Czy można sprzedać firmę „po godzinach”?

Czy można sprzedać firmę „po godzinach”? sxc.hu/profile/pipp

Polskie firmy rodzinne mogą mieć niebawem poważny problem z następcami, którzy poprowadziliby biznes. Brak chętnych do sukcesji będzie w najbliższym czasie zjawiskiem masowym i dotyczyć będzie większości firm powstałych na fali transformacji ustroju.

Dane takie przynoszą m.in. badania przeprowadzone przez Instytut Biznesu Rodzinnego, a potwierdza je doświadczenie firmy doradczej BCMS. Jednak brak następcy rodzinnego biznesu to nie jedyny problem, z którym mierzą się właściciele przedsiębiorstw. Często utrzymanie się na rynku wymaga od firmy poniesienia znacznych inwestycji. Bywa i tak, że właściciel ma nowy pomysł na biznes albo myśli już o przejściu na emeryturę.

W takich sytuacjach trzeba szukać innych możliwości kontynuowania działalności. Czasami najlepszym rozwiązaniem okazuje się sprzedaż firmy nowemu właścicielowi. Jednak znalezienie potencjalnego nabywcy to spore wyzwanie, jeśli nie posiada się odpowiedniego doświadczenia. Dodatkowo należy pamiętać, iż proces sprzedaży trwa od roku do dwóch lat, a w tym czasie firma wciąż musi działać i - najlepiej - wciąż się rozwijać.

Skok na głęboką wodę

Nie da się sprzedać firmy po godzinach. Nie zrobi tego praktykant zatrudniony po to, aby dzwonić do potencjalnych nabywców. Właściciel również musi osobiście porozmawiać z potencjalnymi nabywcami. Oznacza to przynajmniej kilkanaście, o ile nie kilkadziesiąt, poważnych spotkań na przestrzeni kilku miesięcy. Tym samym właściciel zajęty z jednej strony poszukiwaniem potencjalnych nabywców, z drugiej kolejnymi negocjacjami, może nie zauważyć, że traci okazje rynkowe i potencjalnych klientów. Zdarza się też – i nie należy taka sytuacja do rzadkości – że długo negocjowana transakcja przed samym finałem jest odwoływana i nie dochodzi do skutku. Wówczas można podejrzewać, że nabywca prawdopodobnie w ogóle nie był zainteresowany zakupem firmy, a jedynie wcielił się w rolę wywiadowni gospodarczej, chcąc poznać konkurenta, jego strategię działania, klientów, opatentowane produkty i technologie. Dlatego często rozsądniejszym rozwiązaniem jest współpraca ze spółką wyspecjalizowaną w usługach z zakresu fuzji i przejęć, która zaangażuje się również w czynności sprzedażowe. 

Podobne artykuły:

Aktywna sprzedaż, czyli wybór odbiorców

Spółka taka ma za zadanie efektywnie przygotować firmę do sprzedaży i w jak największym stopniu odciążyć właściciela. Proces ten obejmuje kilka ważnych elementów. Pierwszym z nich jest tzw. aktywna sprzedaż. W praktyce oznacza to nawiązanie bezpośredniego kontaktu z możliwie jak najliczniejszą grupą adekwatnych nabywców. Przykładowo - firma BCMS typuje na tym etapie ok. 200 takich podmiotów. Oczywiście na późniejszych etapach liczba ta spada, by ostatecznie zawęzić się do jedynie kilku, ale za to poważnie zainteresowanych kupnem.

Warto poszerzyć perspektywę

Innym kluczowym elementem w procesie sprzedaży jest wyjście poza swoją branżę. Najbliższa konkurencja jest oczywistym kandydatem do zrealizowania transakcji kupna-sprzedaży, lecz często taka sytuacja jest niepotrzebnym wyzwaniem emocjonalnym dla właścicieli. Wyjściem z tej sytuacji jest szukanie nabywców w szerszej perspektywie, co jest zgodne z praktyką firm doradczych wyspecjalizowanych w usługach z zakresu fuzji i przejęć. Pokazuje ona, iż najlepsze oferty pojawiają się zazwyczaj od nabywców, którzy oferują usługi komplementarne w stosunku do sprzedawanego przedsiębiorstwa. I wówczas też efekty biznesowe takiej transakcji są najlepsze.

Ponadto warto rozważyć zaproszenie do rozmów przedsiębiorstw z zagranicy. Posiadają one dodatkowy motyw do działania w postaci możliwości wejścia na nowe rynki zbytu. Ich obecność prowadzi do wzrostu konkurencji pomiędzy potencjalnymi nabywcami, a to z kolei pozytywnie wpływa nie tylko na tempo negocjacji, ale i na warunki finansowe transakcji.

Ważne jest zaangażowanie właściciela

W całym etapie należy zawsze pamiętać o najważniejszej osobie w całym procesie. Właściciel ma również sporo do przemyślenia. Jego zadaniem jest jasne sprecyzowanie celów zarówno firmy, jak i swoich osobistych. Rzetelne ustalenie, jakiej ceny oczekuje i na jaką formę umowy z nabywcą jest się gotów zgodzić. Musi zdecydować się na określoną strategię negocjacyjną (warto też zadbać na tym etapie o profesjonalny trening, przygotowujący do skutecznego negocjowania).

Sprzedaż firmy to zwykle największa transakcja w życiu, a błędy potrafią być bardzo kosztowne, dlatego przygotowaniom warto poświęcić czas. Czas jest największym wrogiem każdej transakcji, ponieważ im dłużej będą trwały negocjacje tym większe prawdopodobieństwo, że do sprzedaży w ogóle nie dojdzie. Dlatego też właściciel musi reagować szybko, odpowiadać na pytania potencjalnego nabywcy i na bieżąco przygotowywać potrzebne materiały. Jednocześnie trzeba pamiętać, że podczas trwania całego procesu, ktoś musi sterować biznesem. Mając to na uwadze warto się zastanowić czy nie skorzystać z pomocy, która odciąży właściciela.

Nagrodą za dobrze przeprowadzoną transakcję będzie satysfakcjonująca cena.

BCMS Polska Sp. z o.o. Jacek Dojnikowski

Dalej

x

0 komentarzy

Nie udało się dodać komentarza, spróbuj ponownie za chwilę

Komentarz powinien być dłuższy niż 5 znaków

Prosze wprowadzić prawidłowy adres e-mail

Nick powinien być dłuższy niż 4 znaki