Lejek sprzedaży a kampanie reklamowe

Lejek sprzedaży a kampanie reklamowe Jakub Jirsák - Fotolia

Idealnym wsparciem dla handlowca, szukającego nowych klientów, jest dostarczenie do niego kontaktu wygenerowanego przez kampanie reklamowe. Czy wiesz jaką drogę musi przejść taki lead, aby dojrzał do decyzji o podjęciu współpracy?

Możemy wyróżnić cztery główne poziomy leadów:

  1. subskrybenci,
  2. leady,
  3. MQL (marketing qualified leads),
  4. SQL (sales qualified leads).

Pozyskanie kontaktu to pierwszy krok, następnym powinno być doprowadzenie do sprzedaży. Samo przekazanie leadów do handlowców nie jest jednoznaczne z sukcesem.

Od kontaktu do sprzedaży

Poniżej przedstawiam lejek sprzedaży, który w najprostszy sposób prezentuje różnice pomiędzy poszczególnymi poziomami leadów:

Pobierz wykres Sales-man.pl

Subskrybent

Kwestią nadrzędną jest dotarcie do osoby decyzyjnej, czyli naszej najlepszej „grupy docelowej”. Zainteresowanie daną tematyką rozpoznajemy już od pierwszego poziomu, czyli subskrybenta, bowiem osoby, które zapisują się do naszego newslettera na pewno chcą wiedzieć więcej o nas i czerpać z naszej wiedzy. W tej grupie mogą być jednak wszyscy: studenci, osoby starające się o zmianę branży czy nawet konkurencja. Aktywacja najbardziej cennych osób, na tym etapie może trwać długo. Wiele interakcji z naszą stroną www, setki przeczytanych artykułów i inne. Najważniejsze będzie w tym przypadku zadbanie o komunikację. Jeżeli wyrobimy swoją markę i będziemy spełniać wymagania naszych potencjalnych klientów, to w dłuższej perspektywie czasu zdecydują się pozostawić więcej danych i umożliwią nam bezpośredni kontakt.

Lead

W tym miejscu przechodzimy do drugiego stopnia zaangażowania, czyli osoby która pozostawiła swoje pełne dane i czeka na nasz kontakt. Na tym etapie mogą kontaktować się z nami również osoby, które ostatecznie nie będą miały możliwości podjęcia ostatecznej decyzji. Philip Kotler w swojej książce „Model od A do F”, dzieli pracowników ze względu na rolę, jaką pełnią w procesie decyzyjnym. I tak, osoba która kontaktuje się z nami może być jedynie „badaczem”, czyli kimś kto sprawdza rynek, aby poznać wszystkie możliwości rozwiązania konkretnego problemu np. zakupu drukarki do firmy. Możemy być pewni, że takich ofert dostała kilka, kilkanaście, a może i więcej. „Badacz” tak jak zostało wspomniane wcześniej, tylko przekaże naszą ofertę lub kontakt, i każe czekać. Zazwyczaj przekazuje naszą ofertę bezpośrednio do osoby, która podejmie decyzję, jak w przypadku powyższego przykładu, dyrektora administracyjnego. Dotarcie do niego będzie kluczowe, jednak dalej nie przesądza o podjęciu współpracy.

Podobne artykuły:

MQL i SQL

MQL, to leady, które najlepiej konwertują – są to osoby, podejmujące decyzję. Takie leady świetnie nadają się, jak mówi sama nazwa, do dalszej pracy marketingowej i „dopieszczenia” przez handlowca. Jeżeli jednak wybiorą naszą firmę i zdecydują się na podaną cenę, to uznajemy je za SQL – czyli leady sprzedażowe. Taka osoba wymaga od handlowca tylko i wyłącznie finalizacji transakcji, chociaż nie będzie ona stanem  faktycznym do momentu podpisania umowy. Dostaliśmy umowę, nasz lejek możemy uznać za zamknięty. Jaka będzie konwersja w Twojej branży? Ile osób przejdziemy zanim dotrzemy do SQL? Nikt nie przewidzi, ewentualnie możemy posługiwać się badaniami rynkowymi. Każda branża, produkt i usługa, ma swoją specyfikację, jednak ważne abyśmy mieli z tyłu głowy cały proces i to, że wymaga on ciągłej optymalizacji.


Więcej ceiekawych treści znajdziesz tu: salesman.pl

Nowoczesna Firma S.A. Michał Wiszniewski

Michał Wiszniewski

Key Account Manager w spółce Leadgenerator należącej do Nowoczesnej Firmy SA. Odpowiedzialny za współpracę z partnerami strategicznymi. Autor bloga: Sales-man.pl, który jest skarbnicą wiedzy o negocjacjach i sprzedaży. Można tam zobaczyć ciekawe artykuły, filmy i infografiki, pozwalają...

subskrybuj
napisz do eksperta

Dalej

x

0 komentarzy

Nie udało się dodać komentarza, spróbuj ponownie za chwilę

Komentarz powinien być dłuższy niż 5 znaków

Prosze wprowadzić prawidłowy adres e-mail

Nick powinien być dłuższy niż 4 znaki