e-Learning w marketingu

e-Learning w marketingu shutterstock

e-Learning (digital learning), czyli uczenie za pomocą mediów elektronicznych kojarzy się ze formalizowanym procesem przekazywania wiedzy, czy to w sytuacji ucznia odbierającego edukację, czy też pracownika podnoszącego swoje kwalifikacje zawodowe.

Jednak ta sama rewolucja informatyczna, która upowszechniła narzędzia e-learningowe, postawiła również na głowie wiele innych dziedzin naszego życia. Oto, okazało się, że dzięki olbrzymiej dostępności informacji za pośrednictwem Internetu, konsumenci nie tylko sprawdzają „gdzie jest najtaniej”, ale idą o krok dalej. Wielu z nich, w celu podjęcia najlepszej decyzji polega na „samo-edukacji”, tak dowiedzieć się, które produkty dostępne na rynku najlepiej zaspokoją ich potrzeb, jakie są ich wady, zalety, jakie są opinie innych konsumentów, itd. Oznacza to, że zamiast -  jak dawniej - polegać na informacjach dostępnych u sprzedawcy, który w większy lub mniejszym stopniu mógł wpływać na decyzje o zakupie, konsumenci stali się „niewidoczni” dla sprzedawcy, a on sam został zdegradowany z roli doradcy do osoby, która co najwyżej poda towar z półki (jeśli w ogóle sama transakcja nie przebiega również za pośrednictwem sieci).

Świetną ilustracją tego stanu rzeczy są niedawne wyniki badania 2013 Global Auto Shopper Study, przedstawione w formie (a jakże by inaczej) edukacyjnego wideo.

Myli się ten, kto myśli, że klientów z branży B2B ta zmiana zachowań nie dotyczy a proces sprzedaży toczy się „po staremu”. Nic bardziej mylnego. Tutaj również widać rosnącą potrzebę „samo-edukacji”, co potwierdzają liczne badania (np.: IDC „2012 Sales Enablement”).

Z jednej strony wywraca to cały proces sprzedaży „do góry nogami”, bo podobnie jak w przypadku B2C, klient „pojawia się na radarze” sprzedawcy o wiele później w procesie sprzedaży niż dotychczas. W dodatku, gdy już nawiąże kontakt, znaczna część decyzji związanych z samym zakupem została już podjęta nie pozostawiając wiele pola do modyfikacji oferty.

Z drugiej strony, potrzeba samo-edukacji klienta B2B stwarza ogromną szansę na wykorzystanie nowego podejścia do marketingu: marketingu treści (content marketing). Mamy bowiem sytuację, kiedy istnieje rosnący popyt na wartościowe treści, dzięki którym klient z branży B2B może zdobyć wiedzę na temat rozwiązania jego problemu biznesowego, który leży u podstawy potrzeby zakupowej.

Nie tylko kreowanie marki

I tutaj dochodzimy do sedna – marketing B2B przestaje być dziedziną związaną (a przynajmniej nie tylko związaną) z kreowaniem wizerunku, marki, przekazem emocjonalnych i tych wszystkich elementów kojarzonych z brandingiem i reklamą ale staje się też dyscypliną związaną z edukacją.

Podobne artykuły:

Artykuł pochodzi z raportu "Nowe technologie w uczeniu". Pobierz bezpłatny raport!

Zamiast starać się wdzierać się do świadomości klienta reklamą i mieć nadzieję na to, że została ona zaprezentowana odpowiedniej osobie z danej grupy docelowej w odpowiednim momencie i wywołała pożądane zachowania (interruption marketing) wiele firm z branży B2B przekonuje się do nowej taktyki powalające na „przyciągniecie” klienta poprzez publikację poszukiwaną przez niego treścią (inbound marketing).

Skupienie się na wartościowych, edukacyjnych treściach w przekazie marketingowym otwiera pole do zastosowania nowych form komunikacji marketingowej wywodzących się z e-learningu. Stąd rosnąca popularność webcasty i webinaria, podcasty, wideo-instruktaży itp. jako narzędzi marketingowych.

http://b2b-marketing.pl

Igor Bielobradek