Czego Ci brakuje, by być skuteczniejszym handlowcem?

Czego Ci brakuje, by być skuteczniejszym handlowcem? praca-sosnowiec.pl

Najczęstsze błędy i rozwiązania, które pomagają handlowcom sprzedawać skuteczniej.

Jesteś skutecznym handlowcem, wykonałeś już kilka tysięcy wizyt i prezentacji biznesowych, zdobyłeś nagrody za osiągnięcia w sprzedaży, a większość Twoich klientów stała się Twoimi dobrymi znajomymi. Sprzedaż wydaje się bardzo łatwym i przyjemnym sposobem na zarabianie na życie…

Jeśli jednak jesteś mniej skuteczny to i firma i klienci dają Ci to odczuć. Wtedy to jeden z trudniejszych zawodów na świecie. Ciągłe poszukiwanie nowych handlowców przez firmy dowodzi tego, że wielu sprzedających nie jest wystarczająco skutecznych. Jeśli należysz do tej grupy to ten tekst jest dla Ciebie.

Połowa sukcesu handlowca jest uzależniona od jego wiedzy merytorycznej o produktach czy usługach, własnej firmie, jak i konkurencji. Druga połowa zależy od umiejętności i wytrwałości w pracy. Choć pierwsze wizyty diagnozujące sytuację biznesową klienta, czy budujące relacje, można wykonywać nie posiadając dogłębnej wiedzy, to ciężko będzie wyróżnić ofertę swojej firmy, czy też dokonać sprzedaży produktu nie znając go czy też nie orientując się w kwestii konkurencyjnych opcji. Podobnie jest z umiejętnościami handlowymi. Ich brak przekłada się na nieosiąganie wyników. Handlowcy, nawet ci doświadczeni, popełniają nawykowo, czyli nieświadomie, te same błędy.

Jakie błędy najczęściej popełniają handlowcy, nawet ci z kilkunastoletnim doświadczeniem? Obserwując pracę handlowców „w terenie”, czyli podczas ich bezpośrednich spotkań z klientami, bardzo często można zauważyć, że:

  • Nie przygotowują się oni do wizyt
  • Nie robią notatek
  • Zadają niewiele pytań i to najczęściej zamkniętych
  • Nie czekają na odpowiedź
  • Za dużo mówią
  • Nie słuchają klienta
  • Robią założenia
  • Nie sprawdzają aktualnej sytuacji klienta i rynku
  • Nie dopasowują się do klienta
  • Nie zapamiętują ważnych wątków
  • Nie dbają o kontakt wzrokowy z klientami
  • Nie odwiedzają wszystkich ważnych klientów
  • Rezygnują z jakiegoś pomysłu bez przedyskutowania go w firmie, narażając ją na straty
  • Bagatelizują działania konkurencji

Jak można pomóc handlowcom nie popełniać błędów?

Najlepiej za pomocą prostych rozwiązań, które można szybko zastosować. Oto przykład jednego z podejść. Standardem powinno być zadawanie pytań klientowi, dzięki którym możemy poznać jego potrzeby, preferencje, możliwości czy system wartości. Z obserwacji trenera, który wraz z handlowcami odwiedza ich klientów i bacznie obserwuje te spotkania wynika, że większość sprzedawców w trakcie rozmowy zadaje bardzo mało pytań, najczęściej są to pytania zamknięte (czyli takie, na które możliwe odpowiedzi są tylko dwie: tak lub nie). Te pytania często irytują klienta i z powrotem przenoszą ciężar dialogu na handlowca.

Handlowcy zastanawiają się o co zapytać, więc pytają w taki sposób, że sami czują się skrępowani i krępują klienta. Zła informacja jest taka, że postępujący w ten sposób handlowiec nie wykorzystuje potencjału współpracy biznesowej z klientami, czyli naraża firmę na straty. Informacja dobra polega na wytypowaniu obszaru do poprawy. A informacja bardzo dobra, że sposób poprawy jest niezwykle łatwy do zastosowania.

Po pierwsze istnieją tzw. „Banki pytań”, które można handlowcom zaprezentować, lub stworzyć im warunki, aby sami je wypracowali, chętniej wówczas będą z nich korzystali. Początkujący handlowcy niekiedy mają je spisane na kartce, którą zabierają na rozmowę z klientem. Wówczas bardzo ważne jest, aby poinformować klienta w jakim celu zrobione są te notatki, np.: „Chcąc jak najlepiej przygotować się do spotkania z Panem, spisałem pytania, jakie chciałem Panu zadać, abym mógł później opracować ofertę najlepiej dopasowaną do Pana oczekiwań. Z jakich usług (…) korzystają Państwo aktualnie…”. Następnie handlowiec powinien poprosić o zgodę na zapisywanie informacji, po raz kolejny informując w jakim celu to robi, np.: „Pozwoli Pan, że będę robił notatki, abym nie zapomniał o żadnym ważnym wątku?”. Notatki powinien sporządzać w taki sposób, aby klient mógł je zobaczyć, jeżeli będzie tego chciał. Świetnym sposobem angażowania klienta w rozmowę jest wspólne analizowanie sytuacji czy planowanie dalszych kroków współpracy na piśmie.

Jedno z najprostszych pytań, jakie warto, aby handlowiec zawsze zadał klientowi kończąc rozmowę na dany temat, a później na koniec spotkania, brzmi: „Czy jest coś jeszcze?”. Można to zdanie rozbudować, np.: „Czy jest coś jeszcze, co warto abym wiedział?”, „Czy jest coś jeszcze, co powinienem wiedzieć na ten temat?”, „Czy jest coś jeszcze, co powinien wiedzieć na ten temat, aby…(tu precyzują, który wątek mają na myśli)?”. Jednak wystarczy wersja najkrótsza, która przy okazji jest najbardziej skuteczna, sprawia, że klient, jeszcze raz dokonuje przeglądu tego, o czym wcześniej rozmawiał z handlowcem i zastanawia się, co warto jeszcze dodać. Odpowiadając na to pytanie klient często porusza zupełnie nowy wątek, co jest bezcenną informacją dla handlowca, dającą początek zupełnie nowemu projektowi.

Handlowiec, dopytując się „Czy jest coś jeszcze?”, pokazuje, że dokłada wszelkich starań, aby jak najlepiej poznać sytuację klienta, aby móc proponować jak najatrakcyjniejszą ofertę. Takie podejście sprawia, że handlowiec postrzegany jest jako profesjonalista i prezentuje analogiczną wizytówkę swojej firmy, pracuje z większą przyjemnością, a co najważniejsze skuteczniej.

Pro Optima Sp. z o.o. Dorota Dwernicka