Jak sprzedawać, gdy klienci nie kupują?

Jak sprzedawać, gdy klienci nie kupują? Image courtesy of by Eyes Studio/FreeDigitalPhotos.net

Wiadomo nie od dziś, że gdy relacje z klientem są bardzo dobre, a produkt odpowiada jego potrzebom, to sprzedaż staje się dużo łatwiejsza.

Po prostu plan sprzedaży! Na końcu miesiąca albo jesteś panem sytuacji i masz zrobiony plan, albo gorzej! Plan nie został osiągnięty! Jakby nie spojrzeć, przychodzi kolejny miesiąc i znów wszystko zaczyna się od początku. Jak w piosence „Mam plan, wykonam go sam”. A może jednak nie! Może istnieją sposoby, które pomagają znaleźć wsparcie w realizacji jakże trudnego przedsięwzięcia i to u samych klientów?

Wiadomo nie od dziś, że gdy relacje z klientem są bardzo dobre, a produkt odpowiada jego potrzebom, to sprzedaż staje się dużo łatwiejsza.

Praca handlowca to sprzedaż poprzez bezpośredni kontakt z Klientem lub jego pełnomocnikiem. Celem takich spotkań nie są wyłącznie konwersacje, aczkolwiek i te są bardzo ważne, tylko doprowadzenie do sprzedaży - sprzedaży produktu bądź usługi.

Z technicznego punktu widzenia i na potrzeby tego artykułu wyróżnię 4 kluczowe etapy sprzedaży:

  • Otwarcie kontraktu.
  • Negocjacje.
  • Zamknięcie kontraktu.
  • Obsługa posprzedażna.

Niezależnie czy jest kryzys czy go nie ma, każda transakcja powinna przejść przez wszystkie te etapy na równym, czyli wysokim standardzie.

Sądzę, iż najbardziej czasochłonnym i kosztownym etapem jest otwarcie kontraktu. Na tym etapie, oprócz bardzo dobrej znajomości produktu, warto odpowiedzieć sobie na pytania: Kto będzie moim klientem? Jakie branże mnie interesują, a jakich będę unikał? Kupię czy stworzę bazę danych? Jak ją sprofiluję, aby dotrzeć do najbardziej pożądanych osób? Ile czasu poświęcę na telemarketing i czy w ogóle radzę sobie z tym niezbędnym narzędziem pracy handlowca?

Skoncentrujmy się na niektórych ww. zagadnieniach.

1. Zwiększaj intensywność telemarketingu

W przypadku relacji B2B uważam, iż bezcenną wartością jest telemarketing robiony bezpośrednio przez handlowca. Jeśli tylko pokonamy w sobie strach przed odmową, to dobrze wykonany telemarketing stanie się naszym największym przyjacielem. Jest trudny, nielubiany, ale dobrze wykonany jest szalenie skuteczny. Już na tym etapie należy skoncentrować się na umówieniu spotkania z osobą decyzyjną, bądź współdecyzyjną. Mnożenie spotkań z sekretarkami jest po prostu marnotrawieniem czasu. Często jest jednak też tak, że sekretarka może być "preludium" do kolejnego, owocnego spotkania już z osobą decyzyjną.

Igor Grochowski SENSUP