Partnerstwo i strategia WIN-WIN to konieczność

Partnerstwo i strategia WIN-WIN to konieczność nf.pl

Pośrednik i dealer muszą zmierzać w tym samym kierunku, żeby realizować cele. Dlatego obie strony muszą wygrywać – powiedział Rafał Badowski, dyrektor sprzedaży w Mazda Motor Poland, w rozmowie z Grażyną Stefańską, podczas VII Kongresu Sprzedaż.

Czy partnerstwo i strategia WIN-WIN między pośrednikiem a dealerem są możliwe do realizacji?

To jedyne możliwe rozwiązanie, ponieważ jest to najbardziej efektywna droga. Pośrednik sprzedaży i dealer muszą zmierzać w tym samym kierunku, żeby realizować cele. Dlatego obie strony muszą wygrywać. Jeżeli każdy ma inne cele lub co gorsza jeśli cele są sprzeczne, to nie jesteśmy w stanie osiągnąć zamierzonych efektów.

Podobne artykuły:

Na czym powinno opierać się partnerstwo?

To jest bardzo szerokie pojęcie. Na pewno ważna jest etyka oraz przejrzystość. Wszystkie zasady współpracy powinny być jasno określone. W partnerstwie nie ma miejsca na przymykanie na coś oka czy załatwianie czegoś po znajomości. Musi być jasne skąd się biorą poszczególne decyzje i cele. Ważne jest również zaufanie, ale ono rodzi się dopiero w trakcie współpracy.

Rafał Badowski nf.pl

Podczas prelekcji podkreślał pan, jak ważne jest, aby cele długo i krótkoterminowe były ze sobą zbieżne. Jak do tego doprowadzić?

To powszechny problem w komunikacji wewnątrz firm handlowych.

W sytuacji, gdy cel krótkoterminowy ewidentnie zagraża długoterminowemu, wybór pozostaje kwestią rozsądku. Zarządzający ma wybór: albo działamy długoterminowo, albo dzisiaj osiągamy wynik stosując metody sprzeczne z naszymi założeniami np. kupując rynek. Oba wybory mają później określone konsekwencje.

Jakie podejście jest częściej spotykane w pana branży?

Mogę powiedzieć, jak jest u nas – działamy długoterminowo.

Rafał Badowski nf.pl

Mówił pan również o motywacji. Jak powinna być zróżnicowana na poszczególnych szczeblach?

Jeżeli chodzi o motywację finansową, najważniejsze jest, aby nie było limitu zarobków. Dotyczy to tak samo sprzedawców na każdym poziomie – zarówno dealera, jak i kierownika. Pracownicy muszą mieć świadomość, że jeżeli sprzedadzą więcej i lepiej jakościowo to również więcej zarobią.

Sposoby motywacji pozafinansowej, muszą być natomiast dopasowane do potrzeb konkretnego człowieka – jedni chcą rozwijać się, inni chcą mieć organizowane eventy, jeszcze inni chcą otrzymywać gadżety. Bardzo ważną funkcję motywacyjną pełni również sam przełożony i sposób, w jaki podchodzi do pracowników na wszystkich poziomach.

Jak przekonać sprzedawców, że upust cenowy to nie jedyny sposób na przekonanie klienta do zakupu?

Trzeba pokazać im, że da się sprzedać bez promocji. Dobrym argumentem jest także pokazanie sprzedawcy, ile może zarobić nie dając opustu.

Podstawowym elementem zachowującym marżowość jest rozmowa o niej. Ludzie dają rabaty, ale nikt z nimi nie rozmawia o tym, dlaczego to robią.

Podobne artykuły:

Wspomniał pan, że w poprzednim roku fiskalnym firma Mazda Motor Poland odnotowała 80-proc. wzrost sprzedaży. Co na to wpłynęło?

Przede wszystkim ludzie. Przez ostatnie trzy lata mocno inwestowaliśmy w rozwój pracowników i ich umiejętności sprzedażowe. Ze względu na uwarunkowanie naszego biznesu, mogliśmy na to poświęcić dużo czasu. Nasze produkty nigdy nie były tanie, więc nauczenie ich sprzedaży drogiego produktu było dużo łatwiejsze. Inaczej byłoby gdyby nasze samochody kosztowały kilka lat wcześniej mało, a ich cena nagle zrobiła się większa.

Mamy też bardzo dobry marketing. Nastawiamy się na efektywności marketingu. Wydać pieniądze jest łatwo, natomiast sztuką jest wydać je mądrze – czyli tam gdzie są nasi klienci lub tam gdzie chcemy dotrzeć.

Rafał Badowski nf.pl

Duży wpływ na sukces miały również same produkty. Odnowiliśmy prawie całą gamę produktową i wprowadziliśmy unikalną technologię, bo idziemy w całkiem nowy rynek. Kierujemy teraz ofertę do osób, które uważają, że fajnie jest mieć dużą pojemność, tę dużą moc, ale większą elastyczność i większą trwałość silnika. To samo dotyczy kwestii technologii SkyActiv – w produkcji samochodów stosujemy wyjątkowe rozwiązania technologiczne, które przekładają się na bezpieczne nadwozia i podwozia, zapewniające precyzję kierowania i prowadzenia; wydajne silniki, efektywne aktywne i bierne systemy bezpieczeństwa.

Podobne artykuły:

Jak wyglądała dynamika sprzedaży w poprzednich latach?

W poprzednich latach mieliśmy trochę spadków. Tak naprawdę odbudowujemy się od momentu wprowadzenia modelu CX-5 – z poziomu 2,5 tys. samochodów sprzedawanych rocznie, doszliśmy do poziomu 7,5 tys. w zeszłym roku, a w tym roku chcemy osiągniemy kolejny rekord sprzedaży.

 

  • RAFAŁ BADOWSKI, DYREKTOR SPRZEDAŻY, MAZDA MOTOR POLAND

    Od 1999 roku zarządza sprzedażą realizowaną przez niezależnych partnerów w branży motoryzacyjnej, zwiększając efektywność procesów sprzedaży, wdrażając skuteczne systemy motywacyjne na różnych poziomach, tworząc procesy rozwijające jakość obsługi klientów oraz wspierające marżowość sprzedaży. Od 2010 roku pełniąc rolę dyrektora sprzedaży marki Mazda w Polsce rozwija partnerskie podejście w zarządzaniu zespołami sprzedaży i wspólnym rozwijaniu biznesu wraz z Dealerami marki Mazda w Polsce. Absolwent Wydziału Zarządzania Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie ukierunkowany na zarządzanie firmami produkcyjnymi i usługowymi – co miało duży wpływ na wybór strategii współpracy z franczyzobiorcami marek, w których pracował i wypracowanie skutecznych procesów działania i obsługi Klientów.

Nowoczesna Firma S.A. Grażyna Stefańska