Jak szkolić swoich podwładnych?

Jak szkolić swoich podwładnych? Photo credit: Scott Beale / Foter

Początkowo możesz nie być pewny, czy dane szkolenie przynosi zamierzone rezultaty. Stopa zwrotu z inwestycji - ROI pomoże Ci to ustalić.

Jako szef sprzedaży jesteś odpowiedzialny za stały rozwój swoich ludzi. Na Ciebie również spada odpowiedzialność za wybranie najlepszej firmy szkoleniowej i zaplanowanie budżetu szkoleniowego.

1. Jak zamówić dobre szkolenie?

Jedynym parametrem świadczącym o tym, czy szkolenie jest dobre bądź nie, jest jego skuteczność. Problem w tym, że skuteczność szkolenia możemy mierzyć dopiero po jego ukończeniu, czyli dopiero gdy już zapłacisz firmie szkoleniowej.

2. Co można zrobić oceniając szkolenie?

    • Można zastosować się do wskazówek Kirkpatricka, który wyszczególnił cztery poziomy oceny skuteczności szkolenia:
      - ocenę reakcji na szkolenie,
      - ocenę uczenia się,
      - ocenę zmian w zachowaniu,
      - ocenę wyników.
    • Jednym ze wskaźników stosowanych do oceny jest stopa zwrotu z inwestycji – ROI (Return on Investment). Wskaźnik ten pozwala określić, ile firma zyska pieniędzy, w stosunku do poniesionych kosztów, jakie poniosła na opłacenie danego szkolenia.

Podobne artykuły:


Należy jednak pamiętać, że obliczeń na podstawie danych rzeczywistych możemy dokonać dopiero po szkoleniu oraz po przeanalizowaniu wyników sprzedaży z okresu po szkoleniu. Za pomocą metody ROI możemy również prognozować zysk z inwestycji szkoleniowej. W wielu przypadkach szefowie sprzedaży podejmują decyzje właśnie po dokonaniu takiej prognozy.

Oczywiście, każda prognoza może być błędna i szkolenie może okazać się mniej efektywne, a sprzedaż mniejsza od oczekiwanej.

3. Jak można temu zaradzić?

Można podzielić ryzyko z wybraną firmą szkoleniową np. uzależnić część wynagrodzenia szkoleniowców od uzyskanych rezultatów (wzrost sprzedaży, liczba nowych klientów, spadek liczby reklamacji itp.). Jeżeli wynik sprzedażowy nie zostanie osiągnięty po zakończeniu szkolenia lub cyklu szkoleń, to firma szkoleniowa nie otrzyma części wynagrodzenia.

Niestety wiele firm zajmujących się szkoleniami sprzedażowymi niechętnie przystaje na takie warunki współpracy. Trzeba jednak pamiętać, że gotowość do wzięcia odpowiedzialności za wyniki szkolenia świadczy o profesjonalizmie firmy szkoleniowej i może być istotnym argumentem przemawiającym na jej korzyść. Warto więc twardo negocjować!


Dominik Dymalski Menedżer Sprzedaży-Czekanów