Nadzieja i cel-sposób na zyski czy ogromne straty?

Nadzieja i cel-sposób na zyski czy ogromne straty? www.fotolia.pl

Jeżeli prowadzimy politykę, w której dążąc do osiągnięcia celu niszczymy wszystko co było nam potrzebne do jego realizacji, to działamy na zasadzie operacja się udała, ale pacjent zmarł .To nie jest właściwa orientacja na cel i donikąd prowadzi.

Osiąganie efektywności to podejmowanie działań mających na celu produktywne i oszczędne rozmieszczenie posiadanych zasobów służących do realizacji celów. Nawet najlepsze zasoby ludzkie czy materialne nie uchronią nas od porażki jeżeli nieumiejętnie będziemy nimi zarządzać. Często mówi się o efektywności zarządzania jako odrębnej kwestii, dla niektórych jednak taki podział ma charakter tylko i wyłącznie charakter teoretyczny. W praktyce bowiem efektywność organizacyjna jest pojęciem szerszym, ale nie istnieje bez efektywnego zarządzania, bo efektywne zarządzanie nie istnieje bez efektywności organizacyjnej. 

Idealnie dopasować się do rynku-czyli w pułapce nadziei 

Czy istnieje zależność pomiędzy kondycją przedsiębiorstwa a jego postrzeganiem przez kadrę zarządzającą? Im firma ma większe problemy to tym częściej można zaobserwować coś w rodzaju „ucieczki w samooszukanie”, wmawianie sobie, że przyczyny leżą zupełnie gdzie indziej i wprowadzenie bezbolesnych i wygodnych zmian w niewłaściwym miejscu. Chyba tylko dlatego, żeby mieć poczucie, że się coś zrobiło, a ostatecznie winę i tak zrzuci się na nieuczciwą konkurencję lub niezależne od nas wydarzenia polityczne, gospodarcze itp. Wydawać by się mogło, że mogą to być przyczyny upadku firmy, w gruncie rzeczy są skutkiem złej polityki przedsiębiorstwa.

Przedsiębiorstwo przeżywające drobne trudności najczęściej przewiduje, że powinny one zniknąć same w ciągu najbliższych miesięcy. Mimo, że czynniki leżące u podstaw powyższego leżą w zmieniającym się szybko i złożonym rynku to bezpośrednią przyczyną klęski jest przede wszystkim niezachwiana wiara kierownictwa w „sprawdzoną strategię”, która wiele razy się sprawdzała, tym razem więc też musi. Wiara w powrót lepszych czasów powoduje, że mimo widocznych tendencji spadkowych pozostaje się w bezczynności. 

Zrozumienie klienta jest kluczem do zysku 

Zakładka na stronie internetowej poświęcona oferowanym przez firmę usługom, gdzie każdy klient mógł złożyć uwagę i komentarz, przysparzał pewnego przedsiębiorcę o ból głowy. Każdy komentarz traktował jako wpis do „książki skarg i zażaleń”, a w gruncie rzeczy dostawał cenne wskazówki jak ulepszyć swoją działalność. 

Zaspokajanie potrzeb klientów to klucz do zysku-pytanie tylko czy lepiej czy gorzej to robimy w stosunku do naszych konkurentów. Zapominanie, że są też inni, którzy proponują podobne produkty oznacza przeciętność, a bycie przeciętnym prowadzi do tego, że wcześniej czy później sprzątną nas z rynku. Kluczowa staje się wiedza na temat tego co skłania klienta do wyboru i co w świetle konkurencji stanowi o atrakcyjności naszej oferty. Czasami wydaje się, że niektórzy przedsiębiorcy postrzegają swoją ofertę jako wartość samą w sobie i rozpatrują ją odrębnie od oczekiwań klientów. Tworzony jest istny majstersztyk, ale po wejściu na rynek nie ma na nią większego popytu. Jedyną dobrą perspektywą jest perspektywa klienta, nie sprzedaje się towaru, a w istocie kupuje się klienta

Nie-Rentowny klient-czyli urodzaj nieurodzaju 

Ilość nie oznacza zawsze jakości. Ilość klientów nie zawsze odpowiada wysokim słupkom sprzedaży i w końcu- wysokie słupki sprzedaży wcale nie oznaczają zysku dla firmy. Wydawać by się mogło, że pojęcie nierentownego klienta jest zaprzeczeniem. Skoro klient jest, musi być też zysk. Myślenie w kategorii nakład -efekt może wykluczyć sytuacje, w których koszty obsługi klienta są znacznie większe niż zysk, który za tym klientem idzie. Duża ilość nierentownych klientów, transakcji może doprowadzić pod ścianę każdą firmę. To klasyczny przykład urodzaju nieurodzaju. 

Orientacja na cel- czy to się opłaca? 

Prezes gustował w składaniu ofert „nie do odrzucenia”. Pewnego dnia zaprosił do swojego gabinetu swojego pracownika, chwaląc jego dotychczasową pracę zaproponował mu objęcie kolejnego projektu. Ponieważ pracownik miał już kilka swoich projektów, które zajmowały mu cały dzień pracy + dodatkowe nadgodziny, grzecznie odmówił prezesowi. Nie był w stanie objąć kolejnego projektu chociażby ze względu na to, że pracował po kilkanaście godzin dziennie i jeżeli podjąłby się kolejnego wyzwania, jakość wykonania poprzednich znacząco by spadła. Pan Prezes dał kilka dni na przemyślenie pracownikowi, jednak po tym czasie decyzja wciąż brzmiała odmownie. W czasie następnego spotkania prezes wręczył wypowiedzenie pracownikowi. 

Konieczne jest wyróżnienie dwóch orientacji: właściwa orientacja na cel lub niewłaściwa orientacja na cel. Myślenie w kategoriach nakład-efekt będzie w tym momencie jak najbardziej zasadne. Ile kosztuje zatrudnienie i wdrożenie nowego pracownika? Ile czasu minie zanim jakość pracy nowo- zatrudnionego pracownika będzie podobna jak już tego wdrożonego? I jaka jest szansa, że nowy pracownik będzie tak wydajny, że przyjmie o jeden projekt więcej niż już jego niepracujący już kolega i zajmie mu to znacznie mniej czasu przy niezmienionej jakości pozostałych? To nie są tylko pytania to są prawdziwe koszty, prawdziwe pieniądze.

Jeżeli prowadzimy politykę, w której dążąc do osiągnięcia celu niszczymy wszystko co było nam potrzebne do jego realizacji, to działamy na zasadzie operacja się udała, ale pacjent zmarł. To nie jest właściwa orientacja na cel i donikąd prowadzi.

Anna Kursa