Handlowiec menedżerem własnej sprzedaży

Handlowiec menedżerem własnej sprzedaży Victor1558/flickr.com

Działania sprzedaży w istotny sposób wpływają na wyniki finansowe i pozycję firmy na rynku. Sprzedaż to kluczowy proces w każdej firmie.

Najważniejszym  czynnikiem sukcesu jest uświadomienie sobie przez handlowca, że powinien działać tak jakby był „szefem jednoosobowej firmy handlowej". To na nim, jako na szefie spoczywa pełna odpowiedzialność za wszystko co się dzieje na linii Firma - Klient.

Idea, której uczymy to podejście, w którym handlowiec jest „Menadżerem własnej sprzedaży”. Oznacza to większą odpowiedzialność handlowca za własne działania jak również odpowiedzialność za własne wyniki. Dla szefa sprzedaży oznacza to jednak inne podejście do ludzi – traktowanie handlowców jak partnerów i zapewnienie im właściwego wsparcia ze strony firmy. Jest to podejście w którym handlowiec to świadoma osoba decydująca się na rozwój i ciągłe doskonalenie swoich umiejętności. W tym kontekście pojawia się również otwartość na zmiany i kontrolowanie rutyny, która jest nieustannym zagrożeniem w pracy handlowca. W większości branż czasy, w których wszystko  „samo się sprzedawało” są już zamierzchłą przeszłością. Jeśli firma chce odnosić sukcesy w sytuacji bardzo silnej konkurencji na rynku jej handlowiec nie może być po prostu prezenterem czy też ekspedientem. Handlowiec musi być doradcą i partnerem biznesowym klienta a to oznacza stałą aktywność w poszukiwaniu nowych rozwiązań.  

Najlpesze efekty da skuteczne połączenie

Nasze doświadczenia pokazują, że najlepsze efekty w sprzedaży osiągają firmy, które potrafią dobrze połączyć 3 elementy:

  • Właściwa organizacja sprzedaży i współpracujących z nią działów (efektywny proces sprzedaży).
  • Skuteczne, operacyjne zarządzanie zespołem i pracą sprzedawców (umiejętności menedżerów).
  • Skuteczne działania sprzedażowe z klientem (umiejętności handlowców, w tym skuteczne techniki sprzedaży).

Całościowe – procesowe spojrzenie na sprzedaż pozwala zdobywać przewagę konkurencyjną. Procesowe podejście oznacza bowiem podejmowanie optymalnych w danym momencie działań i nie tracenie energii na działania przypadkowe. W takim podejściu sprawdzają się proste narzędzia, jakimi są standardy oraz listy kontrolne pomagające dokonać co pewien czas analizy rezerw w procesie sprzedaży oraz w określić jakie umiejętności handlowców należy rozwijać.

Aby zapoznać się z przykładem listy kontrolnej, która pozwala spojrzeć na współpracę z obecnymi klientami - poddać analizie dotychczasowy proces oraz zdecydować o zmianach w sposobie działania, odwiedź stronę http://trenerzy.pl/wiedza/listy-kontrolne/lista/zobacz/analiza-dzialan-sprzedazowych-w-grupie-stalych-klientow-lista-kontrolna/.

Training Partners Sp. z o.o. Gliwice Jerzy Paśnik

Dalej

x

0 komentarzy

Nie udało się dodać komentarza, spróbuj ponownie za chwilę

Komentarz powinien być dłuższy niż 5 znaków

Prosze wprowadzić prawidłowy adres e-mail

Nick powinien być dłuższy niż 4 znaki