Jak zdobyć leady dzięki content marketingowi

Jak zdobyć leady dzięki content marketingowi sxc.hu

To właśnie leady utrzymują biznes przy życiu. Na tym rynku najskuteczniejszym sposobem zbierania klientów jest marketing treści.

Zbieranie danych potencjalnie zainteresowanych klientów jest kluczem do późniejszej sprzedaży, zwłaszcza w segmencie B2B, gdzie dostępnych jest mniej tradycyjnych sposobów sprzedaży.

Niech przyjdą sami

Większość usług B2B polega na dostarczaniu rozwiązania konkretnego problemu. A obecnie większość ludzi rozwiązuje swoje problemy poprzez wpisanie ich w wyszukiwarkę internetową. Często celowo omijają działy obsługi klienta, by szybciej uzyskać informację. Oznacza to, że podczas najwcześniejszej fazy procesu zakupowego, są poza zasięgiem Twoich specjalistów od marketingu. Wielu użytkowników w momencie kontaktu z firmą jest już zdecydowanych na zakup, a rolą firmy jest ich po prostu obsłużyć.

Dlatego warto jest dbać o pozycję w wyszukiwarce i wysokiej jakości treść, która pojawia się w otoczeniu marki. Można to osiągać nie tylko wewnątrz twojej firmy, dzięki narzędziom dostępnym dla każdego użytkownika Internetu, ale również dzięki usługom wyspecjalizowanych agencji interaktywnych. W kontekście pozycjonowania ważny jest także dobór słów kluczowych, które pozwalają trafić na twoją stronę – te najpopularniejsze już najprawdopodobniej reprezentują większych graczy, jednak warto zwrócić uwagę na to, że mało popularne frazy i odpowiednie ich konfiguracje mogą być bardzo wartościowe.

Trzeba też pamiętać, że ostatnie miesiące przyniosły znaczące zmiany w SEO. Wiele tradycyjnych działań mocno straciło na swoim znaczeniu. Powszechne linkowania są zastępowane przez wysokiej jakości treści odsyłające do docelowych witryn. SEO zmienia się stawiając na jakość a nie ilość. Straciły na ważności  treści dla samych treści, generowane tylko pod wyszukiwarki, na korzyść treści budujących markę, dopasowanych do odbiorców i angażujących użytkowników.

Wartość – content marketing

Dobrze realizowany content marketing pozwala dotrzeć do potencjalnego klienta właśnie na tym najwcześniejszym etapie procesu zakupowego. Za każdym razem, gdy potencjalny klient natknie się w sieci na treść, którą przygotowujesz, coraz lepiej poznaje twoją markę. Zakładając, że dostarczony materiał będzie wysokiej jakości, nabiera też do marki zaufania. Budowanie takiego zaufania wzmacniają także publikacje na blogach, w tradycyjnych mediach, które odwołują się do Twoich tekstów jako materiałów eksperckich. To niezbyt imponująca ani niezbyt porywająca technika, ale jest skuteczna. Polega bowiem na dostarczaniu realnej wartości dla odbiorców. Może to być blog, na którym codziennie pojawiają się nowe, wartościowe wpisy, video, które z określoną regularnością wrzucasz do sieci lub cokolwiek innego, co da odbiorcom realną wartość. To tylko brzmi łatwo. Pisanie codziennie naprawdę dobrego tekstu na bloga to masa pracy – dlatego daje to tyle efektów. Twoja konkurencja jest najprawdopodobniej zbyt leniwa, by to zrobić.

Content marketing polega na dotarciu do potencjalnego klienta dzięki dostarczeniu mu użytecznej treści. Może to być szkoleniowy filmik zamieszczony na portalu YouTube lub artykuł opisujący rozwiązanie problemu, jaki napotyka wielu użytkowników. Serwis rowerowy prowadzący bloga z poradami dotyczącymi dbania o rower oraz ciekawostkami związanymi z tym sportem, stosuje właśnie content marketing. Materiały eksperckie zawsze muszą zawierać sprawdzone, pewne informacje i co ważne: powinny być unikatowe. Nie mogą być dostępne nigdzie więcej, tylko u ciebie. Przygotowanie takich materiałów zawsze jest bardzo trudne, ale efekty będą doskonałe. Podobnie wygląda sytuacja przy przygotowywaniu webinariów. Wybranie tematu, który zainteresuje twoją grupę docelową potraktuj jako priorytet.. Udostępnij filmy w sieci. Będą dłużej generować leady.

Kluczowa jest jednak zawsze jakość publikowanej treści. Nawet najlepiej przeprowadzona kampania nie przekona użytkowników do zakupu, jeśli w zamian za swoje dane kontaktowe i informacje otrzymają miałką, mało interesującą i wtórną treść. To zawsze muszą być treści premium, oferowane tylko przez nas.

„Według badań wykonanych przez Content Marketing Institute i Marketingprofs 90 proc. firm z segmentu B2B wykorzystuje content marketing przy zbieraniu leadów”.

Jaką treść publikować?

Aby skutecznie zbierać leady można zastosować następujące techniki:

Zorganizuj Webinarium

Webinarium to seminarium prowadzone przez sieć. Można je prowadzić przez Skype, na YouTube, lub za pomocą specjalnego, dedykowanego oprogramowania. W założeniu miało umożliwić kontakt między członkami rozproszonego zespołu, którzy nie mogą się ze sobą spotkać. Obecnie webinaria są wykorzystywane głównie jako narzędzia szkoleniowe i marketingowe, między innymi do pozyskiwania leadów. Wybierz temat, który może zainteresować twoją grupę docelową. Nadaj webinarium atrakcyjny tytuł. Podczas prezentacji zrób przynajmniej jedną sondę pośród uczestników (większość narzędzi to umożliwia) i to także nagraj. Po wydarzeniu do twojej dyspozycji będą pełne dane i namiary na uczestników. Nagranie może też zainteresować przyszłych klientów, jeśli zostanie umieszczone na stronie do obejrzenia w przyszłości.

Załóż grupę na LinkedIn

Grupy na LinkedIn to rodzaj forum, przy którego zakładaniu nie trzeba się martwić o hosting, ochronę prywatności itp. Zaproszenia do takiej grupy mają także mniejsze szanse, by być postrzeganymi jako spam. Ważne jest także otoczenie takiej grupy – LinkedIn to portal dla profesjonalistów i ludzi skupionych na rozwijaniu swojej kariery, którego polskim odpowiednikiem jest Goldenline. Jeśli grupa będzie dobrze prowadzona i regularnie zasilana ciekawą treścią, jest bardzo prawdopodobne, że samoczynnie będzie rosła i przynosiła nowe kontakty zawodowe oraz potencjalnych zainteresowanych zakupem.

Opublikuj prezentację na slideshare

Slideshare jest potężnym narzędziem w marketingu B2B. To internetowa biblioteka pełna profesjonalnych prezentacji biznesowych. Serwis umożliwia wrzucenie slajdów z wygłoszonej prezentacji, wraz z krótką wizytówką autora. Odpowiednio przygotowana, atrakcyjna prezentacja, jest świetnym, atrakcyjnym wizualnie i merytorycznie materiałem. Ze względu na swoją konstrukcję, nie są przeładowane tekstem, a forma wymusza dobrą kompozycję graficzną. Wystarczy wybrać odpowiednią grupę docelową i stworzyć prezentację, która zawiera unikatową, wartościową wiedzę. Przy publikowaniu prezentacji należy zadbać o dobór słów kluczowych w opisach i w tytule – większość ruchu na slideshare pochodzi z wyszukiwarek internetowych. Oprócz optymalizowania prezentacji w Google można także promować ją poprzez kanały komunikacji firmy, na przykład na Twitterze i Facebooku.

Stwórz materiał ekspercki

Najstarsza metoda wykorzystująca content marketing. Udostępnienie ekskluzywnych materiałów w zamian za podanie kontaktu to często spotykane rozwiązanie. Ważne, by artykuł ekspercki był rzeczywiście artykułem, a nie reklamą lub tekstem marketingowym. Ludzie wykazują coraz większy opór przed reklamą. Tekst napisany w celu reklamowym przez markę z miejsca wydaje się mało wiarygodny – oczywistym jest, że firma o swoich usługach nie napisze nic złego. Dlatego ta forma jest skomplikowana i wymagająca, a jednocześnie niezwykle skuteczna. Atrakcyjny, dobrze napisany oraz, przede wszystkim, użyteczny dla odbiorców tekst pozwala wskazać, że firma rzeczywiście posiada kompetencje i kwalifikacje w dziedzinie, którą się zajmuje. Użyteczność treści pozwala rozmyć złe wrażenie wywołane przez aspekt reklamowy.

Od listy do zarobku jeszcze daleka droga

Listy odbiorców, nawet bardzo rozbudowane, czasem nie kryją w sobie ani złotówki zarobku. Dlatego, że może to być lista ludzi, którzy zainteresowali się materiałem z innych powodów, niż produkt.  Stworzenie listy leadów służy temu, aby z osób, które były zainteresowane, wyłuskać klientów. Łatwo jest zbudować listę ludzi, którzy chcą coś za darmo – znacznie trudniej tych, którzy coś kupią. Dlatego podczas zbierania leadów nie zapomnij zaznaczyć, od początku do końca, że Twoim celem jest sprzedaż. W ten sposób odstraszysz tych, który liczą tylko na coś za darmo. Ludzie kupują, bo czegoś chcą. Dostarczasz pewną wartość, która jest im potrzebna. Oczywiście długofalowe relacje bardzo pomagają, ale nie są całkowicie konieczne.

Podgrzewanie leadów

Gdy mówi się o pozyskiwaniu klientów często można spotkać się z hasłem „ogrzewanie leadów.”

Ogrzewanie leadów opiera się na budowaniu relacji z potencjalnym klientem tak, żeby z pozycji klienta, który jest zainteresowany zakupem, ale nie w tym momencie, stał się klientem, który nasz produkt rzeczywiście kupi. Często wiele leadów ostatecznie nie zostaje odpowiednio podgrzanych, ważne dają jednak informację jacy użytkownicy są zainteresowani danym materiałem. Informacje dotyczące zachowań poszczególnych leadów (zazwyczaj zbierane i przetwarzane przez specjalne narzędzia i programy do automatyzacji marketingu), pozwalają na określenie na jakim etapie lejka marketingowego znajduje się dany lead sprzedażowy, a więc na ustalenie stopnia zainteresowania potencjalnego klienta danymi produktami lub usługami. Właściwa kwalifikacja leadów sprzedażowych (tzw. lead scoring) na podstawie ich zainteresowań, zachowania na stronie internetowej, czynników demograficznych itp., stanowi ważny element procesu sprzedaży, ponieważ umożliwia dopasowanie i skierowanie odpowiedniego przekazu marketingowego do ściśle sprecyzowanych grup odbiorców, przygotowując ich w ten sposób do dokonania zakupu (tzw.lead nurturing) i zwiększając szansę na zamknięcie cyklu sprzedażowego

Zawsze przestrzegaj 10 podstawowych zasad

  • 1. Stosuj wirusowy marketing. Stwórz wirusowo rozchodzące się wideo i wrzuć je na YouTube albo zarówno na YouTube,jak i Twoją własną stronę. Jeśli zacznie się wirusowo rozchodzić, linki będą prowadziły na Twoją stronę. Obiecaj też odbiorcom kolejne atrakcyjne wideo w zamian za dane kontaktowe. Muszą wiedzieć co otrzymują, więc musisz podać garść ważnych szczegółów. Na Facebooku promuj samo wideo, a nie Twoją firmę. Ludzie na portalach społecznościowych lubią być zabawiani. Więc zabaw ich, oprócz uczenia. Nie wiesz, czy wszyscy odbiorcy są zainteresowani. Ale sprawdź to, podsyłając im atrakcyjną, choć nienachalną ofertę.
  • 2. Wykorzystuj możliwości, jakie dają media społecznościowe. Daj swoim leadom możliwość rozesłania Twojego przekazu. Umieść na swojej stronie przycisk „podziel się na facebooku”. Nie myl go ze zwykłym przyciskiem polubienia, który przeleci przez profile odbiorców niezauważony. Jednym z wartych uwagi rozwiązań w kontekście sieci społecznościowych może być również umieszczenie na Twojej stronie pop-up’a (wyskakującego okienka) z krótkim komunikatem marketingowym i nawołaniem do akcji: „podziel się”. Być może ten konkretny lead będzie kosztował Cię coś, ale może on ściągnąć kilkadziesiąt innych. Tego typu akcje mają niekiedy spektakularne efekty. Ważne jest bardzo dobre przygotowanie.
  • 3. Sprzedawaj. Gdy już wiesz, że Twoje leady rozprowadzają informację o Tobie, sprawdź je. Prześlij im ofertę. Jeśli nie są zainteresowani – odrzuć je, przynajmniej tymczasowo. Zawsze musisz bowiem pamiętać, że twoim celem jest sprzedaż.
  • 4. Nie ignoruj prostych spraw. Czy w stopce Twojego maila jest widoczny adres Twojej strony www  i kontakt do Ciebie lub Twojej firmy? Oczywiście nie osiągniesz dzięki temu spektakularnych wyników – potraktuj to jako dodatkowy i niegenerujący kosztów element.
  • 5. Coraz trudniej promować darmową treść. Kiedyś samo „zapisz się na darmowy newsletter” mogło dać dobre efekty. Dzisiaj nawet informacja „poznaj za darmo 10 sztuczek, które…” nie daje dobrych rezultatów. Twoi odbiorcy już i tak mają straszny śmietnik na dysku twardym i skrzynkach pocztowych. W sieci pełno jest takich rad, dostępnych zupełnie za darmo. Wystarczy w wyszukiwarce wpisać odpowiednią frazę. Dlatego upewnij się, że to, co im oferujesz za darmo, ma odpowiednią wartość. I to nie dla ciebie, ale dla potencjalnego odbiorcy. Musisz im zaoferować coś lepszego i ciekawszego niż to, co daje im internet. To musi być naprawdę unikatowe, coś czego nie znajdą przez wyszukiwarkę. Trudne? Oczywiście, ale to jedyna droga do osiągnięcia sukcesu.
  • 6. Ludzie chcą tego, czego nie mogą mieć. Tylko jak to wykorzystać w kampanii leadowej? Można stworzyć kilka materiałów freemium raz na miesiąc, które potem stają się płatną treścią. Jeśli Twoja treść jest dostępna dla wszystkich i zawsze, nie dajesz im powodu, dla którego mieliby przyjść po nią dziś, a nie za pół roku. Musisz dostosować się do tego czego ludzie chcą. Jeśli zobaczą, że twoje materiały są naprawdę unikatowe i bardzo wartościowe, wrócą i być może za kolejne będą już skłonni zapłacić. Poznają bowiem jakość i zaufają twojej marce.
  • 7. Myśl globalnie. Docieraj do potencjalnych klientów wszystkimi możliwymi drogami. Inwestuj w mailingi dedykowane, reklamy targetowane, zainteresuj się reklamą w modelu Real Time Biding. Reklamy efektywnościowe, artykuły, linki sponsorowane w Google Adwords, informacje prasowe, i wszystkie inne metody reklamowania twojej działalności mogą sprzyjać twojemu sukcesowi. Szerokie możliwości promocyjne oraz gotowe rozwiązania content marketingu oferuje np. Leadgenerator.pl Jeśli uważasz, że leady same do Ciebie przyjdą, możesz szybko zostać wypchnięty z rynku przez tych, którzy po prostu pracują na swój sukces. Musisz być przygotowany do pracy nad jakością. Tylko to, w połączeniu z unikatowością, daje gwarancję sukcesu.
  • 8. Bądź cztery kroki do przodu. Gdy pojawia się okazja, zawsze zapytaj się „jak mogę wycisnąć z niej jeszcze więcej”. Ktoś Cię prosi o wywiad na bloga? Postaraj się sprzedać ten wywiad jako freemium. By wykorzystać wszystkie możliwości, musisz być kilka kroków do przodu. Nie możesz o tym zapominać.
  • 9. Niech link przyciąga. Nie musi od razu być kontrowersyjny, wręcz tabloidowy. Musi przyciągać uwagę swoją wartością. Czy potrafisz stworzyć tekst naprawdę wartościowy? Musisz się zastanowić, jak promować swoje produkty za każdym razem, gdy promujesz swoją treść. Nie ma nic gorszego niż przesada. Jeśli link będzie bardzo atrakcyjny, a sama treść miałka, stracisz klienta. To trzeba rozsądnie wyważyć. Link musi przyciągać, ale też sam materiał musi mu w pełni odpowiadać.
  • 10. Niech ozdoby cię nie zmylą. Podstawa sukcesu w sprzedaży jest prosta. Zawiera trzy elementy: świetną ofertę; ludzi, którym ją przedstawisz oraz przyczynę, dla której zdecydują się już teraz na działanie.

I nic tego nie zmieni, żadne nowoczesne techniki. Kluczem do sukcesu jest zgranie tych trzech elementów. Świetna oferta skierowana do źle wybranej grupy lub w niewłaściwym czasie przejdzie bez echa, a ty będziesz się zastanawiał dlaczego. Dlatego planując pozyskiwanie leadów musisz zawsze bardzo dokładnie przemyśleć te trzy elementy. Zacznij działać, gdy będziesz miał pewność, że wszystko sprawdziłeś. I jeszcze jedno. Nie możesz popaść w rutynę. Każda akcja jest inna. Wszystko trzeba zawsze dobrze zaplanować. 

Zdobądź publikację na temat content marketingu i udział w warsztatach

  • Raport  Content Marketing Institute z 2014 roku informuje, iż 88% marketerów w Wielkiej Brytanii  w swoich działaniach stosuje marketing treści. Wynika to z faktu, iż działania te są relatywnie tańsze oraz efektywniejsze. Średnia cena pozyskania leadaza pomocą content marketingu jest 41% niższa niż przy pomocy tradycyjnych działań marketingowych. A jak  to u nas wygląda? Zapraszamy do udziału w badaniu, które ma za zadanie zbadać polski rynek pod względem budowania wartościowych treści, stosowanych kanałów oraz satysfakcji z prowadzonych badań. Przejdź do ankiety i zdobądź publikację na temat marketingu treści i udział w warsztatachOsoby, które wypełnią w pełni ankietę do 19 kwietnia 2014 r. otrzymają bezpłatnie raport z badania, podręcznik Content Marketingu oraz będą miały pierwszeństwo w kwalifikacji na realizowane w projekcie szkolenia dotyczące Marketingu Treści. Zebrane dane z badania posłużą do dostosowania programu zajęć oraz publikacji pod kontem Państwa oczekiwań. Badanie realizowane jest przez Nowoczesną Firmę SA oraz Obserwatorium Zarządzania w ramach projektu Content Marketing Expert, który jest współfinansowany przez Komisję Europejską  z programu „Uczenie się przez całe życie”.  Szkolenia oraz publikacje będą dostępne we wrześniu br. Więcej informacji na temat projektu dostępne na stronie: http://pl.cmex.eu.

Nowoczesna Firma S.A. Konrad Budek