Jak możesz oddziaływać na podświadomość rozmówców?

Jak możesz oddziaływać na podświadomość rozmówców? Sharon Mollerus/Flickr.com

Drogi adepcie sztuki perswazji — PRESUPOZYCJA to struktura lingwistyczna, oparta na pewnym założeniu bądź założeniach, które zrozumiałe są często tylko dla Twojego umysłu nieświadomego.

Weźmy jako przykład zdanie: 

 "Andrzej kupił nowy wspaniały samochód".

Jakie presupozycje zawiera to zdanie, innymi słowy, jakie założenia możemy tu zauważyć:

  • Pierwsze założenie, że istnieje jakaś osoba, która nazywa się Andrzej.
  • Drugie założenie, że ja muszę znać tę osobę, czyli Andrzeja; znam ją bardziej lub mniej, ale znam na tyle, że wiem, że kupiła samochód.
  • Trzecie założenie jest takie, że Andrzej kupił samochód.
  • Czwarte założenie, że samochód był nowy.
  • Piąte założenie, że samochód był wspaniały. To, że samochód był wspaniały oznacza, że Andrzej jest raczej osobą majętną.

Zauważ: takie krótkie zdanie — a tyle zawiera informacji. Konkluzja jest następująca — każde wypowiadane przez Ciebie zdanie nafaszerowane jest różnymi założeniami, czyli presupozycjami. Każde zdanie zawiera informacje, które są odbierane przez Twojego rozmówcę na poziomie świadomym i na poziomie nieświadomym. Zauważ, że na poziomie świadomym odebrałeś to, że Andrzej kupił nowy wspaniały samochód. Zaś na poziomie nieświadomym fakt, iż ja znam Andrzeja i Andrzej jest najprawdopodobniej majętnym człowiekiem.

Nauczę Cię teraz, jak w sposób świadomy tworzyć wypowiedzi perswazyjne, które zawierają presupozycje, pomagające Ci odnosić zamierzony cel. Co więcej, presupozycje te będą niezauważalne dla Twojego rozmówcy, gdyż odbierane będą przez niego na poziomie nieświadomym. Swoją drogą, czyż to nie wspaniała umiejętność, mówić do Klienta tak, aby jego świadomy umysł nie zauważył Twojego podstępu perswazyjnego?! Jestem pewien, że czekasz na to, abym zaprezentował Ci możliwości tego wspaniałego narzędzia, jakim są presupozycje.

Słowa kluczowe w presupozycjach

Dziś poznasz presupozycje oparte na przymiotnikach i przysłówkach. Presupozycje te wykorzystują takie słowa kluczowe, jak: "w pełni" i "jak".

Przejdę od razu do przykładów.

"Jak bardzo podobała się Państwu moja prezentacja?"

Kończysz prezentację przed działem handlowym potencjalnego kontrahenta i zadajesz pytanie: "Jak bardzo podobała się Państwu moja prezentacja?". Zgromadzone audytorium zacznie zastanawiać się, jak bardzo podobała się im Twoja prezentacja. Uwaga! Nie będą się zastanawiać, czy w ogóle podobała im się Twoja prezentacja, ale jak bardzo się ona podobała, albowiem pytanie: "Jak bardzo podobała się Państwu moja prezentacja?", zawiera założenie, presupozycję, że Twoja prezentacja się podobała. A Twoi potencjalni Klienci mają tylko odpowiedzieć na pytanie: "Jak bardzo?"

Inne przykłady:

  • "Jak bardzo mnie lubisz?"
  • "Jak bardzo jest Pan zainteresowany naszą ofertą?"
  • "Jak bardzo jest Pani zadowolona z naszej współpracy?"
  • "Jak szybko do mnie przyjedziesz?"
  • "Jak szybko podpisze Pan umowę?"

Teraz przykłady wykorzystujące inne słowo kluczowe, charakterystyczne dla presupozycji, opartych na przymiotach i przysłówkach. Mam na myśli słowo "w pełni".

Przeanalizujemy zdanie:

"Czy w pełni zdaje sobie Pan sprawę z faktu, że posiadamy bardzo atrakcyjną ofertę?"

Wypowiedzenie takiego zdania powoduje to, że Twój Klient zastanawiając się, czy w pełni zdaje sobie sprawę, że posiadasz bardzo atrakcyjną ofertę, musi nieświadomie przyjąć i zaakceptować fakt, że chociaż trochę zdaje sobie z tego sprawę. Powtórzę raz jeszcze tę strukturę: "Czy w pełni zdaje sobie Pan sprawę z faktu, że posiadamy bardzo atrakcyjną ofertę?"

Inne przykłady:

  • "Czy w pełni uświadamiasz sobie, że powinieneś rozpocząć z nami współpracę?"
  • "Czy w pełni świadomie podjął Pan decyzję o współpracy z naszą firmą".

Poznałeś już presupozycje porządkowe. Teraz czas, abyś poznał wszystkie pozostałe — ogromnie użyteczne rodzaje presupozycji. Jak bardzo interesuje Cię ta wiedza?

Instytut Perswazji Paweł Sowa