10 Graali menadżera sprzedaży

10 Graali menadżera sprzedaży Image courtesy of by Stuart Miles/FreeDigitalPhotos.net

Każdy dyrektor handlowy jest nieustającym poszukiwaczem Wielkiego Graala Sprzedaży. Ten Wielki Graal to idealny, prosty, stuprocentowo skuteczny patent na sprzedaż.

To metoda pozwalająca nieprzerwanie i bez wysiłku podnosić wyniki sprzedaży na coraz to wyższy poziom.
Mamy złą wiadomość. W Training Partners Wielkiego Graala również stale szukamy.
I jak dotąd nie znaleźliśmy. Mamy wręcz przeczucie, że on nie istnieje.

Ale w tych poszukiwaniach natrafiliśmy na 10 Małych Graali Sprzedaży. Ponieważ są małe, nie działają zawsze i wszędzie - trzeba je dostosować do specyfiki swojej firmy i branży. Nie dają efektu od razu - choć przynoszą rezultaty dość szybko (w ciągu kilku, góra kilkunastu miesięcy). Nie wdraża się ich jednym naciśnięciem guzika - ale i tak wysiłek jest relatywnie niski i niemal bezkosztowy. Jednak - co najważniejsze - sprawdziliśmy na własnej skórze, że działają.

Pomysł 1: Wyróżnij się

Przed laty zostałem dyrektorem oddziału sprzedaży koncernu działającego na rynku energetycznym Raab Karcher Energy-Services. Moimi podwładnymi byli inżynierowie sprzedaży z wielką wiedzą techniczną i dużym doświadczeniem rynkowym. Ale też z pewną rutyną. To pozwalało firmie przynosić stabilny zysk, ale przeszkadzało w znaczącym zwiększeniu udziałów w rynku - a taki postawiono mi cel.

Podobne artykuły:



Próbowałem zrozumieć, dlaczego przy dobrym produkcie, chłonnym rynku, dobrym systemie wynagradzania, dużej wiedzy technicznej i handlowej, zespół nie może zrobić kroku do przodu. Z pomocą przyszedł mi pewien dostawca. Powiedział: "masz znakomitych sprzedawców, co najmniej tak samo dobrych jak konkurencja i równie dobrze przygotowanych do gry rynkowej.

Tak samo dobry i podobnie postępujący... to oznaczało jedno: mam zespół naśladowców, a nie innowatorów. A to prosta recepta na krach. Wymyśliłem więc projekt, który miał pobudzić kreatywność zespołu.

Pierwszy krok: rozpisaliśmy proces sprzedaży na etapy - jak wszystkie firmy. Ale potem nie odpuściłem, aż handlowcy (właśnie oni, a nie ja) nie wymyślili co najmniej dwóch sposobów na odróżnienie się od konkurencji na każdym etapie. To nie musiały być różnice na plus. Mogły być na zero - byle były, byle klient je zauważył i przez to nas zapamiętał.

Drugi krok: dokonaliśmy analizy konkurencji - podobnie jak nasi rywale. Ale oni analizowali podobieństwa, potencjały, silne strony. A my skupiliśmy się na różnicach. Gdy je znaleźliśmy, zaczęliśmy akcentować w komunikacji z klientami.

Trzeci krok: zaczęliśmy szkolić handlowców - jak wszyscy nasi konkurenci. Ale gdy oni szkolili się z technik sprzedaży, my uczyliśmy się technik kreatywnego myślenia.

I czwarty krok - wypracowanie strategii konkurencyjnej - analogicznie jak wszystkie firmy z sektora. Ale nasza nazywała się inaczej. "Strategia odróżnienia się od konkurencji". I rzeczywiście na tym się skupiała. Zawierała działania pozornie proste, związane z zasadami zdobywania informacji o kliencie, pisania ofert, prezentacji czy negocjacji. Ale nie w skomplikowaniu tkwi siła, lecz w wyróżnieniu się. My znaleźliśmy setki pomysłów. A potem wybraliśmy z nich kilkanaście, które wyróżniały nas pozytywnie - jak to, że chwaliliśmy konkurentów na spotkaniach.
Efekt? W dwa lata zwiększyliśmy udział w rynku, za który odpowiadałem, z 14 do 46%.

Wiesław Grzesik.
Trener sprzedaży i dyrektor handlowy Training Partners. Wcześniej menedżer sprzedaży w Raab Karcher Energy-Services i Vittera Polska.

Training Partners Sp. z o.o. Gliwice