[Wyznania telemarketera] Nikt nie urodził się wybitnym sprzedawcą, ale...

[Wyznania telemarketera] Nikt nie urodził się wybitnym sprzedawcą, ale... fotolia.pl

W sieci roi się od stron, forów i antyporadników wyśmiewających pojęcie „rozwój osobisty” i teorie z nim związane. Pojawiają się prześmiewcze hasła typu: „Możesz być, kim chcesz... I zostałem brzozą/złodziejem”

„Możesz być, kim zechcesz!”

W tej krytyce jest sporo racji, bo niektóre internetowe teksty, a nawet całe strony niemal idealizują rozwój osobisty i traktują go jako remedium na wszelkie bolączki. Według ich autorów rozwój osobisty nie wymaga działania, lecz pozytywnego, a właściwie życzeniowego myślenia. Wiele osób w to wierzy, pojawia się zatem coraz więcej frustratów zawiedzionych tym, że w ich życiu nie tylko nic nie zmieniło się na lepsze, lecz także pogorszyło się, bo stracili kontakt z rzeczywistością, rzucając dobrze płatną pracę i licząc na to, że same myśli przyciągną sukces.

A tak się przecież nie da, dlatego nigdy z moich ust nie usłyszysz, że jest inaczej.

Jestem wielkim zwolennikiem teorii, że jeśli mocno zabierzesz się do czegoś i włożysz w to wysiłek, poświęcisz czas i nie odpuścisz, dopóki nie pojawią się efekty, to w końcu osiągniesz swój cel: kupisz nowy samochód, dostaniesz awans, założysz wspaniałą rodzinę, zdobędziesz wymarzoną pracę albo otworzysz wymarzoną firmę. Nie wiem, ile Ci to zajmie – rok, dwa lata, dwadzieścia lat?

Nastawienie. Nikt nie urodził się wybitnym sprzedawcą…

Od razu przecież nie staniesz się wybitnym sprzedawcą. Nie spotkałem jeszcze nikogo, kto urodziłby się kolarzem, kierowcą, fryzjerem, mechanikiem, kosmetyczką, analitykiem giełdowym, naukowcem, nauczycielem, bankowcem czy złodziejem, każdy z nich jednak w pewnym momencie zaczął STAWAĆ SIĘ kimś, ponieważ poświęcił temu więcej uwagi i czasu. Trenował, uczył się pod okiem fachowców, szkolił na własną rękę, próbował, ponosił porażki, ale nie poddawał się. Któregoś dnia zaskoczyło – zaczął osiągać sukcesy, w określonych dziedzinach stał się lepszy od innych. Rzeczy, na których się koncentrujesz, zyskują na jakości.

Ze sprzedażą jest dokładnie tak samo – trzeba jej się nauczyć. Nikt nie wyssał z mlekiem matki umiejętności słuchania, negocjowania, przejrzystego komunikowania się, asertywności czy badania potrzeb.

Jedni w momencie rozpoczynania nauki mają za sobą pewien bagaż doświadczeń, który może im pomóc (dzięki temu mówi się o nich, że są urodzonymi sprzedawcami, choć należy powiedzieć, że wcześniej rozpoczęli naukę). Są towarzyscy i wygadani, bo wiedzą, że to zapewnia im przewagę nad innymi (która uwidacznia się lepszymi ocenami, pierwszeństwem na stołówce, większym kieszonkowym etc.).

Obserwują otoczenie i uczą się, co działa, a co nie działa, i robią to, co przynosi efekty. Dziś patrzysz na ich sukces, ale nie wiesz, ile kroków musieli zrobić, żeby znaleźć się tu, gdzie są.

To normalne, że ktoś może być lepszy w sprzedawaniu, ale nie oznacza to, że druga osoba się nie nadaje, lecz że musi się więcej nauczyć, jeśli chce mu dorównać albo go przewyższyć.

„Nie nadajesz się do tej roboty”

Jeśli pozwoliłeś wbić sobie do głowy, że się do czegoś nie nadajesz, to znaczy, że uwierzyłeś w czyjeś ograniczenia, które ktoś przerzucił na Ciebie, aby lepiej się poczuć z tym, że sam nie potrafi czegoś robić. Jeśli potrafiłeś nauczyć się chodzić, mówić, jeść samodzielnie i biegać, to jesteś zdolny do uczenia się – możesz nauczyć się również sprzedawać.

Nie wierzę ani w to, że ktoś o wzroście 160 cm może być najlepszym koszykarzem na świecie (bo warunki fizyczne mu to uniemożliwią), ani w to, że osoba niemająca pojęcia o matematyce dostanie Nobla z matematyki, ale wierzę, że gdy poświęcisz czas na uczenie się określonych umiejętności, możesz stać się w nich biegły. A jeśli będziesz pracował naprawdę ciężko i los się do Ciebie uśmiechnie, to staniesz się ekspertem i mistrzem w swoim fachu.

Najtrudniejszy dział w call center

W 2007 roku zatrudniono mnie w call center, w najtrudniejszym wówczas dziale sprzedaży w firmie. Do moich obowiązków należało sprzedanie klientom Orange nowego numeru przez telefon.

Wyobrażasz sobie? Masz telefon, korzystasz z niego, jesteś zadowolony, nagle dzwoni ktoś do Ciebie i chce

Ci sprzedać druga kartę, w dodatku na abonament. Kto normalny kupi drugi telefon, jeśli jeden w zupełności mu wystarcza?! Ale takie miałem zadanie. Liczył się efekt; nieważne, w jaki sposób osiągnięty.

Początkowo nie miałem pojęcia, jak to robić. Klienci rzucali słuchawką, ja odczuwałem frustrację – choć robiłem wszystko jak trzeba, sprzedaży nie było. Wielogodzinny coaching z trenerką Gosią, odsłuchiwanie moich rozmów, poprawianie tego, co nie działa, ćwiczenia, próby, porażki, zniechęcenie, kolejne próby, kolejne działania – i w końcu sukces. Najpierw jeden, potem drugi, trzeci, dziesiąty. Rozkręciło się, ale nie na taką skalę, jakiej bym chciał.

Euforia związana z nowym miejscem pracy i wysoka motywacja (jaka zwykle pojawia się na początku) zaczęły ustępować frustracji i zniechęceniu. Przecież miało być lekko, przyjemnie; podczas rekrutacji usłyszałem,

że sobie poradzę, że będę dobrze zarabiał, tymczasem rzeczywistość okazała się inna. Miałem ochotę rzucić wszystko w cholerę i zająć się czymś innym: pracować jako kurier i jeździć autem, bo lubiłem to robić, a nie miałem swojego samochodu.

W takim momencie wielu sprzedawców odpuszcza, rezygnuje z pracy, zwalnia się i nigdy nie osiąga sukcesu w branży. To etap, kiedy Twoje umiejętności są większe niż pierwszego dnia w pracy, ale nie na tyle duże, abyś sobie poradził. Motywacja spada, bo wyniki nie napawają optymizmem. Trzeba wtedy podjąć bardzo ważną decyzję: zostanę, przetrwam i nauczę się fachu albo odejdę i zajmę się hodowlą jedwabników.

Wielu odchodzi. Ci, którzy zostają i dadzą radę, nigdy nie zrezygnują ze sprzedaży, bo ona uzależnia jak narkotyk. Kiedy poznajesz schematy, mechanizmy i zasady działania ludzkiej natury, nie przestaniesz tego kochać. Korzyści są niewyobrażalne; aż boję się myśleć, co bym teraz robił, gdybym wtedy się poddał.

Karol Froń