Jak rozmawiać z nabywcą? (PORADNIK)

Jak rozmawiać z nabywcą? (PORADNIK) Bigstock.com

W poprzednim odcinku na temat sprzedaży firmy radziliśmy, w jaki sposób właściciel firmy powinien przygotować się do rozmów z potencjalnymi nabywcami. Teraz omówimy przykładowe pytania, których należy spodziewać się podczas spotkań. Część 2.

Sprzedaż firmy to bez wątpienia poważne przedsięwzięcie. Jednak w toku wieloletnich doświadczeń zauważyliśmy w BCMS, że pierwsze spotkania z potencjalnymi nabywcami wyglądają zazwyczaj bardzo podobnie, niezależnie od branży i kraju, w którym prowadzony jest biznes. Poniżej dzielimy się pytaniami, które na pewno usłyszysz, jeśli zdecydujesz się sprzedać firmę i usiąść do rozmów z potencjalnym nabywcą.

1. Dlaczego sprzedajecie firmę właśnie teraz?

Potencjalny nabywca ma prawo zastanawiać się, czy motywem sprzedaży nie jest przypadkiem zła sytuacja finansowa firmy. Informacja, którą należy przekazać powinna być przede wszystkim prawdziwa, a jednocześnie zwięzła i krótka.

Z naszych doświadczeń w BCMS wynika, że trzy najczęstsze motywy sprzedaży prywatnego przedsiębiorstwa w Polsce to: nowy pomysł na biznes, chęć „zwolnienia tempa” lub brak porozumienia między właścicielami. Co ciekawe, za granicą wielu przedsiębiorców sprzedaje swoje firmy, ponieważ chcą przejść na emeryturę. W Polsce odwrotnie – przedsiębiorcy, którzy sprawdzili się w jednej branży, poszukują nowych wyzwań i zakładają kolejne firmy.

2. Za ile chcielibyście sprzedać firmę?

Podczas pierwszego spotkania z potencjalnym nabywcą nie należy podawać konkretnej kwoty, ani widełek cenowych. Lepiej pokazać korzyści biznesowe, jakie odniesie firma, dzięki nowemu właścicielowi.

W prawidłowo poprowadzonym procesie sprzedaży firmy z sektora MŚP to potencjalny nabywca – po zapoznaniu się z prezentacją firmy – składa ofertę cenową oraz precyzuje pozostałe warunki transakcji. Taka taktyka umożliwia dopasowanie ceny do oczekiwań rynku, co oznacza często uzyskanie ceny wyższej, niż początkowo zakładał właściciel.

3. Jaka jest pozycja rynkowa firmy?

Potencjalni nabywcy będą z pewnością weryfikować informacje, które zostały im przekazane w memorandum sprzedażowym. Należy przygotować się na prezentację obszaru działalności firmy, jej przewag konkurencyjnych, udziałów w rynku, głównych konkurentów, etc. Każda z tych informacji ma wpływ na cenę.

4. Co chcecie robić po sprzedaży?

Wielu właścicieli nie ma przemyślanej tej kwestii. A tymczasem potencjalni nabywcy chcą wiedzieć, jak będzie wyglądał okres „przekazywania władzy” w firmie. Czy mogą liczyć na obecność i wparcie właścicieli? Czy pozostaną oni w firmie przez kilka miesięcy, czy mogą zaangażować się jako doradcy na kilka lat? Terminy te zostaną później sprecyzowane w liście intencyjnym, jednak podczas wstępnych rozmów najważniejsze jest, aby pozostawić sprawę otwartą i wysłuchać, jakie potrzeby i oczekiwania ma nabywca wobec odchodzących udziałowców.

5. Czy pracownicy wiedzą o planowanej sprzedaży?

Najczęściej właściciele swoje plany zachowują w tajemnicy. Nie ma w tym nic dziwnego, ponieważ cały proces jest długi i niekoniecznie musi zakończyć się sprzedażą. Dlatego warto na to pytanie odpowiadać szczerze, podkreślając szanse rozwoju, jakie daje firmie nowy właściciel.

Można spodziewać się również podobnych pytań w odniesieniu do dostawców i klientów. Analogicznie – należy przy tej okazji podkreślać, że zmiana właściciela to dla firmy otwarcie nowych perspektyw.

Podsumowanie

Chociaż brzmienie pytań ma charakter przykładowy, to z naszych doświadczeń wynika, że właśnie wokół tych kwestii toczą się rozmowy na pierwszych spotkaniach. Informacja płynąca ze wszystkich wypowiedzi właściciela powinna dawać jasno do zrozumienia, że jest elastyczny i poważnie przeanalizuje każdą propozycję. Najważniejsze bowiem jest, aby biznes trafił w dobre ręce – to warto podkreślać.

Nagrodą za prowadzenie rozmów w sposób staranny i zdyscyplinowany będzie satysfakcjonująca dla każdej ze stron cena sprzedaży.

BCMS Polska Sp. z o.o. Jacek Dojnikowski