Jak rozmawiać z nabywcą firmy? Praktyczne wskazówki

Jak rozmawiać z nabywcą firmy? Praktyczne wskazówki Fotolia.com

Podczas procesu sprzedaży firmy jej właściciel wielokrotnie rozmawia z potencjalnymi nabywcami. Nie są to rozmowy handlowe, do jakich przywykł w toku swojej dotychczasowej działalności biznesowej. Dlatego należy się do nich przygotować. Część 1.

Jak opisywaliśmy w materiale „Jak sprzedać firmę naprawdę drogo?” na wstępnym etapie przygotowywania firmy do sprzedaży, właściciel powinien opracować dokument o charakterze marketingowym, opisujący korzyści dla potencjalnego nabywcy. Celem takiego dokumentu, zwanego memorandum sprzedażowym, jest przede wszystkim wzbudzenie zainteresowania. Informacje w nim zawarte stanowią podstawę do dalszych rozmów z potencjalnymi nabywcami i mają zachęcić kupującego do spotkania z właścicielami firmy.

1. Nie dajmy się zaskoczyć

Przedstawiciele firm, które wyrażą wstępne zainteresowanie transakcją i zdecydują się na wzięcie udziału w spotkaniu, będą znać treść memorandum. Dlatego trzeba przygotować się do szczegółowego omawiania kwestii zawartych w memorandum. Zwracamy na to uwagę, ponieważ od przygotowania memorandum do pierwszych spotkań może upłynąć kilka miesięcy, a pamięć ludzka bywa zawodna.

Każda niespójność pomiędzy prezentacją firmy na spotkaniu a informacjami zawartymi w sprawozdaniach finansowych i memorandum może wzbudzić wątpliwości u nabywcy. A sprzedający narażałby się na utratę wiarygodności.

Jednocześnie, rozmowy powinny się toczyć w atmosferze wskazującej, iż sprzedaż firmy jest dla właścicieli jedną z opcji, a nie działaniem wymuszonym przez okoliczności.

2. Uważajmy na przekazywane informacje

Informacje przekazywane nabywcy na początkowym etapie powinny być utrzymane na odpowiednim poziomie ogólności. To jeszcze nie czas na ujawnianie danych uważanych za wrażliwe. Granica, co jest uzasadnione i co można o sobie powiedzieć, a czego lepiej nie zdradzać, zależy m.in. od tego, z kim rozmawiamy (np. czy jest to bliski konkurent, czy firma z zupełnie innej branży, która rozważa dywersyfikację).

3. Zadbajmy o konkurencję

Nic tak nie zwiększa wartości firmy jak konkurencja - kilku potencjalnych nabywców zainteresowanych przedsiębiorstwem. Konkurencja pozytywnie wpływa na szybkość zawarcia transakcji i jej warunki, sprawia, że w negocjacjach nie dochodzi do impasu, a przede wszystkim maksymalizuje cenę, którą właściciel może uzyskać za swoją firmę. Im więcej konkurujących nabywców, tym wyższa wycena przedsiębiorstwa.

Aby ostatecznie móc negocjować z 2 - 3 podmiotami, należy wykonać najpierw pracę polegającą na zidentyfikowaniu jak największej liczby potencjalnych nabywców, bezpośrednim skontaktowaniu się z nimi i przeprowadzeniu negocjacji.

Do negocjacji warto zaprosić również nabywców z zagranicy, którzy zazwyczaj mają silny motyw do działania w postaci chęci wejścia na nowy dla nich rynek. Dodatkowo ich obecność w procesie wpływa na lokalnych nabywców, prowadząc często do wzrostu ceny sprzedawanej spółki.

Trzeba jednak uważać, aby podczas rozmów z potencjalnymi nabywcami nie popaść w przesadę i nie podkreślać nadmiernie często, że „mamy inne oferty” – może to działać zniechęcająco. Nabywcy nie lubią się czuć jak na aukcji.

4. Bądźmy otwarci i pozytywnie nastawieni

Podczas spotkań to przede wszystkim właściciel sprzedawanej firmy powinien dbać o stworzenie dobrej, otwartej atmosfery rozmów. Potencjalni nabywcy mogą stosować różne taktyki negocjacyjne wyprowadzające drugą stronę z równowagi, mogą też okazać się zwyczajnie niesympatycznymi ludźmi. Radzimy, aby zdecydowanie unikać konfrontacji. Lepiej chwalić i doceniać drugą stronę niż się z nią konfrontować.

Właściciele powinni pamiętać, że sprzedaż firmy to mimo wszystko transakcja handlowa, niezależnie od emocji związanych z „dziełem życia” – na emocje nie ma miejsca podczas negocjacji.

Aby utrzymać spotkanie w ryzach i zachować kontrolę nad poruszanymi tematami warto korzystać z przygotowanej wcześniej agendy i prezentacji. Ta z pozoru błaha wskazówka w wielu przypadkach pozwoliła uniknąć zagłębiania się w tematy, których sprzedający chciałby uniknąć.

5. Poznajmy motywy nabywcy

Ustalanie ceny i w efekcie sprzedaż firmy z sektora MŚP w znacznym stopniu bazuje na percepcji wartości przez potencjalnego nabywcę. Dlatego istotne jest rozpoznanie branży, którą nabywca reprezentuje, a następnie motywów, dla których przystąpił do rozmów. Koncentracja na potrzebach nabywcy i celach, jakie chce osiągnąć dzięki transakcji, pomoże w sprawnym przeprowadzeniu rozmów.

Na etapie spotkań sprzedający pierwszy raz ma okazję doświadczyć, jak postrzegana jest jego firma. Prawidłowo poprowadzone rozmowy to dopiero połowa sukcesu. Ważne staje się wyciągnięcie wniosków, pozwalających w dalszych negocjacjach sięgać po argumenty podnoszące cenę.

Przeczytaj także część drugą poradnika



BCMS Polska Sp. z o.o. Jacek Dojnikowski