Dzięki content marketingowi Key Account Manager może sprzedawać więcej

Dzięki content marketingowi Key Account Manager może sprzedawać więcej lassedesignen - Fotolia

Warto wypróbować content marketing, aby samemu przekonać, że można sprzedawać skuteczniej i więcej – pisze Tomasz Urban z agencji leadgenerator.pl, wieloletni sprzedawca usług zarówno do sektora B2C, jak i B2B.

1. Etap pierwszy pracy KAM-a – poszukiwanie grupy docelowej

Odpowiedź na często zadawane w działach sprzedaży pytanie: jak sprzedawać więcej, zacznijmy od podstaw, czyli identyfikacji kluczowych podmiotów gospodarczych. Poszukiwanie firm, które mogą stać się naszymi klientami to w praktyce spędzenie sporej ilości czasu na przeglądaniu czasopism, stron internetowych poświęconych biznesowi, rankingów czy stron konkurencji. Na tym etapie, szukamy aktywnych podmiotów oraz wiadomości na ich temat, które pozwolą nam przyciągnąć uwagę naszego rozmówcy przez telefon lub e-mail. W praktyce chodzi o to, byśmy nie tracili czasu na firmę, która i tak nic u nas nie kupi, bo np. nie ma budżetu, lub zwyczajnie nie ma potrzeby skorzystania z danej usługi.

2. Etap drugi pracy KAM-a – poszukiwanie osoby decyzyjnej u klienta

Gdy już zidentyfikujemy naszą grupę docelową kolejnym krokiem jest znalezienie w firmie osoby decyzyjnej. Dzięki latom pracy w sprzedaży wiem, że jeżeli skontaktuję się z firmą przez recepcję najczęściej „odbiję” się od niej jak piłeczka pingpongowa. Oczywiście istnieją techniki „przebijania” się, o których śmiało mógłbym napisać w innym artykule, ale jeżeli nie ma kontaktu do osoby decyzyjnej w firmowym CRM, zdecydowanie skuteczniejszym sposobem jest znalezienie  imienia i nazwiska w biznesowych mediach społecznościowych, wyszukiwarkach czy portalach.

Zaskakujące jak często można natrafić na pełne dane kontaktowe wraz z numerem telefonu do danej osoby, o ile poświęci się na to czas. Gdy zaś wiemy już do jakiej firmy chcemy się odezwać i ustaliliśmy docelowe dane kontaktowe pozostaje tylko wykonać połączenie telefoniczne. Niestety najczęściej nasze telefony to tzw. cold calls czyli połączenia „na zimno”.

W praktyce oznacza to, że druga strona po pierwsze nas nie zna, po drugie najprawdopodobniej wcale nie chce z nami rozmawiać, a po trzecie z pewnością nasz telefon będzie jej przeszkadzał.

3. Etap trzeci pracy KAM-a – wzbudzanie zainteresowania klienta

To zaś oznacza, że jeżeli nawet mamy świetną ofertę idealnie dopasowaną do potencjalnych potrzeb klienta, statystycznie większość z tych osób nie będzie nią zainteresowana ze względu na charakter naszego kontaktu. Zapewne skuteczny handlowiec posiadający dobre umiejętności komunikacyjne i dobrze przygotowany do rozmowy przekona więcej osób do tego, by wysłuchały  co ma do zaoferowania. Ale nie oszukujmy się, ten model kontaktu zamyka nam dostęp do dużego grona naszych potencjalnych klientów.

Podobne artykuły:

Dyrektorzy sprzedaży i marketingowcy powinni więc zadać sobie pytanie. Jak lepiej można wykorzystać pracę i kompetencje skutecznego handlowca? Jak skrócić czas potrzebny do np. umówienia spotkania z klientem. Czy na pewno obdzwonienie całej bazy danych pozwoli nam skutecznie „przeczesać rynek” i dać gwarancję, że dotarliśmy do wszystkich osób z grupy docelowej. Oczywiście, że nie. 

4. Łowienie za pomocą contentu zamiast trzech żmudnych etapów

I tu dochodzimy do sedna. Wyobraźmy sobie, że to nie handlowiec szuka osoby decyzyjnej, ale to ona szuka naszego rozwiązania. Myślą Państwo, że dyrektorzy sprzedaży i handlowcy chcieliby posiadać takie informacje? Gdyby w jakiś  magiczny sposób ktoś wskazał nam do kogo w danej chwili warto wykonać telefon. Z kim teraz rozmawiać o naszej usłudze? Czy istnieje takie rozwiązanie? Czy istnieje taki magiczny dżin?

Tak. Stał się nim content marketing czyli marketing treści, który zdecydowanie ułatwia budowanie długofalowych relacji z potencjalnymi klientami. Poprzez dzielenie się wiedzą, komunikując się nie wiadomością handlową, ale merytorycznym przekazem, mamy szansę uzyskać od klientów konkretną informację o ich potrzebach. W efekcie skracamy i usprawniamy pracę handlowców oraz koncentrujemy ich energię na obsłudze już zainteresowanych osób.

W takim razie ile powinien sprzedawać handlowiec? Z przekonaniem odpowiem, że ten wsparty leadami pozyskanymi w oparciu o content marketing na pewno mógłby sprzedawać więcej.

 

Leadgenerator.pl Tomasz Urban

Tomasz Urban

Tomasz Urban, KAM w agencji Leadgenerator.pl w Nowoczesnej Firmie S.A....

subskrybuj
napisz do eksperta

Dalej

x

0 komentarzy

Nie udało się dodać komentarza, spróbuj ponownie za chwilę

Komentarz powinien być dłuższy niż 5 znaków

Prosze wprowadzić prawidłowy adres e-mail

Nick powinien być dłuższy niż 4 znaki