Jak osadzić cel sprzedaży w świecie klienta?

Jak osadzić cel sprzedaży w świecie klienta? alphaspirit - Fotolia

Kiedy na dworze temperatura zaczyna zmierzać do zera, to poszukiwanie najnowszych metod sprzedaży staje się mniej żmudne i męczące. Odparowujący po lecie mózg staje się bardziej rześki i podpowiada: a może te najnowsze metody dawno już wymyślono?

Skuteczne techniki sprzedaży istnieją od czasów starożytnych i przez wieki ulegają tylko niewielkim modyfikacjom. Niektórym zjawiskom nadano tylko ładnie brzmiące nazwy i powstały np. sprzedaż relacyjna, czy clienting. Poza tym część najlepszych praktyk opisano (czego wcześniej nie czyniono). Kiedy sięgamy po współczesne książki o skutecznej sprzedaży, to często zauważamy, że autor „odkrył” w nich prawdy znane od lat. Czasem tego nie zauważamy, bo sięgamy po nowości, nieco zaniedbując „starych mistrzów”. A ci mistrzowie potrafili prowadzić sprzedaż wchodząc w świat klienta.

Spójrz na problem oczami swojego klienta

Wielu (ciągle zbyt wielu) handlowców zna swój produkt najlepiej na świecie i prowadząc prezentację handlową zarzuca swoich klientów szczegółami istotnymi tylko dla handlowca. Zapominają oni o praktyce sprzedaży, która mówi: spójrz na problem oczami swojego klienta.

Pisał o tym już w latach trzydziestych XX wieku jeden ze „starych mistrzów” – Dale Carnegie. W książce „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” podkreślił: „Jeśli z lektury tej książki nauczysz się tylko jednego – umiejętności przyjmowania punktu widzenia innych ludzi i patrzenia na rzeczy ich oczami – jeśli wyniesiesz z lektury tylko tę jedną rzecz, może ona łatwo stać się kamieniem węgielnym pod budowę twojego nowego życia”.

Twój cel musi być osadzony w świecie klienta!

Dlatego na każdym szkoleniu ze sprzedaży powtarzam: Twój cel musi być osadzony w świecie klienta! Aby ułatwić zapamiętanie tej zasady sięgnę jeszcze raz do Carnegie’go. Oto fragment listu szefa agencji reklamowej do klientów, wraz z komentarzem Dale’a (w nawiasie):

Drogi Panie Blank!
Nasza firma pragnie utrzymać swoją pozycję czołowej agencji reklamowej na rynku radiowym.

(Kogo (…) obchodzi, czego chce twoja firma? Mam swoje własne problemy. Bank zamyka hipotekę na mój dom, mszyce zjadają mi malwy, wczoraj na giełdzie poniosłem stratę. Dziś rano uciekł mi pociąg piętnaście po ósmej, nie zaproszono mnie na wczorajsze przyjęcie u Jonesa, lekarz mówi, że mam wysokie ciśnienie, nerwicę i łupież. I co się dzieje?Przychodzę dziś rano do biura, zły jak osa, przeglądam pocztę i widzę, że jakiś cwaniaczek z Nowego Jorku truje mi, czego chce jego firma. O gdyby tylko wiedział , jakie uczucia wywołuje jego list, wycofałby się z reklamy i zaczął produkować farbę okrętową).

Klienta nie obchodzą Twoje problemy

Klienta niewiele obchodzi, jakie Ty masz problemy, w jego świecie istnieją tylko jego problemy, które czekają na rozwiązanie. Jeśli odnajdziesz problem klienta (jego „ból”) i zaproponujesz mu lekarstwo, to zwiększasz szansę na wygraną. Dlatego w procesie sprzedaży warto poszukiwać problemów klienta, a nie zanudzać go swoimi problemami i popisywać się wiedzą o produkcie.

VALUE CREATION Jarosław Rubin