Jak przekonać klienta?

Jak przekonać klienta? Image courtesy of by Jeanne Claire Maarbes/FreeDigitalPhotos.net

MLM to marketing wielopoziomowy. Jest to rodzaj marketingu, który najprężniej się rozwija i wciąż pozyskuje nowych handlowców. Zaletą MLM jest fakt, że sprzedawca jest jednocześnie konsumentem i odbiorcą danych produktów.

Aby sprzedać produkt nie wystarczy wymienić wszelkie jego pozytywne cechy i korzyści związane z jego zakupem. Trzeba także przekonać klienta, że nasza oferta jest szczera.

Bardzo często zdarza się, iż klienci spotykają się z ofertą przedstawianą jak dobrze wyuczony tekst, a dalsza rozmowa brzmi jak instrukcja przekazywana przez robota. Bez osobistego zaangażowania i przekonania o rzeczywistej wartości produktu trudno liczyć na rzeczywisty sukces w handlu.

Podobne artykuły:

Rola wewnętrznego przekonania

Handlowiec, który mado sprzedania najlepszy nawet produkt, ale niebędący głęboko przekonany, o jego rzeczywistej wartości, nie uzyska maksymalnych efektów sprzedaży. Oprócz wartości samego produktu, handlowiec musi mieć także poczucie tego, iż transakcja ma nie tylko na celu sprzedanie produktu i zarobienie pieniędzy, ale także ma zaspokoić rzeczywiste potrzeby klienta i jest uczciwa.
Podstawą prawdziwych sukcesów najlepszych sprzedawców jest to, że rzeczywiście lubią produkt, który sprzedają, są przekonani o jego jakości i użyteczności oraz o uczciwych warunkach sprzedaży. Dlatego właśnie na całym świecie (w tym także w Polsce) tak wielką popularnością cieszy się Multi Lewel Marketing, czyli wielopoziomowe sieci marketingu bezpośredniego. Jednym z sekretów ich sukcesu, jest niewątpliwie fakt, iż osoby sprzedające są także użytkownikami produktów, którymi handlują. A więc są do nich przekonane, chętnie ich używają, znają ich rzeczywiste zalety i są spójne przekazując komunikat o ich zaletach innym osobom. Podobnie jest w przypadku każdego innego handlowca – jeżeli ma głębokie uwewnętrznione pozytywne przekonanie o produkcie – będzie też sprzedawał w sposób przekonywujący dla klienta.

Takt uprzejmość to nie wszystko

Truizmem jest stwierdzenie, iż skuteczna sprzedaż związana jest z umiejętnościami interpersonalnymi handlowca. A w ich skład wchodzi także takt, uprzejmość i uśmiech. Prawdą jest też, że firmy stosują wiele metod i sposobów skutecznej sprzedaży, ale nie wszystkie są etyczne. Do nieetycznych metod należą te, które powodują, iż część informacji jest zatajona lub trudno dostępna, także takie, które bazują na manipulacji i stwarzaniu kontekstu do podejmowania przez klientów nieracjonalnych decyzji. Takie metody także są wykorzystywane z udziałem zachowań taktownych, uprzejmych, a wykorzystujący je handlowcy są uśmiechnięci. Niestety, klienci po jakimś czasie „trzeźwieją” i zaczynają się czuć oszukani lub zmanipulowani. Ale duża część klientów pozostaje przy swoim wyborze – bądź to np. ze wstydu albo też stara się zracjonalizować swój wybór dla zachowania poczucia własnej wartości lub pozytywnego obrazu samego siebie. Problem w tym, iż tego typu praktyki rzucają cień na handlowców jako środowisko, a po jakimś czasie negatywna opinia jest też przez klientów precyzowana (np. dzięki artykułom prasowym i opiniom w Internecie) i „przylepia się” niejako do firm. I niezależnie od tego, że produkt sprzedawany w ten sposób jest dobrej jakości, sam sposób sprzedaży powoduje budowanie negatywnej o opinii o marce lub firmie.

Handlowiec idealny

Jak wynika z powyższego, aby ująć klienta i sprzedać produkt, sposób prezentowania produktu, jakość oferty, jej rzeczywista użyteczność musi być spójna z tym, co w rzeczywistości sądzi o tym produkcie jego sprzedawca. To rodzi zaangażowanie sprzedawcy, a także dodatkowe zachowania skutkujące sprzedażą – jak na przykład wyszukiwanie podobnego produktu w danej kategorii, ale bardziej spełniającego oczekiwania i odpowiadającego potrzebom sprzedawcy.

Podobne artykuły:


Ryszard Jórczak Nowoczesna Firma S.A.