Jesteś handlowcem? Zobacz, jak będzie wyglądała Twoja praca w przyszłości

Jesteś handlowcem? Zobacz, jak będzie wyglądała Twoja praca w przyszłości © Creativa - Fotolia.com

Praca handlowców stale ewoluuje. Rozwój sztucznej inteligencji, technologii, zmiany kulturowe... To wszystko wpływa na różne dziedziny życia, w tym również na sprzedaż. Co przyniesie przyszłość?

Będzie nas mniej

Coraz mniej ludzi będzie potrzebnych do poszukiwania prospektów. Rosnąca automatyzacja sprzedaży powoduje, że zainteresowanie produktem czy usługą można wykryć na wczesnym etapie poprzez działania marketingowe, skupione na generowaniu leadów. Kiedyś, aby znaleźć klienta, trzeba było wykonać 100 połączeń dziennie. Dzisiaj, dzięki leadom, dzwoniąc do jednej osoby, możemy osiągnąć lepszy efekt.

Dzięki technologii spotkania przenoszą się w wirtualną przestrzeń. Wiele firm na przykład z branży finansowej będzie mogło zamknąć cały proces sprzedaży poprzez wideokonferencje. Pozwala to zaoszczędzić czas, który planowaliśmy przeznaczyć na spotkanie, nawet o kilka dni – kiedy na przykład musimy udać się do innego kraju lub miasta, aby porozmawiać z klientem. W konsekwencji może to spowodować zmniejszenie działów sprzedaży nawet o kilkadziesiąt proc.

Wreszcie dochodzimy do trzeciego elementu – sprzedaży internetowej. Rynek e-commerce wciąż rośnie. Zamiast wychodzić z domu, żeby zapytać handlowca, co jest dla nas lepsze, będziemy mogli znaleźć odpowiedzi na nurtujące nas pytania w sieci.

Umiejętności hybrydowe będą w cenie

Ludzie nie będą chcieli współpracować ze sprzedawcą, ale z człowiekiem. Na przykład handlowcy w branży IT, nie tylko muszą potrafić sprzedawać, lecz także mieć ogromną wiedzę na temat produktów i usług, które oferują. Kupujący będą chcieli współpracować wyłącznie z ekspertami. Zamiast fajnie przedstawionej prezentacji, będą wymagali wysokich kompetencji. M.in. z tego powodu coraz więcej mocno wyspecjalizowanych ludzi w dziedzinach, takich jak matematyka, informatyka czy inżynieria, otwiera swoje firmy i zaczyna świadczyć własne usługi. Może mieć to też przełożenie na wiek cenionych handlowców. Specjalistyczną wiedzę zdobywa się przez lata, w związku z czym na rynku bardziej będą się liczyli dojrzali sprzedawcy.

Zespół handlowy przyszłości

Sprzedaż zacznie się koncentrować na pracy zespołowej. Zespół handlowy będzie odpowiednio podzielony na kompetencje. Klienta wymagającego eksperckiej wiedzy z danego zakresu będziemy mogli przekazać do osoby, która specjalizuje się w danym temacie. Dzięki temu osiągniemy zdecydowanie lepsze wyniki finansowe.

Jeżeli mówimy już o zespołach sprzedażowych, musimy też wspomnieć o ich strukturze. Dzisiejsze modele odejdą do lamusa. Skoro będziemy dzielili się klientami, to nie tylko dział sprzedaży będzie rozliczany za efekt transakcji, ale także wszystkie inne komórki. W przeszłości handlowcy dostawali premię za osiągnięcie wyniku finansowego, w przyszłości będzie to wyłącznie jeden z elementów. Prowizje będą naliczane za różne działania np. zatrzymanie klienta, czas jego pozyskania, usprawnienie jednego z elementów procesu itp.

Już dzisiaj możemy zarządzać firmą i mieć wgląd we wszystkie wskaźniki z własnego telefonu. Kiedyś dane te były dostępne jedynie dla szefów, a niedługo każdy będzie miał wgląd w swoje własne wskaźniki, jak i całej firmy. To pozwoli każdemu na sprawne wprowadzanie zmian i ulepszanie procesów, również sprzedażowych.

Nowoczesna Firma S.A. Michał Wiszniewski