Musisz wiedzieć dokąd zmierzasz, czyli dlaczego cel jest ważny

Musisz wiedzieć dokąd zmierzasz, czyli dlaczego cel jest ważny Image courtesy of by franky242/FreeDigitalPhotos.net

Chcesz stać się skuteczniejszym sprzedawcą? Skup się na celu, a nie na osiąganiu określonych wskaźników. Zobacz, jak to zrobić i co dzięki temu zyskasz

Wielu handlowców rozbija sprzedaż tylko na kilka podstawowych składników: poznanie osoby kontaktowej, prezentacja produktu/usługi oraz, jeśli jest zainteresowana, sprzedaż. Rezultatem takiego podejścia jest uczenie się na podstawie wcześniejszych doświadczeń i doskonalenie w ten sposób swoich umiejętności sprzedażowych. Powtarzamy te same zachowania czy sprawdzone teksty z każdym kolejnym klientem. W niektórych przypadkach takie podejście będzie skuteczne, z mojego doświadczenia wynika jednak, że sprzedaż jest dziedziną bardziej kreatywną, niż może się wydawać na pierwszy rzut oka. Aby stać się skuteczniejszym sprzedawcą, skup się na celu, a nie na osiąganiu określonych wskaźników.

Cel jako motyw

Pewnie zastanawiasz się, co mam na myśli, kiedy sugeruję, że „cel” powinien być motywem. Chodzi mi o jedną podstawową rzecz –  o skupienie się na tym, czego potrzebuje klient, zamiast jak robot prezentować listę produktów, na których może mu w ogóle nie zależeć.

Pomyśl w następujący sposób: sprzedaż to próba dążenia do możliwie najlepszego dopasowania Twojego produktu lub usługi do potrzeb klienta. Zwykle staramy się odnaleźć największą liczbę klientów, natomiast właściwym celem powinno być znalezienie dobrych klientów.

Problemy i rozwiązania

Muszę wspomnieć o kolejnej ważnej kwestii: najlepsze biznesy nie są tworzone jako idea na wyjątkowy produkt, ale jako pomysł na rozwiązanie konkretnych problemów. Zamiast myśleć, jak skonfigurować nową usługę, żeby była wyjątkowa, pomyśl, jakie problemy ma Twoja grupa docelowa i postaraj się je rozwiązać.

Sprzedaż nastawiona na cel, jest odpowiedzią na powyższe podejście do biznesu. Aby można było o niej mówić konieczna jest  komunikacja z klientami, zrozumienie tego, co ich boli i odpowiadanie na te problemy konkretnym rozwiązaniem.

Poznaj swoich klientów

Żeby podejście to było skuteczne, szczególnie ważne będzie poznanie swoich klientów. Zamiast mówić do nich, zacznij ich słuchać. Dzięki temu poznasz ich realne potrzeby, a to pozwoli Ci na zrobienie wszystkiego, aby już w najbliższym czasie mogli zapomnieć o swoich wcześniejszych problemach. Dzięki tej wiedzy całość rozwiązań będzie spełniała ich wymagania, a to sprawi, że zaangażują się w taką współpracę w dłuższej perspektywie czasu.

Oferuj elastyczność

Może to być bardzo problematyczne, jednak nawet w prostych usługach jest bardzo istotne. Elastyczność może być bardzo ważna np. przy negocjacji ceny, zapisów w umowie itp.

Korzyści

Pierwszą korzyścią z nastawienia na cel jest skrócenie samego procesu sprzedaży. Widać to szczególnie w momencie, kiedy proponujemy pakietowe ceny danego rozwiązania. Klient nie ma budżetu, więc podejmie z nami współpracę dopiero za trzy miesiące, czyli po przelewie od własnego klienta. Być może zadanie pytania, co go hamuje przed podjęciem współpracy i np. udzielenie małej zniżki, mogłoby poskutkować finalizacją sprzedaży jeszcze tego samego dnia. Kolejnym elementem jest budowanie relacji. Na 100 proc. sam wolisz ludzi, z którymi możesz porozmawiać, niż takich, którzy prowadzą monolog. Lepsze relacje to również większa retencja klientów. Nawet jeżeli nie sprzedasz mu swojej usługi, klient wyjdzie z przeświadczeniem, że rozmawiał z profesjonalistą, że martwiłeś się o jego problemy i chciałeś je rozwiązać. Pamiętaj, że długoterminowe strategie są bardzo ważne.

Taki model powoduje, że musimy się oduczyć starych nawyków. Nie jest to łatwe, jednak warto zaryzykować, bo na efekt nie będzie trzeba długo czekać. Z pewnością nie będziesz też się nudził, ponieważ każdy klient dostanie od Ciebie coś wyjątkowego, a Ty za każdym razem będziesz musiał podejść do swojego produktu czy usługi z nową perspektywą.

Nowoczesna Firma Michał Wiszniewski