Jak się robi promocje cenowe?

Jak się robi promocje cenowe? en.wikipedia.org

Ponad 80 proc. z nas, wybierając miejsce zakupów, kieruje się poziomem cen – tak mówią badania.

Ponadto kochamy promocje, więc stają się one głównym narzędziem wykorzystywanym przez firmy do zwiększenia sprzedaży. Ale tego typu działania nie zawsze są skuteczne.

Jak skutecznie obniżać ceny i efektywnie zarządzać promocjami, aby przyniosły nam oczekiwane zyski? Wbrew pozorom nie jest to prosty zabieg, gdyż wymaga odpowiedniej wiedzy i kompetencji.

Praca nad założeniami kampanii promocyjnej

Określamy produkt

Sprawą podstawową jest określenie produktu do promowania. Biorąc pod uwagę koszty, a także marże, powinniśmy wybierać produkty, z których przychody pokryją nam wydatki związane z promocją. Z wielką rozwagą należy podchodzić do promocji produktów mało popularnych, o niskiej cenie regularnej czy też o niskim wolumenie sprzedaży. Poza tym istotną kwestią jest określenie substytutów i produktów komplementarnych do danego artykułu. Promowanie produktu, którego substytut cechuje się wysoką marżą, może prowadzić do tzw. zjawiska kanibalizmu, przez co w konsekwencji uzyskujemy niższą marżę niż przed promocją. Ważne jest również, aby zbyt często nie promować tego samego produktu, a także, by akcja promocyjna nie trwała zbyt długo, gdyż klienci, przyzwyczajeni do niższych cen, będą optymalizować swoje zakupy i kupować tylko w okresie promocji po promocyjnej cenie.

Określamy odbiorcę

Przy wyborze produktu do promocji należy również określić grupę docelową naszej kampanii. Jest to pomocne w komunikacji z konsumentami, gdyż znając ich preferencje i skłonności, jesteśmy w stanie dopasować do nich swoją ofertę. Oferta skierowana do określonego kręgu osób przynosi często większe zyski, niż gdyby była kierowana do wszystkich. Aby wybrać najlepszą grupę, musimy wiedzieć, kto będzie zainteresowany kupnem naszego produktu i jakie są korzyści związane z jego nabyciem. Pamiętajmy, iż swoje działania powinniśmy kierować do jak najszerszego kręgu odbiorców.

Ustalamy cele promocji

Kampanie promocyjne mogą mieć rozmaite zadania, m.in.:

  • wzrost udziału w rynku,
  • wzrost sprzedaży poza sezonem,
  • pomoc w wejściu na rynek nowego produktu,
  • uzyskanie lojalności klientów,
  • regulacja zawartości magazynów.

Dodatkowo promocje pełnią funkcję informacyjną o produkcie czy marce dla obecnych i potencjalnych nabywców, a także pobudzają konkurencję na rynku. Określając cel, możemy skutecznie wybrać narzędzie działania.

Warto w tym momencie nadmienić, iż większość znawców tematu podkreśla, że działania tego typu na ogół nie budują lojalności wobec marki, ponieważ przyciągają głównie podatnych na promocje konsumentów. Lojalny nabywca danej marki nie zmienia swoich upodobań na skutek promocyjnych ofert konkurencji. Z tego punktu widzenia nasze działania przyniosą wzrost sprzedaży w krótkim okresie, natomiast nie spowodują stałego zwiększenia udziału w rynku.

Wybór sposobu prowadzenia promocji

Są różne rodzaje promocji, trzeba więc podjąć decyzję, czy lepsza bedzie promocja cenowa, czy też może produktowa? Wybór uzależniony jest od celu, jaki chcemy osiągnąć, i od typu promowanego produktu.


Promocje cenowe

Oparte są one na prostym mechanizmie: firmy obniżają ceny, licząc na wzrost poziomu sprzedaży. Mogą mieć formę realnej obniżki ceny, kuponów rabatowych czy pakietów np. „3 za 2”. Działania takie wywołują wiele efektów, są nimi m.in.:

Marketing w Praktyce Maciej Kraus