Co motywuje Twoich ludzi?

Co motywuje Twoich ludzi? Image courtesy of pakorn/FreeDigitalPhotos.net

Oto pytanie, które często nurtuje menedżerów zespołów sprzedaży: Mam pewien budżet. Jakie inne ciekawe pomysły macie na motywowanie sprzedawców?”

To pytanie wskazuje na częsty problem z programami motywującymi, który mniej więcej polega na tym, że każdy nowy pomysł na motywację sprzedawcy, który zakłada nagrodę pieniężną bardzo szybko zostaje postrzegany, jako kolejna część składowa wynagrodzenia.

Czy to oznacza, że motywatory pieniężne i inne materialne nagrody źle motywują sprzedawców? Oczywiście, że nie.

Przykład

„Pracowałem dla firmy, gdzie oferowano mi ekstra prowizję w postaci 3000 zł za zrealizowanie kwartalnego planu sprzedaży i dodatkowy 5000 zł za zrealizowanie rocznego planu sprzedaży. Łącznie było do zgarnięcia 17000zł!” Jednego roku udało mi się osiągnąć plan sprzedaży za trzy pierwsze kwartały. Był jednak jeszcze jeden kwartał przede mną. Problem w tym, że nie miałem już komu sprzedawać… Wszystkim swoim klientom już sprzedałem. Bardzo chciałem jednak dostać całą roczną prowizję. Efekt był taki, że znalazłem wystarczająco dużo nowych klientów (więcej niż w drugim i trzecim kwartale) i prowizja była moja.”

Bodźce sprzedażowe

Innym bodźcem sprzedażowym jest nagroda w postaci wykupionej wycieczki dla sprzedawcy w jakieś egzotyczne miejsce., gdzie również wysyłani byli najlepsi menedżerowie. Tylko nieliczni (najlepsi) sprzedawcy mogli liczyć na takie wyróżnienie, które zwiększało motywację za pomocą kilku czynników:

    • Sprzedawcy chcieli zdobyć uznanie dla najlepszych w firmie
    • Sprzedawcy chcieli znaleźć się wśród najlepszej kadry zarządzającej
    • Życiowi partnerzy sprzedawców /inni przedstawiciele rodzin również chcieli pojechać na wycieczkę (NIGDY nie bagatelizujcie tego typu motywacji pośredniej)

Nieskuteczne bodźce

Powodem może być sam sprzedawca, który najzwyczajniej w świecie nie wyrabia planu. Żaden bodziec nie będzie skuteczny, gdy sprzedawcy nie mają talentu do Sprzedaży albo chęci do odpowiedniej aktywności zawodowej

Innym przypadkiem może być fakt, że np., konkurs jest „ustawiony” (tak przynajmniej mogą sądzić sprzedawcy). Przyjrzyj się swojemu zespołowi i bodźcom motywacyjnym bliżej i zadaj sobie następujące pytania:

    • Czy ci sami sprzedawcy stale wygrywają te same konkursy?
    • Czy wszyscy mają równe szanse? Czy wszyscy sprzedawcy dysponują mniej więcej podobnymi portfelami klientów?
    • Czy sprzedawcy są nagradzani podwójnie (np. poprzez uczestnictwo w konkursie) za wyniki, które i tak musieliby osiągnąć bez organizowania konkursu?

Nie „przedawkuj” z nagrodami

Zachowaj je na okazje specjalne np. wdrożenia nowych produktów, czy usług. Struktura wynagrodzeń musi być jasna i przejrzysta dla wszystkich, a zwłaszcza kryteria wszelkich konkursów motywacyjnych i przyznawanie nagród.

Najlepsi sprzedawcy zazwyczaj są bardzo dobrze zmotywowani wewnętrznie, zorientowani na sukces i skupieni na sprzedaży. Wzmocnij to odpowiednią polityką motywacyjną.


Podobne artykuły:



Lech Dworaczyński Menedżer Sprzedaży-Czekanów