Dobry produkt sprzedaje się sam – prawda czy mit?

Dobry produkt sprzedaje się sam – prawda czy mit? OPTIMA

Wiele osób twierdzi, że dobry produkt nie wymaga zaawansowanych działań sprzedażowych i marketingu. Czy mają rację?

Kiedy wzrost sprzedaży w porównaniu z rokiem poprzednim wynosi 300 proc., a każdy kolejny miesiąc przynosi nowe rekordy, może pojawić się pytanie, czy dany produkt warto wciąż promować, skoro i tak każdy chciałaby go mieć. Po co wychodzić do klienta? Przecież on sam do nas przyjdzie, bo będzie tego potrzebował. Takim sytuacjom często towarzyszy optymalizacja wydatków i chęć uzyskania większego zysku kosztem ludzi, budżetów reklamowych itd.

Są pewne rzeczy, o których się nie słyszy, a każdy chciałby je mieć i jeśli posiada nadprogramową gotówkę bez wahania je kupuje. Niektóre, jak np. Ferrari, są marką samą w sobie. Coca Cola jest tak znana, że zawsze znajdzie odbiorców. Zegarek Patek –  nigdy nie widziałem jego reklamy, a zawsze chciałem go mieć.

Od pierwszego dnia pracy w handlu wiedziałem jedno – jeżeli zaśpię i będę czekał aż klient przyjdzie do mnie sam, to nie zrobię nic. To kwestia aktywności i planowania sposobów sprzedaży. Próbując trafić do szczególnego grona odbiorców, musimy dokonać analizy, w jaki sposób możemy do nich dotrzeć, a później zacząć działać.

Jak dostosować naszą propozycję do grupy potencjalnych klientów?

Wyróżniamy następujące poziomy segmentacji klientów[1]:

  • marketing masowy
  • marketing segmentacyjny
  • marketing niszowy
  • całkowita segmentacja

Aby określić target jeszcze bardziej precyzyjnie, musimy odpowiedzieć na trzy podstawowe pytania:

  • Kim jest klient docelowy – firma czy konsument (B2B, B2C)?
  • Jaka jest sylwetka klienta (kobiety, mężczyźni, wiek, demografia, branża etc.)?
  • W jaki sposób  możemy do niego dotrzeć (telefon, strony www, reklama TV, bezpośrednio, ulotki, radio i inne)?

Powyżej zamieściłem jedynie kilka przykładów. Jest ich wiele więcej i można łączyć różne sposoby. Dochodzą do tego również bardziej zaawansowane wyliczenia, jak czas sprzedaży, marżowość itd. Wszystko zależy od samego produktu.

Analiza SWOT – sposób na uporządkowanie informacji

W jaki sposób jest to najłatwiej przeanalizować? W bardzo prosty sposób, korzystając z dumnie nazwanej heurystycznej techniki – SWOT, która służy nam do porządkowania informacji.

Po stworzeniu bardzo prostej tabelki, układamy w niej wszystkie interesujące odpowiedzi, które następnie pomogą nam w planowaniu. Musimy wziąć pod uwagę też czas planowania (krótkoterminowe, średnioterminowe, długoterminowe, strategiczne, bieżące).

Przykładowa tabela z analizą

 

Całkowita segmentacja

Marketing masowy

Segmentacyjny

Niszowy

Coca Cola

 

X

 

 

Patek

 

 

 

X

Ferrari

 

 

 

X

Jak szeroko wyjść do klienta?

Ta prosta tabela pomoże nam odpowiedzieć na pierwsze pytanie: jak szeroko możemy wyjść do klienta? Czy Coca Cola, powinna być promowana dla wybranych osób? Czy Patek powinien być codziennie pokazywany w telewizji? A koncern Fiat ze swoim Ferrari rozdawać ulotki przed metrem?

Odpowiedzi są bardzo proste, jeżeli chcemy sprzedać Ferrari czy zegarki Patek, nie możemy kierować naszego przekazu do ogółu, ponieważ ten nie przełoży się na zyski i przepalimy budżety reklamowe. Coca Cola musi być wszędzie, dlatego wychodząc z bloku pierwszy obrazek, jaki mi się rzuca w oczy, to wielki baner z logo marki, umieszczony na dachu 20-piętrowego wieżowca w centrum stolicy Polski.

Często produkt, którego reklamy nie widzisz, zwyczajnie nie pokrywa się z Tobą jako odbiorcą docelowym. Firmy, w celu optymalizacji wydatków, wykorzystują coraz ciekawsze formy targetowania, zarówno nowoczesne, jak i klasyczne. Od promocyjnych puszek Coca Coli rozdawanych pod sklepem, po wielkie międzynarodowe targi samochodów czy licytacje wyjątkowych zegarków.

Sam produkt nie jest matką sukcesu

Jeżeli Twoja sprzedaż idzie do przodu, to znaczy, że wcześniej przyjęte założenia były właściwe i sam produkt nie jest matką tego sukcesu. Trzeba rozwijać i pielęgnować to, co się sprawdziło i szukać nowych ścieżek, aby rozwijać się jeszcze bardziej.

Jeżeli Twoja sprzedaż stoi, to usiądź, uporządkuj wszystko i zacznij realizować plan!

[1]M. Latuszek, Analizy rynku e-usługi, Wrocław 2012.

Nowoczesna Firma S.A. Michał Wiszniewski