Klienta kupuj z głową

Klienta kupuj z głową Syda Productions - Fotolia

Za klienta trzeba zapłacić. Większość mądrych teorii zdobywania i utrzymania klienta pomija ten aspekt, skupiając się na samym produkcie lub obsłudze.

To oczywiście ważne zagadnienia, ale nie ma wątpliwości, że zanim klient w ogóle zacznie oceniać nasz produkt, musimy za zdobycie klienta zapłacić.

Sposoby kupowania klienta są różne w zależności od branży. Czasem wystarczy zapłacić za lokal w dobrej lokalizacji i właściwie o wszelkiej innej reklamie możemy już spokojnie zapomnieć. Niestety w większości przypadków już tak prosto i wesoło nie jest. To, ile faktycznie płacimy za klienta, najprościej możemy zaobserwować w internecie.

Pułapki w sieci

Sukcesy różnego rodzaju sklepów internetowych, czy generalnie firm opierających swoją sprzedaż o internet rozbudzają naszą wyobraźnię. Dodatkowo, jeśli porównamy sobie koszty promocji w mediach tzw. „tradycyjnych” z tym, co oferuje internet, to właściwie powinny zniknąć wszelkie wątpliwości. Internet to najtańsza i najlepsza forma promocji. Tymczasem...

Promując się w sieci w sposób nieprzemyślany, łatwo trafić na pułapki, które sprawią, że mimo iż statystycznie osiągniemy sukces, nie przełoży się on nam na wyniki finansowe. Przykładowo chcemy wykorzystać do promocji social media. Najprostszy sposób, jaki przychodzi do głowy, to promocja danego info z przykładowym linkiem do strony. I tu pojawia się kwestia doboru grupy docelowej. Można bowiem uzyskać duży zasięg za naprawdę nieduże pieniądze. Pozostaje jednak pytanie, czy to, iż dany post zobaczyło 100 tysięcy osób przełożyło się w jakikolwiek sposób na zakładany cel? A może 90 proc. osób, które na swoim wallu zobaczyły nasz post, nie było nim kompletnie zainteresowane? Duże liczby nie oznaczają wcale dużych konwersji.

Jak powstaje targetowanie?

No dobrze, zakładamy, że jest targetowanie, pojawia się jednak pytanie, w jaki sposób zostało ono zrobione. Zakładamy, że chcemy wysłać mailing z ofertą biznesową. Dopłacamy za to, by trafił on do określonej grupy, ale czy pytamy, jak dana baza powstała? Pewnie zdarzyło się Wam zakładać niejedną skrzynkę mailową. Zapewne nie raz zetknęliście się z pytaniami, czym się interesujecie. Czy jednak odpowiedzi, które wówczas udzieliliście definiują Was jako klientów? Czy fakt, że kiedyś powiedzieliście, ze interesujecie się biznesem, sprawi, że dziś jesteście osobami decyzyjnymi w firmie?

Wysyłając mailing warto dokładnie określić, czy grupa docelowa pokrywa się z tą, do której faktycznie wyślemy nasze informacje. Tutaj, podobnie jak wcześniej, warto stawiać na jakość. Dobrym przykładem są bazy czytelników pism specjalistycznych. Są one zazwyczaj mniejsze, ale forma ich tworzenia daje większą szansę na wysoką konwersję. Przykładowo, baza czytelników wydawanego przez serwis www.nieruchomosci-online.pl magazynu ESTATE jest w zdecydowanej większości zbierana w sposób bezpośredni. Oznacza to, że klient, podając swój adres e-mail, miał pełną świadomość korzyści, jakie odniesie z tego faktu. Wiedział, że podaje go, bo chce przeczytać magazyn dotyczący nieruchomości, co więcej w zdecydowanej większości przypadków podał go, będąc na targach nieruchomości gdzie, chciał kupić mieszkanie. Jeśli teraz jakaś instytucja finansowa, która jest zainteresowana sprzedażą kredytu hipotecznego, miałaby do wyboru taką bazę 6 tysięcy adresów, lub bazę 10-krotnie większą zebraną w sposób przypadkowy, to którą powinna wybrać? Niestety nie zawsze tak wybiera.

To tylko wybrane z brzegu przykłady pokazujące, że w sieci bardzo często więcej nie znaczy lepiej. Całe szczęście narzędzi do analizy ruchu na rynku nie brakuje. Warto się im nie tylko przyglądać ale przede wszystkim stosować. Każda złotówka wydana na promocje w sieci ma bowiem w ostateczności tylko i aż jedno zadanie – zwrócić się, najlepiej z zyskiem.

NNV Sp. z o.o. Marek Dornowski