Jak rozpocząć „zimną rozmowę” przez telefon?

Jak rozpocząć „zimną rozmowę” przez telefon? Sony Ericsson

Praktyka sprzedaży pokazuje, że nawet do 95 proc. handlowców nie lubi „zimnych rozmów” z klientami, czyli dzwonienia do klientów, z którymi wcześniej nie rozmawiali. Prospekting jest jednym z najmniej lubianych elementów całego procesu sprzedaży.

A skoro tak, to popularną reakcją na konieczność poszukiwania nowych klientów za pomocą telefonu jest prokrastynacja. Ten piękny termin oznacza po prostu odkładanie na później. W końcu handlowiec woli być szlachetnym prokrastynatorem, niż zwyczajnym leniem. Jak rozpocząć walkę z tym syndromem?

Poszukiwanie klientów z wykorzystaniem telefonu będzie tym bardziej produktywne, im więcej sukcesów (umówionych spotkań) będzie przypadało na liczbę wykonanych telefonów. (Np. 10 spotkań na 50 telefonów).

Podobne artykuły:

Jak poszukiwać nowych klientów?

Najlepsi sprzedawcy zdradzili mi kilka sekretów, w jaki sposób poszukują nowych klientów.

Po pierwsze nawet oni przygotowują sobie schemat rozmowy (skrypt). Powiecie, że to znany sposób. Zgoda – wiele osób go zna, ale ile wykorzystuje w praktyce? Skrypt pozwala na nadanie rozmowie takiej struktury, dzięki której nawet nie znana ci osoba umówi się z tobą na spotkanie biznesowe. Napisanie sobie takiego skryptu jest tym istotniejsze, że to pierwsze 15–20 sekund rozmowy telefonicznej decyduje o jej sukcesie lub porażce. Dlatego każde słowo zawarte w skrypcie powinno cię zbliżać do celu rozmowy – umówienia się na spotkanie.

Na dobry początek przedstawienie się i pytanie o czas: „Czy mogę rozmawiać z Panem (klientem poszukiwanym), mówi sprzedawca skuteczny z firmy doradczo-szkoleniowej Value Creation. Czy nie jest Pan zbyt zajęty, aby porozmawiać ze mną przez chwilę?

 Nie pytajmy, czy klient jest zajęty, przecież nie siedzi w pracy czekając na nasz telefon. On może jedynie nie być zbyt zajęty…

VALUE CREATION Jarosław Rubin