Dlaczego zasada Pareto jest pomijana na szkoleniach ze sprzedaży

Dlaczego zasada Pareto jest pomijana na szkoleniach ze sprzedaży fotolia

Zasada 80/20, zwana również zasadą Pareto, to wynik obserwacji jakie prawie sto lat temu przeprowadził i opublikował włoski uczony Vilfredo Pareto. Zauważył on, że 80% dóbr znajduje się w rękach zaledwie 20% społeczeństwa.

W późniejszych latach zasada 80/20 znajdowała zastosowanie nie tylko w ekonomii ale i w innych dziedzinach życia. Najogólniej można ją sformułować w następujący sposób: na 80% rezultatów przypada 20% nakładów. Czy trenerzy prowadzący szkolenia ze sprzedaży pamiętają o zasadzie Pareto?

 

szkolenia sprzedażowe skupiają się na technikach otwarcia sprzedaży, metodach skutecznej prezentacji handlowej, radzeniu sobie z obiekcjami i na finalizowaniu transakcji (zamykaniu sprzedaży). Opisane techniki sprzedaży zajmują nawet 80% czasu, ale stanowią tylko 20% składowych sukcesu sprzedaży.

80 procent sukcesu to wyszukiwanie klientów

80% czynników decydujących o sukcesie sprzedaży jest usytuowane w innym miejscu. Te 80% to wyszukiwanie klientów.

Kiedyś na spotkaniu sprzedawców obserwowałem przedstawiciela handlowego (powiedzmy Tomka), który z naturalnym uśmiechem i lekkością, demonstrował kolegom, w jaki sposób skłania klientów do zakupu oferowanego produktu. Było to wspaniałe i gwarantowało wysoką skuteczność zamykania sprzedaży.

Podobne artykuły:

Po spotkaniu zagadnąłem regionalnego dyrektora sprzedaży, czy ten zdolny handlowiec jest ich najlepszym sprzedawcą. Dyrektor powiedział:

-        Tomek osiąga cele sprzedażowe na niższym poziomie, niż Agnieszka. Czemu Tomek ma takie wyniki?

-        Posłuchaj Jarek – powiedział – Tomek jest mistrzem sprzedaży, ale dopiero, kiedy stanie przed klientem. Jednocześnie jest jednym z najsłabszych „poszukiwaczy klientów” w firmie.

-        Dlaczego wobec tego nie dzielicie się najlepszymi praktykami? – zapytałem.

Niedocenienia dziedzina

Dlaczego prospekting jest tak niedocenianą dziedziną sprzedaży i szkoleń sprzedażowych? Może dlatego, że trenerzy sprzedaży poświęcają jej zbyt mało czasu, ignprując zasadę Pareto. Przechodzą od razu do bardziej efektownych faz procesu sprzedaży. Dlaczego tak robią? Przyczyn jest kilka - tak ich nauczono albo w ogóle nie pobierali nauk, taka metoda weszła im w nawyk lub na tym polu czują się najlepiej.

Jeśli poszukujesz sukcesu w sprzedaży, zastanów się, jak zaplanowane jest szkolenie dla Ciebie i dla Twoich sprzedawców. Wróć do zasady Pareto!

VALUE CREATION Jarosław Rubin