Motywowanie sprzedawców

Motywowanie sprzedawców Asif Akbar / stock.xchng

Nie ma chyba większego zainteresowania podwładnych w zespole sprzedażowym , niż oczekiwanie właściwej i skutecznej, nieustannej motywacji ze strony przełożonych.

Nie jest to zadanie łatwe, oczekiwania są duże, pamiętajmy jednak, że każdego, z reguły, motywuje w danej chwili co innego. W swojej praktyce zawodowej, co najmniej raz na pół roku, za pomocą specjalnych arkuszy ocen motywacji, sprawdzałem, co w danej chwili najbardziej motywuje podwładnych, co się zmieniło. Brak wiedzy w tym zakresie, powodowałby moje niewłaściwe podejście, a wtedy blisko do bardzo nieprofesjonalnych zachowań.

Należy pamiętać, że nasz przedstawiciel handlowy z reguły /wyłączając momenty szkoleniowe/ pracuje w terenie sam. Nikt go zazwyczaj nie ocenia / klienci robią to rzadko/, nie ma obok siebie kolegi, czy przełożonego, nikt nie udziela na bieżąco informacji zwrotnej. Możemy śmiało założyć , że każdy ze sprzedawców chętnie podzieli się uwagami o swojej pracy z członkami zespołu, ale pod pewnymi warunkami.

Na co warto zwrócić uwagę, jak łagodzić frustrację, jak  wspierać, chwalić , podnosić na duchu itd.? Na pewno Menedżer zespołu sprzedażowego musi odejść od prostego wydawania poleceń, zaleceń, kontroli i krytyki.

Podobne artykuły:

1. Zaufanie do podwładnego

Wiemy że zaufanie, zaufaniem, a kontrola jeszcze lepsza, czyli nie mówimy o zaufaniu absolutnym bo każdy z nas, jak nie jest kontrolowany, szybko ląduje w strefie komfortu.

Dlatego pilnie obserwujemy zachowania biznesowe podwładnego, skupiamy się na jego aktywności i realizacji swojego własnego planu pracy. Z biegiem czasu, niektórzy podwładni zasługują na większe zaufanie, inni na mniejsze, tutaj wszystko musi być pod kontrolą.

2. Wspólne z podwładnym wyznaczanie  jego celów / pomoc w tym obszarze/

Nic tak nie motywuje podwładnego jak realizacja własnych, wcześniej ustalonych celów osobistych i biznesowych. Zamiana zamiarów w wyniki, gotowość do realizacji, kształtowanie odpowiednich nawyków, daje poczucie spełnienia i rozwoju, a  także bezpieczeństwa.

3. Właściwa, systematyczna ocena podwładnego

Nikt nie jest dobrze zmotywowany, jeżeli nie wie jak jest oceniany. Okresowe, rzetelne oceny, prawo do oceny współpracy z przełożonym, pozwala uświadomić podwładnemu co już osiągnął, a co jeszcze pozostało do zrobienia, jako osobiste wyzwania.

4. Poszanowanie godności osobistej podwładnego

Zawsze dbajmy o to,  aby podwładny mógł zachować swoją twarz, ludzie są wrażliwi na takie sprawy jak grzeczność , uprzejmy ton, pytania zamiast wyrzutów, pytania o zdanie, dotrzymywanie obietnic, umiejętność opanowania w trudnych sytuacjach – to wszystko świadczy o szacunku z naszej strony.

5. Docenianie podwładnych

Nie znam podwładnego który nie lubi być doceniony, pamiętajmy jednak że muszą uznać naszą opinię za szczerą. Dlatego, sprawdźmy co podwładny może odebrać jako rzetelną pochwałę.

6. Własny przykład

Jak wiemy, ludzie kopiują swoich szefów, jest  to według mnie najbardziej pomijany aspekt pracy menedżera, ale jaki pan, taki kram. Kto nie jest  dobrym przykładem/ wzorcem/ , nie może wymagać od innych modelowych zachowań. Dobry przykład motywuje / uwaga – nie każdego/, jeżeli jest inaczej, należy zmienić członka zespołu.

7. Wyznaczanie obszarów wspólnego interesu

Zawsze wytłumacz podwładnemu , że jedziecie na jednym wózku, to powinno wzbudzić poczucie wspólnoty interesów i solidarności. Jego zwycięstwa są twoimi , jego porażki to również Twoje porażki.  Zarobisz wtedy, kiedy on zarobi……, wierz mi , nie wszyscy o tym pamiętają.

8. Słuchanie podwładnych

Zarządzanie podwładnym, to przede wszystkim umiejętność bycia dobrym słuchaczem, wczucia się w jego aktualną rolę, jego położenie. Uważne słuchanie świadczy o szacunku, rzetelności , skupieniu i zaufaniu do drugiej strony.

9. Odpowiednie przekazywanie informacji zwrotnych

Nasz podwładny musi odczuć, że zależy nam na udzieleniu mu wsparcia i pomocy, a nie na krytyce. Zawsze postawmy się w jego sytuacji, nikt nie lubi być pouczany. Krytyka w bezpośredniej formie nie daje określonego efektu, rodzi bunt a co najmniej  opór.

10. Nie przeszkadzaj w pracy

Samodzielność działania sprzedawcy / skutecznego/ powoduje wzrost jego przedsiębiorczości, kreatywności i motywacji. Miarą Twojej wielkości jako menedżera zespołu jest umiejętność kreowania samodzielnych sprzedawców , co skutkuje coraz większą możliwością delegowania części swoich obowiązków.

11. Dbaj o szkolenia podwładnych

Szkolenie podległego personelu sprzedażowego jest Twoim obowiązkiem ponieważ:

    • Musisz dbać o rozwój umiejętności  swoich ludzi.
    • Odpowiednio dopasowane szkolenia powodują wzrost motywacji i upewnienie się że rozwój zawodowy zmierza we właściwym kierunku.
    • Jeżeli nie będzie dobrych szkoleń, rynek pokona twoich ludzi a oni pójdą gdzie indziej.

12. Przekazywanie informacji

Wiesz , że dostęp do informacji oznacza władzę. Dlatego dbaj o to, aby Twoi podwładni mogli też z tego skorzystać. Informacja eliminuje niepewność i obawy, potwierdza Twoją gotowość do współpracy. Dobre informowanie to motywowanie na bieżąco.

13. Awansowanie podwładnych

Dla Twoich ambitnych podwładnych, sama praca może nie być wystarczająca. Dla pilnego i konsekwentnego podwładnego , awans może być podstawą do uzyskania prestiżu zawodowego. Wielu ludzi pracuje dla prestiżu, nie tylko dla pieniędzy. Bądź jednak czujny, komu proponujesz awans, sprawdź czy to dobry pomysł / np. dobry sprzedawca na stanowisko menedżerskie/.

14. Dbaj o własne wsparcie

W zarządzaniu zespołem sprzedażowym ważna jest zespołowa dyskusja i współdecydowanie.
Korzystanie z doświadczeń zespołu ogranicza autokratyczne zarządzanie i deleguje odpowiedzialność w dół. Twórz wokół siebie funkcje doradcze, proś o zdanie, zwróć uwagę jak to pozytywnie wpływa  na rozwój Twoich ludzi.

15. Odpowiednie relacje interpersonalne

Nie traktuj ludzi jak najemną siłę roboczą, dbaj o ich cele a przy okazji realizuj to, co do Ciebie należy. Doprowadź do powstania wzajemnych zobowiązań, nic tak nie łączy jak wspólne rozwiązywanie istotnych dla każdej strony zagadnień i wyzwań biznesowych. Życzliwe nastawienie pomaga wszystkim, w każdej sytuacji.

16. Posługiwanie się językiem korzyści

Twoi podwładni kupują /jak każdy klient/ korzyści, naucz się tego języka.
Jeżeli udowodnisz , że Twoje propozycje przyniosą podwładnemu określone korzyści, łatwiej przekażesz swoje idee, propozycje korzystnych zmian zachowań, kierunki działań.

17. Zadawaj właściwe pytania

Za pomocą właściwych pytań , prowokujemy naszego podwładnego do samodzielnego myślenia, zmuszamy do wysiłku i okazania swoich zalet. Prowokujemy w ten sposób pożądane reakcje, przyspieszamy podjęcie decyzji, uczymy samodzielności i odpowiedzialności.

18. Planuj rozsądnie

Nic tak nie demotywuje podwładnych jak wykonywanie nie swoich planów, albo wykonywanie narzuconych planów. Upewnij się, że plan podwładnego jest jego planem, nie Twoim. Podsumowując: Menedżer zespołu bez odpowiednio zmotywowanych członków swojego zespołu nie osiągnie pewnych wyników, kto sobie poradzi z tym obszarem lepiej , może liczyć na znacznie lepsze wyniki. Pamiętaj, umiejętność motywowania jest stawiana na  pierwszym miejscu w długiej liście oczekiwań podwładnych w stosunku do menedżera.

Podobne artykuły:


Menedżer Sprzedaży-Czekanów Lech Dworaczyński