Halo, pitu bi tu bi

Halo, pitu bi tu bi Sergey Nivens - Fotolia

Wykorzystywanie portali społecznościowych jest istotnym elementem w marketingu B2B. Dziś bez Internetu nie ma mowy o przykazywaniu informacji.

Jeśli ludzie mają nas odwiedzać w sieci i zapoznawać się z naszą ofertą, trzeba ich do tego zachęcać tam, gdzie ich można znaleźć. A można ich znaleźć na serwisach społecznościowych.

To be or not to be? Czy jest rzeczą roztropną odzywać się w sposób niepoważny, za pośrednictwem kanałów wielce nieprofesjonalnych, jakimi są wszelkie „twarzoksiążki” i inne „ćwierkacze”, do naszych szacownych biznesowych partnerów? Czy nie urazi to ich i naszej godności? Pytania są to zasadne, bo rzeczywiście etykieta panująca wśród biznesmenów jakoś marnie konweniuje z atmosferą mediów społecznościowych. Biznesmeni dbają o to, żeby ich partnerzy nie odnieśli wrażenia, iż są traktowani jak detaliczni, nieprofesjonalni odbiorcy-konsumenci, do których, jak do dzieci, przemawia się językiem marketingu i reklamy. Biznesmen rozmawia z biznesmenem bardzo rzeczowo i po przyjacielsku, bo męskie negocjacje nie mogą przyćmić męskiej solidarności. Tym bardziej, że to są przecież prawdziwi mężczyźni, czyli ludzie sukcesu. A gdyby przypadkiem biznesmenem był nie man, ale woman? Tu sprawa przedstawia się już nieco inaczej, bo przecież kobiety mają do swoich biznesów nieco większy dystans niż faceci. Żadna z nich nie powie, że biznes to całe jej życie. Kobiety mniej zadzierają nosa i mają mniej kompleksów. Panie bizneswoman nie czują się upokorzone, gdy ktoś je traktuje jak klientki, którym proponuje się takie czy inne usługi.

Podobne artykuły:

Siła pracowników

Na szczęście spotkania prezesów przy winie i cygarze nie będą zakłócane przez żadne pitu pitu bi to bi na fejsie, bo takimi rzeczami zajmują się ich ludzie. Bo komunikacja marketingowa nigdy tak naprawdę nie jest b2b, lecz rozgrywa się pomiędzy pracownikami. A pracownicy tu ludzie, tacy sami, jak inni. I to oni właśnie spontanicznie, nie czekając na pojawienie się w budżetach nowej pozycji: „komunikacja z partnerami i klientami biznesowymi poprzez serwisy społecznościowe”, zaczęli być „linked in” itp. Być może na początku była to tylko zabawa, ale dzisiaj to taki sam kanał komunikacji, jak każdy inny. Stare podziały pojęciowe, nakazujące starannie oddzielać porządek relacji profesjonalnych od marketingowych, klientów detalicznych od hurtowych, poważną korespondencję handlową od broszur i katalogów dla publiczności, prawie zupełnie się już zatarły. A zatarły się nie wskutek jakiejś nowej doktryny zarządczej, lecz w następstwie naturalnego procesu erozji sztywnych i nadętych form, zbędnej, anachronicznej etykiety.

Sektor B2B

Dziś, po kilku latach na wpół samowolnego, nieformalnego klikania, każda firma pracująca dla klientów biznesowych wie, że musi być obecna w mediach społecznościowych. W sektorze B2B jest to tak samo ważny sposób komunikowania się, jak w B2C, a pod pewnymi względami nawet ważniejszy. W b2b inaczej bowiem płynie czas i inaczej się go liczy. Pracuje się na dłuższych kontraktach handlowych, w dłuższych terminach. W długim cyklu współpracy ryzyko nieporozumień i niepożądanych zdarzeń jest większe niż w przypadku prostych i incydentalnych relacji. Jest czas na budowanie marki i wizerunku, ale jest też czas na jej psucie. Bieżąca, interaktywna komunikacja via serwisy społecznościowe umożliwia wyjaśnianie problemów i korygowanie błędów na bieżąco i to w spokojnej, na wpół tylko formalnej atmosferze, jakże innej od interwencyjnych pism, nie mówiąc już o telefonach. Serwisy społecznościowe pozwalają pamiętać, że u partnerów – klientów, dostawców, kooperantów – pracują ludzie podobni do nas. Są to nasi koledzy, z którymi w zasadzie moglibyśmy zamienić się robotą. Koleżeńska współpraca między pracownikami kooperujących ze sobą firm jest fundamentem zaufania i punktem wyjścia do nowych negocjacji i nowych kontraktów. A właśnie serwisy typu LinkedIn czy Facebook tworzą sieć powiązań biznesowych i personalnych opartych na zaufaniu, umacniając przewagę kultury elastycznej kooperacji nad kulturą podejrzliwości i twardych negocjacji.

Podobne artykuły:

Rola portali społecznościowych

Budowanie dobrych relacji i rozwiązywanie problemów to niejedyne zastosowanie mediów społecznościowych w biznesie adresowanym do biznesu. Równie ważne jest zastosowanie tych narzędzi do informowania o innowacjach i promowania nowych produktów. Dowiedzenie się czegoś z bloga, FB czy Twittera ma inny smak niż, dajmy na to, rozmowa na stoisku podczas targów. Jedno i drugie jest potrzebne – jedno bez drugiego niepełne. Jeśli treść jest spójna i interaktywna, jeśli kontent strony, wpisy na portalach społecznościowych, zawartość drukowanych katalogów oraz ustne informacje od handlowca są ze sobą zgodne i komplementarne, zawsze aktualne i dobrze przekazane, to trudno się oprzeć złożeniu zamówienia. Koordynacja wszystkich kanałów komunikacji to wielka praca, ale jakże opłacalna. Dobry FAQ, dobra wyszukiwarka na stronie, dobrze zredagowana informacja, czytelna prezentacja, możliwość połączenia telefonicznego z kompetentną osobą to co najmniej połowa sukcesu w promowaniu swoich produktów w środowisku profesjonalnych odbiorców. A jeśli do tego można w każdej chwili zadać pytanie na FB, skomentować coś i otrzymać w krótkim czasie kompetentną odpowiedź, poczucie komfortu jest pełne. W całej tej układance marketing społecznościowy bynajmniej nie jest najmniej ważny. Działania w serwisach społecznościowych mają w sobie naturalny luz, a nawet jakiś posmak anarchii. Dlatego menedżerowie nie bardzo je lubią. Po prostu czują, że nowy Internet jest sferą słabo poddającą się ich kontroli. Niby więc liczą się z potrzebą obecności w mniej formalnych rejonach sieci, ale trochę to lekceważą bądź szukają dziury w całym. Pytają na przykład, czy taki marketing się opłaca i czy można to zmierzyć. Cóż, nie sądzę, żeby miało sens stawianie pytania o to, jak zmierzyć skuteczność marketingu b2b w social mediach, a tym bardziej domaganie się precyzyjnych danych o stopie zwrotu w inwestycję tego rodzaju. Bo marketing nie jest po prostu inwestowaniem, a pomiary zwykle są tu trudne i wątpliwe. Marketing, zwłaszcza w sektorze b2b, jest częścią kultury biznesowej, a ta jest czymś więcej niż pragmatycznym działaniem nastawionym na powiększenie zysku. Oczywiście, nie można wyrzucać pieniędzy w błoto, ale nie można też zakładać sobie na oczy technokratycznych klapek, ignorując wszystko, czego nie da się wpisać do biznesplanu albo raportu z liczbowym wskaźnikiem z trzema miejscami po przecinku. Trzeba mieć nieco fantazji, nieco dystansu do tego, co się robi, no i trochę zdrowego rozsądku, który podpowiada, że nie wszystko da się ściśle zaplanować i wymierzyć. A poza tym, czy naprawdę marketing w mediach społecznościowych musi dużo kosztować?

By wiedzieć lepiej

Menedżerom węszącym po dziale marketingu w poszukiwaniu oszczędności, jak te pieski szukające narkotyków na lotnisku, chciałbym przypomnieć, że dziś w biznesie obowiązuje generalna zasada „kto klika, ten jedzie”. Owszem, można klikać bez sensu albo z sensem, niemniej jednak bez klikania się nie obędzie. Jeśli ludzie mają nas odwiedzać w sieci i zapoznawać się z naszą ofertą, trzeba ich do tego zachęcać tam, gdzie ich można znaleźć. A można ich znaleźć na serwisach społecznościowych. W biurach fabryk za miastem siedzą tacy sami ludzie, jak w blokach na osiedlu. I robią w sieci mniej więcej to samo. Gdzie są oni, tam powinniśmy być i my. Zrozumieć, jak działa to marketingowe „2 b or not 2 b”.

 

Podobne artykuły:

Jan Hartman Marketing w Praktyce