Jak dotrzec do docelowej grupy klientów?

Jak dotrzec do docelowej grupy klientów? www.sxc.hu

Kluczem do osiągnięcia sukcesu przez firmę internetową jest poznanie potencjalnych klientów. Kiedy szefowie firm pytają mnie, jak przyciągnąć klientów, pierwsza rzeczą, o która ich proszę, jest określenie cech charakterystycznych dla grupy docelowej.

Cechy charakterystyczne potencjalnych klientów

Sprawdź również nasz darmowy poradnik: Trendy w obsłudze e-klienta i m-klienta

Odpowiadając na poniższe pytania, możesz się dowiedzieć, kim są Twoi klienci: 

  • Do jakiej grupy wiekowej kierujesz swoje usługi (lub swój produkt)?
  • Czy starasz się dotrzeć do konkretnej płci lub narodowości?
  • Jaki jest przeciętny dochód twoich potencjalnych klientów?
  • Jaka jest ich znajomość obsługi komputera?
  • Czy będą odwiedzać Twoją stronę internetową w pracy, czy w domu?
  • Jak szybkie jest ich łącze internetowe?
  • Czy mają jakieś specyficzne hobby?
  • W jakiej części kraju mieszkają?
  • Jaki jest ich stan cywilny?
  • Czy mają dzieci?
  • Jaki jest ich poziom wykształcenia?

Poznanie charakterystycznych cech docelowej grupy klientów pomoże Ci w przygotowaniu efektywnego planu marketingowego i zaprojektowaniu ciekawej grupy strony internetowej. Właściwy projekt i treść witryny z pewnością przyczynią się do efektywnego dostarczenia jasnego i nowatorskiego przesłania do dobrze dobranej grupy klientów.

Podstawową korzyścią marketingu internetowego jest to, że internet pozwala na kierowanie reklamy do szczegółowo dobranej grupy klientów. Im więcej więc wiesz o swoich klientach, tym większe szanse na udaną kampanię. Jeśli do tej pory nie wiesz, kto jest Twoim docelowym klientem, zacznij pytać. Rozdaj kupony lub jakiś drobiazg, żeby zachęcić klientów do podzielenia się swoimi danymi personalnymi. 

Jak dotrzeć do kilku różnych grup docelowych?

Skuteczny marketing internetowy niczym nie różni się od działań marketingowych podejmowanych choćby w branżach samochodowej, muzycznej, konfekcyjnej czy związanej z jakimkolwiek innym produktem. Tematyka materiałów reklamowych, specyficzny język, a nawet kolorystyka odwołują się zwykle do jednego pokolenia, płci czy narodowości. Poznaj więc swoich klientów, dostosuj się do ich indywidualnych potrzeb i pamiętaj, że nie wszyscy internauci są ulepieni z tej samej gliny.

Dzięki umieszczeniu na stronie internetowej odpowiedniej treści, przyciągającej specyficzną grupę klientów, będziesz w stanie zdobyć ich zaufanie, uwagę i lojalność. W kolejnych sekcjach przedstawione zostały cechy charakterystyczne dla różnych grup klientów: kobiet, osób starszych i nastolatków. 

Kobiety

Według WomenTrend, firmy doradczej z Waszyngtonu, 80% wszystkich zakupów na użytek gospodarstw domowych dokonywanych jest przez kobiety, albo przynajmniej pod ich dużym wpływem. W roku 2000 kobiety stanowiły aż 52% klientów kupujących w Sieci. Prawdopodobieństwo wykorzystywania Internetu do zakupów zwiększa się wśród kobiet wraz z wiekiem. Według Commerce Net/Nielsen Media Research kobiety po 50 roku życia są bardziej skłonne do robienia zakupów w sieci niż mężczyźni i dwa razy bardziej skłonne do tego w porównaniu z ogółem kobiet korzystających z Internetu.

Bez względu na wiek, kobiety wykorzystują Internet przede wszystkim po to, żeby zaoszczędzić czas i pieniądze. Doceniają dostępność danego produktu w ciągu całej doby oraz możliwość szybkiego i łatwego porównania cen różnych produktów bez presji dokonania zakupu, co może być przyczyną tego, że strony internetowe firm finansowych i samochodowych po prostu rozkwitają.

Kobiety doceniają również poczucie wspólnoty, co tłumaczyłoby sukces takich stron jak www.woman.com i www.iVillage.com w Stanach czy też polskich portali internetowych kobieta.gazeta.pl oraz kobieta.interia.pl, poświęconych tematyce kobiecej. Te witryny dają kobietom poczucie wspólnoty i dodają im otuchy, a oprócz tego pomagają im w rozwiązywaniu problemów dnia codziennego. Liczba kobiet, które odwiedzają strony poświęcone edukacji, zdrowiu i rodzinie znacznie przewyższa liczbę wchodzących na te strony mężczyzn. Jeśli zatem chcesz dotrzeć ze swoją stroną internetową do kobiet, upewnij się, że zawiera ona informacje, które je zainteresują. 

Osoby starsze

Chociaż wydaje się, że sieć jest zdominowana przez młodzież, również osoby starsze zaczynają „zdobywać teren” w wirtualnym świecie. Aż do 22% gospodarstw domowych podłączonych do Sieci należy do internautów w wieku 55-64 lat i szacuje się, że odsetek ten wzrośnie do 40% wraz z osiąganiem wieku emerytalnego przez pokolenie wyżu demograficznego lat powojennych (pokolenie „baby boomers”).

Przeciętny roczny dochód amerykańskiego gospodarstwa domowego należącego do osób starszych wynosi około 60 tys. dolarów, co stanowi atrakcyjny cel dla firm internetowych. Chociaż osoby starsze są bardziej niż młodzież sceptycznie nastawione do bezpieczeństwa związanego z zakupami w sieci, zdobywają się na coraz większe zaufanie wobec sklepów wirtualnych. Staraj się zawsze umieścić na stronie swej firmy informacje kontaktowe zawierające fizyczny adres i numer telefonu. Większość osób starszych niechętnie robi zakupy, kiedy nie znajdzie tych informacji na pierwszej stronie. Dla nich po prostu ukryte dane teleadresowe są czerwonym światełkiem ostrzegawczym.

Strony, które podobają się osobom starszym, są z reguły proste, mają jasną kolorystykę, a korzystanie z nich nie jest skomplikowane. 

Nastolatki

Tę grupę klientów trzeba poznać dokładnie. „Nastolatki to mała, cicha grupa, która wszystko zmieni” – mówi Edward Winter z firmy doradczej U30 Group.

Pokolenie Y stanowi grupę konsumentów większą pod względem liczebnym niż jakakolwiek inna. W końcu są to dzieci osób urodzonych w okresie wyżu demograficznego. Globalnie, pokolenie to jest najbardziej zróżnicowane pod względem rasowym. Według Business Week (temat z okładki wydania amerykańskiego: „Pokolenie Y”): „Jedna osoba na trzy nie jest rasy białej. Jedna na cztery mieszka tylko z jednym rodzicem, trzech nastolatków na czterech ma pracujące mamy”.

Dla nastolatków sieć jest tym, na czym znają się najlepiej. Ponieważ jest to grupa klientów najbardziej wyrobionych pod względem obsługi komputera i internetu, tradycyjne taktyki marketingowe już jej nie ominą. Jak pisze komentator tygodnika Business Week: „[Internet] jest środkiem przekazu wybranym przez pokolenie Y, tak jak kiedyś dla ich rodziców była nim telewizja. Z tą różnicą, że telewizja narzuca jednorodność, a internet – różnorodność”. Nastolatki dowiadują się co mają nosić, co kupować, czego słuchać z dwóch głównych źródeł: od rówieśników i z internetu. Firma, która pragnie dotrzeć do pokolenia tak dobrze znającego się na komputerach i sieci, musi posiadać dobrze zaprojektowaną stronę internetową. BMW jest doskonałym przykładem firmy, która opracowała internetową promocję skierowaną do grupy docelowej, jednocześnie umacniając wśród nich wizerunek swej marki. 

Studium przypadku

„Wiedzieliśmy, że 85% klientów naszej firmy to ludzie doskonale radzący sobie z Internetem” – powiedział Jim McDowell, zastępca prezesa ds. marketingu firmy BMW, w wywiadzie dla Johna Gaffney'a z czasopisma Business 2.0. „Nasi klienci to osoby, które szybko wspięły się po szczeblach kariery. Są przekonani, że Internet jest wspaniałym wynalazkiem”.

Grupa Wydawnicza HELION SA Onepress.pl