Klienta odkrywaj, a nie wkładaj w ramy

Klienta odkrywaj, a nie wkładaj w ramy www.fotolia.pl

Trudno jest uciec przed naturalną tendencją człowieka do oceniania przez dowolny pryzmat, pryzmat własnego Ja, pryzmat lubienia, nielubienia, konwenansów, zwyczajów.

Ciężko wznieść się ponad systemy ocen względem drugiego człowieka i spojrzeć na niego bez punktów odniesienia, bez uprzedzeń i przekonań.

Podam przykład, miałam dwóch Handlowców: Pawła i Marcina. Po kolejnej wizycie Paweł wszedł do mojego gabinetu bardzo zirytowany, oświadczył kategorycznie, że do tego chama Klienta X już nie pojedzie. Usłyszałam, że bezczelny Klient zawsze upiera się przy swoim, traktuje Pawła bezceremonialnie i lekceważy go w obecności innych osób. Kilka tygodni później do tego samego Klienta pojechał Marcin. Nie nastawiałam Marcina w żaden sposób, nie rozmawiałam z nim o odczuciach Pawła wobec Klienta. Po wizycie okazało się, że Marcin jest zachwycony spotkaniem i człowiekiem, z którym rozmawiał. Mówił, że jest sympatycznym facetem i bardzo konkretną osobą… Skąd taka różnica w odbiorze tej samej osoby przez dwóch różnych Handlowców?

Otóż, z nastawienia, z naszych przekonań, z różnic między ludźmi. To zupełnie naturalne, że różnie na siebie reagujemy. Czasami spotykamy ludzi, z którymi od razu się dogadujemy, a pewnie każdy z nas jest też w stanie wskazać osoby w swoim życiu, które od samego początku wzbudzały w nas niechęć. Pisałam też o pierwszym wrażeniu – ono z pewnością odgrywa tu niebagatelną rolę.

Eh …Cudnie jest dać się ponieść czasami emocjom - wybierać tych, z którymi nam jest dobrze, miło, jest „chemia”. Oj uwielbiam otaczać się takimi ludźmi. Choć wiem, że emocjami trzeba zarządzać, a nie pozwalać, by one kierowały nami.

W życiu prywatnym zdecydowanie daję sobie takie przyzwolenie i dobrze mi z tym. W pracy natomiast przyznaję sobie prawo do czegoś innego. Do świadomego działania w oparciu o skuteczne narzędzia pozwalające mi radzić sobie nawet z tymi, z którymi przysłowiowej „chemii” nie ma. Nie o nią przecież w pracy chodzi, ale o efektywność.

Jak zwiększyć skuteczność w kontaktach z innymi pozostając sobą, nie rezygnując ze swoich praw, potrzeb, siebie caluśkiej?

Pomocne Style Zachowań

Dlaczego Paweł nie radził sobie z Klientem i nazywał go chamem? Dlaczego Klient w inny sposób traktował Pawła a w inny Marcina? Zapewne odpowiedź już przychodzi Wam go głowy. Ja oczywiście rozmawiając z Pawłem dowiedziałam się, dlaczego tak się stało. Otóż, dwóch samców alfa rywalizowało ze sobą. To się zdarza bardzo często. Pytanie, po co? Na czym powinno zależeć Dobremu Handlowcowi? Co powinno być jego celem?

Jeśli celem ma być zadowolenie Klienta, to czy rywalizacja przybliża nas do realizacji tego celu? Jeśli zaś – zakup, to czy tupanie nogami i upór dwóch Panów nam w tym pomoże?

Uświadomienie sobie stylu zachowania Klienta i dostrojenie do niego bez rezygnacji z siebie powinno być tu punktem wyjścia. Ta metodologia wspomaga rozwój naszej asertywności. Zwróć uwagę, ile razy piszę o dostrojeniu i podkreślam, że bez rezygnacji z siebie i swoich praw. To bardzo ważne, abyśmy cały czas dbali o wspomniane aspekty. Praca ma sprawiać satysfakcję, a nie przyczyniać się do poczucia utraty wartości w oczach własnych i innych osób.

Adson Consulting Edyta Czerwińska