Narzędzia sterowania należnościami firmy

Narzędzia sterowania należnościami firmy Fotolia

Złe zarządzane należnościami przyczynia się do cichego drenażu środków pieniężnych z firmy, trudnego do uchwycenia w drodze standardowej analizy.

Zarządzanie należnościami obejmuje między innymi zagadnienia dotyczące kształtowania racjonalnego poziomu należności. Wzrost sprzedaży powoduje wzrost należności. Gdy zaczynają się pojawiać przeterminowane lub nieściągalne należności, warto przemyśleć wdrożenie instrumentów, które zniwelują te dwa negatywne zjawiska finansowe. Te instrumenty to opusty cenowe, kredyty odbiorców i faktoring.

Opusty cenowe

Opust cenowy można zdefiniować jako wielkość obniżki ceny transakcyjnej jaką może zaoferować dostawca dóbr i usług w przypadku gdy odbiorca określone warunki. Najczęściej jest wyrażany jako procent ceny. Opust obniża bezpośredni zysk sprzedawcy, dlatego decyzja o jego wprowadzeniu powinna wynikać z rzeczywistych potrzeb firmy oraz sytuacji na rynku.

W praktyce wykorzystuje się cztery ich rodzaje: opust za ilość, opust sezonowy, opust funkcjonalny, opust za płatność.

Opust za ilość jest to opust, który odbiorca otrzymuje za określone zwiększenie zakupów określonych produktów. Rozróżnia się dwa rodzaje tego opustu.

  • Niekumulatywny opust za ilość oznacza redukcję ceny sprzedaży w zamian za zakup odpowiednio dużej ilości produktu. Ten opust dotyczy pojedynczej transakcji. Dla sprzedawcy jest to korzystne, ponieważ duże zamówienie obniża koszty transakcji, zapasów i transportu. Oszczędności może więc przenieść na klienta. Podstawą przyznania opustu może być zarówno ilość produktu (10 tysięcy cegieł), jak i wartość całej transakcji (200 tysięcy złotych w dowolnych produktach, np. cegłach, workach z zaprawą, narzędziach budowlanych).
  • Kumulatywny opust za ilość, to redukcja ceny dla nabywców, których suma zakupów w określonym czasie (np. jednego roku) jest odpowiednio duża, lub jeśli ilość transakcji danego klienta przekroczy określoną liczbę (np. po 10 transakcjach, 11 gratis lub w specjalnej cenie - wykorzystuje się to często w programach lojalnościowych hipermarketów, stacji benzynowych, kin, kawiarni, restauracji, linii lotniczych). Aby zastosować ten rodzaj opustu, należy określić optymalną wielkość zamówienia, przy której całkowity koszt sprzedaży (suma kosztów zmiennych i kosztów stałych) jest minimalny. Celem tego opustu jest utrwalenie związków z nabywcami, ograniczenie ryzyka zmian popytu oraz obniżka kosztu stałego sprzedaży, który rozkłada się na większą ilość jednostek. Im większe zamówienie, tym większe oszczędności, którymi można nagrodzić klienta.

Opust sezonowy oznacza redukcję ceny dla nabywców kupujących określony produkt poza sezonem jego zwyczajowej konsumpcji. Umożliwia to producentowi równomierne wykorzystanie zasobów produkcyjnych i oszczędność kosztów utrzymania zapasów wyrobów gotowych. W branżach charakteryzujących się silną sezonowością produkcji ten opust jest często stosowany. Cała kwota transakcji powinna wpłynąć do sprzedającego przed rozpoczęciem się właściwego sezonu na jego produkt.

Opust funkcjonalny jest to redukcja ceny dla pośredników w zamian za realizację przez nich określonych funkcji związanych ze sprzedażą (dystrybucyjnych, promocyjnych, rozliczeniowych z dalszymi klientami). Wielkość opustu funkcjonalnego zależy od kosztów, jakie przejmuje na siebie pośrednik.

Opust za płatność to opust, który odbiorca otrzymuje za dokonanie płatności w terminie niedłuższym niż zaoferowany przez sprzedawcę. Przykładowo, transakcja przewiduje termin płatności 30 dni. Sprzedawca, chcąc przyspieszyć otrzymanie pieniędzy, oferuje opust w wysokości 5 procent za płatność w terminie 10 dni. Jeśli płatność będzie wniesiona jedenastego dnia, kupujący nie otrzyma opustu. 

Opust za płatność jest więc bezpośrednią finansową zachętą dla klienta do zapłacenia rachunków w czasie krótszym niż wyznaczony termin płatności. Skorzystanie z niego może nie tylko znacznie poprawić przepływ gotówki przez wcześniejsze otrzymanie należności od klienta, zmniejszając w ten sposób nakłady na wierzytelności i ryzyko ich nieściągalności, ale również może prowadzić do zwiększenia sprzedaży.

Wybór stosowanych w firmie opustów wymaga uwzględnienia następujących czynników:

  • istnienia w firmie wystarczającej ilości gotówki umożliwiającej podjęcie kolejnego cyklu produkcyjnego w sytuacji, gdy opust zaoferowany kontrahentowi zostanie przyjęty,
  • wielkości stopy rentowności brutto na sprzedaży - im ona jest większa, tym firma ma większe pole manewru w zakresie korzystania z różnego rodzaju opustów; niewielka stopa powoduje, że korzystanie z opustów za płatność lub funkcjonalnych zachowuje się jako narzędzia pozyskania gotówki w razie naprawdę wielkiej konieczności,
  • warunków rynkowych, w tym systemu opustów stosowanych przez konkurencję, specyfiki finansowej odbiorców, koniunktury na rynku itd.

Kredyt odbiorcy

Polega on na tym, że producent otrzymuje zapłatę za swoje wyroby jeszcze przed transakcją kupna-sprzedaży, czyli zanim te wyroby zostaną wyprodukowane lub dostarczone do odbiorcy. Kredyt ten stanowi zatem nie tylko źródło finansowania dla producenta, ale także gwarantuje zbyt wytworzonych wyrobów. Kredyt odbiorcy funkcjonuje w dwóch formach: zaliczek i przedpłat.

Zaliczki stanowią gwarancję odbioru wytworzonych towarów. Bez nich trudno byłoby firmie utrzymać płynność finansową. Z zaliczek korzystają wytwórcy dóbr specjalistycznych realizowanych na indywidualne zamówienie, trudnych do sprzedaży bez konkretnego zamówienia na nie (np. specjalistyczne wyposażenie laboratorium). Zaliczki są również powszechną formą kredytowania w przypadku, gdy realizacja zamówienia wymaga długiego okresu, a wykonawca nie dysponuje odpowiednio dużym kapitałem (np. realizacja obiektów budowlanych).

Przedpłata może odnosić się zarówno do dóbr konsumpcyjnych, jak i przemysłowych. Odbiorca dokonuje wpłaty i ponosi ryzyko kredytowe. Kredytobiorca może bowiem nie wywiązać się z umowy bądź opóźniać termin jej realizacji. Dlatego zazwyczaj żąda on stosownych zabezpieczeń dla przedpłat (najczęściej w formie gwarancji bankowych). Gwarancja ta zapewnia zwrot przedpłaty w wypadku niewywiązania się kredytobiorcy z umowy.

Faktoring

Faktoring polega na krótkoterminowym finansowaniu dostaw towarów i usług przez podmiot, który pośredniczy w procesie realizacji rozliczeń finansowych między dostawcą a odbiorcą. Wyspecjalizowana instytucja, bank lub spółka factoringowa odkupuje należności od różnych podmiotów gospodarczych do czasu upływu terminu ich płatności, a następnie zajmuje się wyegzekwowaniem ich od dłużnika. Za swoje usługi ta instytucja pobiera wynagrodzenie, które opłaca dostawca towarów.

Wszystkie trzy instrumenty zarządzania należnościami (opusty, kredyt odbiorcy i faktoring) powodują, że dostawca, sprzedawca lub producent otrzymuje środki finansowe w postaci pieniężnej szybciej niż wynikałoby to z umowy z odbiorcą. Jest to oczywiście tylko część należnej sumy, pomniejszona o różnego rodzaju kwoty. Jednak możliwość przyspieszenia uzyskania funduszy oraz utrzymanie płynności finansowej są na tyle pożądanymi korzyściami, iż stosowanie polityki zarządzania należnościami jest często i z sukcesem wykorzystywane w praktyce gospodarczej.

Artykuł powstał na podstawie książki Marii Sierpińskiej i Dariusza Wędzkiego "Zarządzanie płynnością finansową w przedsiębiorstwie" ;Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2007.

Autorzy prezentują w niej narzędzia, sposoby oraz informacje przydatne przedsiębiorcom w zarządzaniu płynnością finansową swoich firm. Wszelkie skróty i uzupełnienia w tekście za zgodą Wydawcy.

Wydawnictwo Naukowe PWN 1