Najważniejsze trendy w e-sprzedaży XXI wieku

Najważniejsze trendy w e-sprzedaży XXI wieku Promoszop

Świat cyfrowy nieprzerwanie ewoluuje. Wraz z rosnącą popularnością usług internetowych zmienił się dotychczasowy model funkcjonowania społeczeństwa i gospodarki, a handel wszedł w nowy wymiar – wymiar online.

Pojęcie e-commerce, czyli procedury wykorzystującej środki i urządzenia elektroniczne w celu zawarcia transakcji handlowej, weszło do powszechnego użycia w 1997 roku, a wykreowane zostało przez IBM. Podobnie termin e-business (model prowadzenia biznesu opierający się na rozwiązaniach teleinformatycznych, w szczególności aplikacjach internetowych) introdukowany został przez amerykańskiego potentata z branży IT dwa lata wcześniej. 

Współcześnie pod pojęciem e-commerce rozumie się najczęściej działania wspierające wymianę towarów, usług oraz informacji, transfer pieniędzy, handel akcjami, aukcje internetowe, a także działania marketingowe prowadzone online. 

E-commerce w Polsce 

Chociaż pierwszy polski e-sklep powstał zaledwie 18 lat temu, to w ostatnich latach e-handel rozwija się z niespotykaną na europejską skalę dynamiką i bije kolejne rekordy. Według danych eHandel Polska w 2012 roku obroty polskich firm działających w branży wyniosły około 23 mld złotych. Rok później wartość polskiego rynku wyceniana była na kwotę 26 miliardów złotych, odnotowując 20-procentowy wzrost w porównaniu z rokiem poprzednim. W ubiegłym roku prognozy firmy analitycznej PMR wskazywały, że wartość internetowej sprzedaży detalicznej wzrośnie w tym roku w Polsce o 15% i wyniesie blisko 30 mld złotych.

Według raportu „GlobalPowers of Retailing 2013. Retail Beyond”, przygotowanego przez firmę doradczą Deloitte, za rok e-handel będzie stanowić już jedną piątą całkowitej sprzedaży detalicznej. 

M-commerce 

Rynek m-commerce, czyli obszar handlu elektronicznego, w którym najistotniejszą rolę odgrywają urządzenia mobilne, rozwija się ogromnym tempie. Z roku na rok obserwuje się coraz większe zainteresowanie konsumentów takim sposobem korzystania z usług sklepów. 

Wielka Brytania jest pod tym względem liderem. Affilliate Window wskazuje, że ok. 22% odwiedzin sklepów internetowych to ruch kierowany ze smartfonów i tabletów, co stanowi 18% całkowitej sprzedaży w tym kraju. Liczba polskich konsumentów jest mniejsza i, w zależności od różnych badań, wynosi od 16% (analiza Gemius i eCommerce Polska) do 8% (dane z Marketing Mobilny 2012). 

Zdaniem Przemysława Dwojaka, dyrektora Działu Customer Analytics & Sales Strategies GfK Polonia, wśród najważniejszych trendów wpływających na rozwój handlu internetowego w najbliższym czasie znajdzie się właśnie powiększający się rynek urządzeń mobilnych. 

Sprawdź offline, kup online, zapłać mniej 

Największym wyzwaniem dla handlu jest walka o wpływ na proces decyzyjny klienta. Konsumenci coraz częściej wybierają bowiem zakupy mieszane w myśl modelu podejmowania decyzji zakupowych określanego jako Research Online, Purchase Offline. 

„ROPO” w praktyce sprowadza się do tego, że klient szuka towaru w internecie, jednak zakupu dokonuje w sklepie stacjonarnym. To na witrynach e-sklepowych klient zapoznaje się z ofertą i zapamiętuje model produktu, który go interesuje, a następnie poszukuje go w galerii handlowej, ponieważ przed zakupem chciałby go obejrzeć „na żywo”. 

Niebagatelny wpływ na rozwój ROPO mają media społecznościowe, a także blogi poradnikowe, platformy aukcyjne czy porównywarki cenowe. W sieci klienci mają nieograniczoną swobodę dostępu do informacji, a także opinii: zarówno tych będących przedmiotem oceny eksperta, jak i przeciętnego konsumenta. 

Jednak coraz częściej mówi się również o efekcie odwrócenia tego procesu. Polega to na tym, że klienci poszukują informacji o produkcie poza siecią, odwiedzając sklepy lub wymieniając opinie z innymi konsumentami w realnym świecie, a na podstawie tak zebranych informacji siadają do komputera i dopiero dokonują zakupu. 

– Dokonywanie zakupów mieszanych, opartych na mechanizmie ROPO, nie byłoby jednak możliwe bez szczegółowych opisów oraz atrakcyjnych zdjęć produktów w e-sklepach, rozwoju płatności elektronicznych oraz szerokiego wyboru usług kurierskich. Największe znaczenie ma jednak cena – uważa Alicja Dahlke z klinikaecommerce.pl. – Konsumenci mogą wybrać najtańszą ofertę i znacznie atrakcyjniejszą od tej w sklepie stacjonarnym, co przekłada się na komfort i łatwość zakupu – zauważa Dahlke, dodając, że efekt odwróconego ROPO to przyszłość branży. 

E-promocja 

W Polsce od 2013 roku trwa również prawdziwy boom na kupony rabatowe online. Jak donosi portal www.ekomercyjnie.pl, w Polsce z kodów rabatowych w wersji internetowej korzystają już niemal 3 mln osób. To najdynamiczniej rozwijające się narzędzie wspierające sprzedaż w internecie. Jednocześnie jest ono bardzo skuteczne, ponieważ pozwala ożywić sprzedaż w ciężkich dla firm okresach.

Firma, która zamierza zwiększyć sprzedaż za pomocą kodów rabatowych, ma w zasadzie dwie możliwości. Pierwsza z nich dotyczy promowania niższych cen z wykorzystaniem własnych kanałów komunikacji z klientem, czyli strony internetowej, profilu na Facebooku, newsletterów, reklam, działań w miejscu sprzedaży. Druga zakłada podjęcie współpracy z portalem zewnętrznym, który ma w założeniu zadbać o to, aby konsumenci dowiedzieli się o proponowanych obniżkach (takim jak np. Promoszop). Rozliczenie na linii firma-portal rabatowy zależne jest od efektu, którym jest możliwie największy i najbardziej wymierny ekonomicznie ruch na stronie e-sklepu. 

Cross-border, czyli logistyka 

Do najważniejszych trendów w e-commerce należy również zaliczyć handel transgraniczny, który, jak się okazuje, jest popularny wśród 90 proc. e-konsumentów. Takie dane dostarczył raport „Global Online Shopping Study 2014” przygotowany przez Pitney Bowes. 

– Zgodnie z tym, co pokazują statystyki, na rynku jest ogromne zapotrzebowanie na usługi cross-border, które póki co są mało zadowalające dla konsumentów pod względem jakości, szybkości i ceny – ocenia Rafał Brzoska z Integer.pl. 

Jak twierdzą eksperci przyglądający się rozwojowi branży, satysfakcję klienta z dokonywanych zakupów online udało się już w dużej mierze osiągnąć dzięki niższym cenom, ale w kwestii standardów wysyłki i obsługi oraz samej logistyki wciąż jest wiele do zrobienia. 

Mariusz Wesołowski, odpowiedzialny za realizację projektów e-commerce w firmie Raben, w 2013 roku wróżył logistyce dominację w branży e-commerce: – Wierzę, że właściciele e-sklepów w końcu zrozumieją, że z Zachodem przegrywają w pierwszym rzędzie standardem wysyłki – ocenił. 

Społeczność podąża za produktem, czyli S-commerce 

Wyrazem nowych trendów są również nowi gracze, którzy są w stanie zagrozić rynkowym potentatom. Mowa o Amazonie, który przez lata był liderem innowacji w branży. Jednak ostatnimi czasy potentatowi wyrósł konkurent, a mowa o Pinterest, który w bardzo dynamicznym tempie zdobywa nowych użytkowników, korzystając z narzędzi tzw. s-commerce. Pojęcie społecznego handlu po raz pierwszy wprowadziło Yahoo! w 2005 roku. Głównym założeniem tego trendu jest wsparcie decyzji zakupowej poradą znajomych i jest ściśle związane z podejmowaniem decyzji w modelu zbliżonym do ROPO. Z tą różnicą, że tu klient bazuje na opiniach znajomych, a wszystko odbywa się za pośrednictwem mediów społecznościowych. Pinterest jako pierwszy zaproponował sposób prezentacji produktu w formie zdjęcia opublikowanego na portalu społecznościowym. W praktyce działa to w ten sposób, że prowadząc sklep internetowy, możemy założyć konto w serwisie, aby publikować zdjęcia swoich produktów i oznaczać je jako towary do kupienia. Jeżeli dodane zdjęcie spodoba się użytkownikom, można oczekiwać wzmożonego ruchu na stronie, a kolejni zainteresowani konsumenci mogą przepinać zdjęcie na swoje tablice. Daje to ogromne możliwości dotarcia z ofertą produktu do nieograniczonej liczby osób. 

– Internet dał klientom do ręki niespotykane narzędzia: komentarze, lajki, opinie, recenzje, rekomendacje, przez co konsumenci są w stanie realnie kształtować politykę sklepów – komentuje Edyta Kochlewska, redaktor naczelna dlahandlu.pl. – Z drugiej jednak strony, wbrew dużym oczekiwaniom, tylko 10 proc. kupujących dotarło do określonego sklepu dzięki mediom społecznościowym – dodaje. 

Mimo że nastąpiła całkowita personalizacja sklepów, upowszechnienie usług kurierskich czy odmiennych form płatności, mechanizmy w obszarach e-handlu wciąż ewoluują. Wraz z nimi pojawiają się kolejne wyzwania, których podjęcie wydaje się nie tylko wartością dodaną, ale obowiązkiem i koniecznością dla firm działających online. Należą do nich m.in. ochrona opisów produktów, integracja usług kurierskich w sklepach Internetowych czy budowanie pozytywnych doświadczeń klienta.

materiały PR