Jak nauczyć się trzymania buzi na kłódkę w trakcie sprzedaży B2B?

Jak nauczyć się trzymania buzi na kłódkę w trakcie sprzedaży B2B? Sergey Nivens - Fotolia

Żeby sprzedać na rynku B2B, trzeba poznać klienta i jego potrzeby. Tę banalną prawdę znają prawie wszyscy handlowcy i… zapominają o niej już po pięciu minutach rozmowy sprzedażowej. Jak to możliwe?

Po pierwsze, wielu handlowców, którzy zdobyli wiedzę o produktach i usługach oferowanych przez ich firmę, nie może powstrzymać się przed powiedzeniem klientowi wszystkiego, co wiedzą o produkcie. W ich mniemaniu jest to oznaką profesjonalizmu.

Po drugie, sprzedawcy uczestniczą w szkoleniach z zakresu wywierania wpływu, czy skutecznych prezentacji handlowych i nie mogą powstrzymać się przed zastosowaniem w praktyce umiejętności zdobytych na sali szkoleniowej.

I w końcu po trzecie, niektórzy handlowcy zasypują klienta fachowymi terminami i danymi o produkcie, aby zaimponować słuchaczowi i podwyższyć swoją samoocenę.

Podobne artykuły:

Twoje szanse spadają

Jeżeli sprzedawca mówi przez 70–80 procent czasu rozmowy handlowej, to jego szanse na poznanie potrzeb klienta spadają. Klient nie jest w stanie przebić się przez słowotok sprzedawcy i zgłosić swoich problemów. Rzeczywiście handlowiec powinien wiedzieć jak najwięcej o swoim produkcie, ale czy to jest powód, aby klient to wszystko usłyszał. Z pewnością nie.

Słuchaj klienta

Narzędziem poznania potrzeb klienta nie jest mówienie do klienta, ale słuchanie klienta. A słuchać klienta można dzięki zadawaniu pytań – odpowiednich pytań.

Jeżeli handlowiec mówi, zamiast zadać klientowi odpowiednie pytania, to może prowadzić rozmowę sprzedażową z klientem, który:

  • nie ma budżetu na zakup produktów,
  • nie posiada uprawnień do podejmowania decyzji o zakupie,
  • albo nie ma rzeczywistej potrzeby.

Jeśli powyższe powody zostaną ujawnione po kilku godzinach spotkania, a co gorsza po kilku spotkaniach, to straconego czasu nikt już nie zwróci. Jakby tego było mało, trzeba pamiętać o słowach doktora House’a: „Wszyscy pacjenci kłamią” i zdawać sobie sprawę z faktu, że jeśli klienci nie kłamią, to mogą nie mówić całej prawdy o swoich potrzebach. Czy handlowiec stoi na straconej pozycji? Czy jedyne co może zrobić, to wrzucać do lejka sprzedaży coraz więcej potencjalnych klientów, aby zwiększać prawdopodobieństwo sukcesu?

Podobne artykuły:

Efektywny oręż

Na szczęście profesjonalny sprzedawca może dodać do arsenału posiadanych technik sprzedaży niezwykle efektywny oręż. Oręż, dzięki któremu będzie potrafił rozpoznać rzeczywiste potrzeby klienta, porozmawiać o pieniądzach i ocenić decyzyjność klienta. Ten oręż to pytania – właściwe pytania, które sprzedają na rynku B2B.

VALUE CREATION Jarosław Rubin