie dystans do spraw i rzeczy, i dopiero wtedy podejmuje decyzje. Jest też stanowcza, samodzielna i silna. W bajkach stanowi metaforę mądrości. W filmie „Dzwoneczek” sowa nie poddała się wpływowi dźwięku dzwoneczka. Przeanalizowała sytuację, oceniła ją, wybrała swój czas i tryb działania. Poznała potrzeby i priorytety drugiej strony. Zbudowała zaciekawienie, zainteresowanie, odpowiedziała na potrzebę drugiej strony i wynegocjowała warunki dobre dla obu stron. Osiągnęła WIN-WIN.

To są elementy, które decydują o magii wywierania wpływu i taka postawa powinna cechować Cię jak najczęściej.

Sowa interesuje się dzwoneczkiem klienta, ale nie biegnie za nim. Najpierw rozpoznaje sytuację, bada, analizuje, potem przygotowuje plan WIN-WIN, następnie realizuje go będąc pół kroku przed klientem. Sowa nie daje się ponieść emocjom chwili. Zwraca uwagę, co jest ważne dla obu stron. Wybiera dobry czas i okoliczności. Kreuje zaciekawienie i komunikat wartości dla klienta. W efekcie – to sowa ma dzwoneczek.

Dlaczego to ważne

Postawa sowy zapewnia Ci bycie pół kroku przed klientem i strategicznie daje Ci pozycję partnerską. Postawa lisa w pewnych sytuacjach może być właściwa, jako doraźna taktyka. Postawa owcy oraz postawa osła ustawiają Cię w roli podążającego za klientem wg jego reguł. Zastanów się, kim chcesz być w relacjach z klientem?

Wnioski dla handlowca

Postawa sowy wymaga przygotowania, analizowania i dokonywania właściwych wyborów. Zaplanuj na to czas, abyś potem nie mówił „nie miałem czasu”. Zadaj sobie pytanie, co jest bardziej skuteczne: „szybko” czy „mądrze”? Czasami udaje się to połączyć. Czasami i tylko nielicznym. Reszta z nas musi przygotować się i pomyśleć, zanim ruszy do działania.

Wnioski dla menedżera i przedsiębiorcy

Patrząc z boku łatwiej jest Ci ocenić, jak działają Twoi handlowcy – jak sowa, lis, owca czy osioł?

Możesz zwiększyć ich skuteczność

a) zwracając im uwagę, gdy idą za dzwoneczkiem jak owca
b) i pomagając im działać jak mądra sowa.

S4R Sp. z o.o. Bohdan Garstecki