Etyka buduje biznes

Etyka buduje biznes © alphaspirit - Fotolia.com

Biznes nie zawsze zachowywał się uczciwie wobec konsumentów i teraz zbiera tego żniwo – powiedział Jacek Rozenek, aktor i coach, a także prelegent nadchodzącego Kongresu Sprzedaż, w rozmowie z Grażyną Stefańską.

Weź udział w webinarium >>

Z czego wynika potrzeba promowania dobrych praktyk wśród sprzedawców?

Promowanie sprzedawców o wysokich standardach jest bardzo potrzebne. Mówiąc o wysokich standardach mam na myśli w najprostszym ujęciu uczciwość i rzetelność, a to zawsze jest w cenie. Obecnie jest to tym bardziej ważne, ponieważ systematycznie rośnie świadomość konsumentów. Mają oni znacznie większe możliwości porównywania ofert dostępnych na rynku w stosunku do tego, jak było jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu. Współczesny konsument zna techniki handlowe oraz sposoby „na klienta”. Dzięki temu zaczyna się na nie uodparniać.

W rezultacie albo będzie podejmował decyzje w oparciu o kryterium cenowe, albo o zaufanie do producenta czy usługodawcy. Pierwsze wyjście jest fatalnym rozwiązaniem z punktu widzenia biznesowego – bardzo szybko obniża marżę i zmusza do podejmowania niebezpiecznych decyzji. Wybór drugiej opcji oznacza, że konsument chce wspierać daną firmę, ponieważ ją rozumie i myśli w pobodnie sposób o świecie.

Chciałbym mocno podkreślić, że handlowcy nie reprezentujący wysokich standardów nie mają żadnych szans na budowanie takiego rynku. Ich działania zawężają się jedynie do zorientowanego na cele rynku groszowego, co powoduje bardzo dużą ilość patologii, za które płaci później cały biznes. Uważam, że powinniśmy kłaść duży nacisk na to, aby eliminować takie praktyki.

Musimy pamiętać, że biznes nie zawsze zachowywał się uczciwie wobec konsumentów i teraz zbiera tego żniwo. Tam gdzie standardy były obniżane, latami trzeba będzie odbudowywać zaufanie klientów. Do tej pory konsumenci byli bezbronni, a teraz sytuacja zmieniła się o 180 stopni.

Jak zwiększyć efektywność sprzedażową przy jednoczesnym utrzymaniu wysokich standardów etycznych?

Wiele firm uważa, że wyśle swoich ludzi na szkolenie i dzięki temu będą oni działali w oparciu o wysokie standardy. Niestety to zwykle nie udaje się.

Trzeba zacząć od budowania odpowiedniej kultury organizacyjnej i dopiero wtedy wysyłać pracowników na szkolenia. Konieczne jest zachowanie tej kolejności. Najpierw zbudować kulturę wysokich standardów, następnie wdrożyć ją, a potem szkolić. Wtedy ma to szansę zadziałać.

W ten sposób oszczędzamy bardzo dużo czasu i pieniędzy. Dla przykładu osobiście wolę skorzystać z usług przedsiębiorstwa, do którego mam zaufanie i zapłacić za to relatywnie więcej, ale nie tracić czasu na porównywanie dużej liczby ofert lub na późniejszą naprawę. To zwykle w rezultacie oznacza konieczność poniesienia jeszcze większych kosztów.

Czy może Pan przytoczyć przykład z własnego podwórka?

Mogę podać prosty przykład ze swojego otoczenia biznesowego. Brałem udział w rozmowach towarzyszących pewnemu quasi przetargowi, podczas których musiałem udowodnić, że moja firma jest w stanie zrealizować dany projekt. Konsultacje trwały prawie trzy tygodnie. W tym czasie spotkałem się z osobami odpowiedzialnymi za projekt aż pięć razy, natomiast pozostałe sześć osób wchodzące w skład zespołu spotykały się prawie co dziennie. Przeszedłem weryfikację i potwierdziło się wszystko to co mówiłem już na początku.

Obliczając koszt przeprowadzenia przetargu, musimy wziąć pod uwagę trzy tygodnie pracy czterech osób, które miały zadecydować o jego zwycięzcy, a także czas mój i innych firm, które uczestniczyły w rozmowach. Jeśli oddalibyśmy projekt w ręce zaufanego kontrahenta, załatwienie tej sprawy byłoby możliwe podczas jednego, trwającego godzinę spotkania. To jest bardzo prosty i prymitywny przykład, ale dobrze pokazuje skalę zasobów, które tracimy nie mając zaufania do kontrahentów.

Jak kształtuje się zainteresowanie biznesu podnoszeniem etycznych kompetencji sprzedawców?

Rośnie i jest w tej chwili bardzo duże. Zwłaszcza przy nieco droższych i bardziej skomplikowanych rozwiązaniach biznes docenia rangę relacji. Firmy zadają sobie pytanie co zrobić, aby je pogłębić. Co zrobić, aby były świeższe, lepsze, mądrzejsze. Dostrzegam bardzo duże zainteresowanie zmianami w tym kierunku.

Dlaczego na webinarium zdecydował się Pan mówić o etyce?

Uważam, że etyka buduje biznes. Nie tylko mój – szkoleniowy, czy konsultancki, ale cały. Znam przykłady wielu przedsiębiorstw, które zbierają plony wypracowanego przez lata zaufania i budowania relacji opartych o odpowiedzialność za projekty i mówienie klientowi prawdy. Efektów nie widać w skali miesiąca, ale w ciągu dziesięciu lat decyduje to o jakości biznesu. Szybkość podejmowania decyzji zabezpiecza nasz biznes. Poza tym warto jest po prostu promować wartości takie jak wysoki poziom profesjonalizmu i prawdomówność. To są elementarne, podstawowe wartości. W takim świecie chcę żyć.

Kongres Sprzedaż nf.pl

  • Po więcej informacji na temat budowania standardów etycznych w biznesie zapraszamy na VII Kongres Sprzedaż, który odbędzie się w dniach 20-22 kwietnia 2015 r. w hotelu RADISSON BLU SOBIESKI. 

Jacek Rozenek