Jak motywować handlowców do efektywnej pracy?

Jak motywować handlowców do efektywnej pracy? Amway.pl

Żyjemy w czasach, kiedy przed zespołami sprzedaży otwierają się coraz to nowe możliwości realizacji celów sprzedażowych. Dzieje się tak dlatego, że zmieniają się zarówno oczekiwania, jak i potrzeby klientów.

Jak skutecznie komunikować się z różnymi typami sprzedawców? Żyjemy w czasach, kiedy przed zespołami sprzedaży otwierają się coraz to nowe możliwości realizacji celów sprzedażowych. Dzieje się tak dlatego, że zmieniają się zarówno oczekiwania, jak i potrzeby klientów. Same firmy proponują coraz bardziej innowacyjne oraz użyteczne rozwiązania. Nie ma wątpliwości, że kluczową umiejętnością lidera sprzedaży jest zdolność do systematycznego motywowania podopiecznych. Najbardziej efektywnie dzieje się to wtedy, gdy lider potrafi dostosować komunikaty do różnych charakterów swoich sprzedawców. Jeżeli więc jesteś liderem sprzedaży, a Twój zespół jest bardzo zróżnicowany, warto abyś w subtelny i mądry sposób potrafił dostosować swoje działania do każdego z nich.

W temacie motywacji – w ten proces zaangażowane muszą być obie strony, zarówno menadżer, jak i sprzedawca. Nie da się bowiem wpłynąć na zachowanie kogoś, kto nie chce dać się zmotywować. Szczególnie dziś istotne jest, aby w zespołach sprzedaży pracowali ludzie zdeterminowani, konsekwencji, bo dzięki takim sprzedawcom cały zespół może koncentrować się na zwiększaniu swojej efektywności. W latach 90-tych, kiedy do sprzedaży trafiali zupełnie przypadkowi ludzie, osiągali przez pewien czas całkiem dobre efekty. Jednakże rynek w Polsce się wtedy dopiero kształtował, a klienci uczyli się, czego mogą od handlowców oczekiwać. Niekiedy sami klienci akceptowali takie zachowania ze strony handlowców, które dziś byłyby niedopuszczalne. Choć zmieniają się czasy, to w samej sprzedaży niezmienny jest fakt, iż nie można pracować ze sprzedawcami, jeżeli nie ma się podstawowych informacji o ich charakterach, potrzebach, motywach działania oraz preferencjach. Oczywiście, nie wierzę aby istniał magiczny klucz, dzięki któremu podobnie jak przy pomocy różdżki można zmienić handlowca. Tak to nie działa. Zatem, warto, aby każdy z nas liderów sprzedaży rozumiał motywacje i demotywacje swoich pracowników. Dzięki temu sprawniej, szybciej a może przede wszystkim z mniejszą ilością swoich emocji będzie mógł motywować swój zespół sprzedaży.

W codziennej pracy używam typologii osobowości, której uczyłem się przez 20 lat, odkąd zostałem trenerem sprzedaży. Typologia ta stanowi pewien kod porozumiewania się pomiędzy Tobą, a zespołem. Aby ją poznać, nie trzeba ukończyć studiów, ale bacznie obserwować podopiecznych, wykazywać się empatią i uważnością podczas spotkań z zespołem w trakcie sprzedaży. Kiedy to zrobisz, zaczniesz układać sobie w głowie mapę związaną z konkretnymi umiejętnościami oraz możliwościami konkretnych handlowców. Każdy z nich bowiem zachowuje się inaczej w różnych sytuacjach.

Wyróżniam dwa typy sprzedawców – tych nastawionych na komunikat „ja”, a także takich, którzy wsparcia szukają u „innych”. Wśród liderów dominują natomiast osoby nastawione na „ja”. W związku z czym gdy na ich drodze staje niezależny i charyzmatyczny handlowiec (osoba również nastawiona na „ja”), konflikt wydaje się nieuchronny. Liderów o takim rysie osobowościowym (a jest ich w Polsce niezmiernie dużo) zachęcam do powściągliwości w stosowaniu zdecydowanego stylu zarządzającego w stosunku do pracowników o tym samym typie, bowiem podlegli im sprzedawcy potrzebują głównie uznania. Inaczej jest w przypadku sprzedawcy nastawionego na „innych”, który podąża za autorytetem lidera (zazwyczaj lider ten kieruje się komunikatami typu „ja”). Większość uczestników szkolenia „Lider Sprzedaży”, które prowadzę od lat mówi, że taka diagnoza ich typu osobowości jest trudna i zazwyczaj mylą jeden typ z innym. Z mojego doświadczenia wynika jednak, że warto podjąć trud i przetestować to narzędzie w działaniu.

Jeśli Twój sprzedawca zawsze ma swoje zdanie, często używa słów: „Ja, moim zdaniem, dla mnie ważne jest, chcę, nie chcę, uważam, powinniśmy” to można w „ciemno założyć”, że jest on osobą nastawioną na uwzględnianie jego wyborów a zatem motywowanie go to przede wszystkim: poprzez uważne słuchanie tego, co mówi, docenianie jego punktu widzenia i wreszcie kluczowe – umożliwianie takiemu sprzedawcy podejmowania decyzji swobodnie, zawsze wtedy, gdy nie zagraża to interesom szefa, jak i samego zespołu. Wtedy taki handlowiec będzie czuł się ważny i zaangażowany.

Grupa Szkoleniowa Kontrakt OSH