Prezentacja oferty handlowej

Prezentacja oferty handlowej Image courtesy of Stuart Miles/FreeDigitalPhotos.net

Sprzedaż to niewątpliwie trudne zadanie i nie każdy się do niego nadaje. Jak zatem przygotować dobrą prezentację produktu tak, by zainteresować nim potencjalnego klienta?

Sposoby mówienia o produktach są różne prowadzą do lepszej lub gorszej skuteczności. Prezentacja oferty oraz styl w jakim to robimy, ma z tego punktu widzenia duże znaczenie. Oferta to nie „wielka improwizacja”, lecz kilka kolejnych kroków, które powinniśmy wykonać we właściwej kolejności.

Pierwszym krokiem będzie określenie cech produktu (czym jest lub jakie rodzaje działań, prac czy usług, można za jego pomocą wykonać). W przypadku precyzowania cech towaru określamy w obecności klienta tylko jego korzyści, a więc profity, które poszczególne cechy tego produktu dadzą jego użytkownikowi. W szczególności dobrze jest ułożyć listę cech produktu i skatalogować je, według stopnia popularności, od najbardziej do najmniej popularnych.

Krokiem drugim będzie dokonanie krótkiej – najlepiej jednozdaniowej – charakterystyki tych cech, z punktu widzenia korzyści odniesionych przez ich użytkownika.

Kolejną fazą będzie dokonanie bilansu korzyści, wynikających z cech produktu preferowanych przez klienta, w odniesieniu do motywów jego zakupu, które poznał sprzedawca, słuchając uważnie klienta. Warto zwrócić uwagę na to, że to nie mówienie, lecz słuchanie prowadzi do efektywnej sprzedaży. Podajemy więc tylko informacje niezbędne w sprzedaży.

Krokiem kolejnym jest rozmowa i prezentacja handlowa. Aby ją dobrze poprowadzić, należy wiedzieć, co jest źródłem satysfakcji klienta. Oczywiście – banalna, nasuwająca się w tym miejscu odpowiedź, to zrobienie dobrego interesu. Sprzedawca powinien zrobić wszystko, aby w ten właśnie sposób poczuł się klient. Świadomość udanego interesu jest znakomitą zachętą do zrobienia następnego. Interesy ludzkie jednak bywają różne, a klienci na rynku podzieleni są na grupy interesów, w zależności od preferowanych cech artykułu, skorelowanych z jego ceną.

Cena górą lodową

Rynek jest niejednorodny, podzielony na segmenty cenowe. Przykładowym podziałem rynku na klasy (segmenty cenowe) będzie rynek samochodowy. A więc usytuowanie marki, a tym samym ceny, uzależnione będzie od charakterystyki segmentu. Przykładowe charakterystyki poszczególnych segmentów cenowych samochodów obrazują takie przymiotniki, odwołujące się do ich cech, jak: perfekcja, luksus, specjalne wymagania, segment środkowy (średnia jakość), prostota i wygoda, to samo, ale taniej oraz tylko cena.

Cena jest wierzchołkiem góry lodowej, której podstawą są potrzeby i upodobania klienta, mające zasadniczy wpływ na preferencje cenowe. Rolą sprzedawców jest więc odkrycie rzeczywistych rozmiarów tej góry (faktycznych potrzeb klienta) tak, aby był rzeczywiście zadowolony. Cena nie znika automatycznie z horyzontu – jej znaczenie nie będzie jednak identyczne w każdym przypadku. Im bardziej klient okaże się zadowolony, tym niekiedy większe koszty będzie gotów ponosić, usprawiedliwiając je w oczach swoich bądź swoich mocodawców.

Jeśli cena jest tym elementem, który podlega negocjacjom handlowym, żelazną regułą jest wówczas targowanie się o cenę – innymi słowy, jeśli sprzedając coś, gdzie negocjujemy warunki płatności, od razu zgadzamy się na propozycję cenową, wówczas klient może odnieść wrażenie, że przepłacił, będzie więc niezadowolony. Nabywca nie może więc zbyt szybko i łatwo uzyskać tego, czego chce, bo na pewno nie będzie zadowolony.

Powody możliwych satysfakcji klienta po zakupie są więc następujące:

  • zaspokojenie swoich rzeczywistych potrzeb i upodobań,
  • wrażenie uzyskanych ustępstw,
  • wrażenie „ostatniego pociągu” – tj. okazji korzystnego zakupu, która się już nie powtórzy („tylko raz, tylko tu i teraz”, upływających właśnie terminów promocji, jedynej i wyjątkowej szansy),
  • uczucie, że kupiliśmy towar poniżej jego ceny,
  • potwierdzenie trafności wyboru przez osobę trzecią, znalezienie w jej oczach uznania,
  • pochwalenie dobrego smaku klienta,
  • premia czy też upominek dodany do zakupu,
  • wysoka jakość towaru, rekompensująca jego cenę i dająca gwarancję trwałości,
  • przeświadczenie o zminimalizowaniu ryzyka związanego z wystąpieniem możliwych kłopotów w przyszłości, wynikających z usterek zakupionego towaru.

Tak, czy inaczej, argument ceny oczywiście pojawia się, jako bardzo ważny, choć uzależniony od segmentu rynku. A więc cechy argumentacji cenowej powinny być subtelne i stosowane z dużym wyczuciem. Podstawowe metody przydatne w argumentacji cenowej to:

  • metody wpływające na podświadomość - powoływanie się na innych klientów,
  • metody usług kompleksowych,
  • metoda komparatywna (w porównaniu do......to.....),
  • metoda podnosząca cechy jakości produktu,
  • metoda pomniejszania (np. miesięczna rata jest tak nieduża),
  • metoda wyjątkowości (tylko tutaj tak tanio),
  • metoda motywowania (styl ten jest coraz bardziej preferowany w gronie zwolenników czegoś tam),
  • metoda ostatniej szansy.

Przy negocjacjach cenowych warto też pamiętać o niepodważalnych zasadach, które znają dobrze mistrzowie negocjacji cenowych. Pamiętajmy zwłaszcza o tym, że:

  • zanim powiemy "tak", przynajmniej raz powiemy także „nie”,
  • cena nie jest ujawniana na początku rozmowy,
  • kiedy cenę już ujawniliśmy, nie odczuwajmy, a przynajmniej nie okazujmy skrępowania czy zdenerwowania z tego powodu, utrzymujmy przez cały czas dobry kontakt z klientem, określony przez katalog priorytetowych zasad sprzedawcy,
  • nie wolno odsyłać klienta gdzie indziej,
  • jeśli pojawi się argument, że klient widział podobny produkt ale znacznie tańszy, wówczas warto powołać się na jego zalety, chlubne tradycje firmy, dodatkowe ułatwienia – takie jak możliwości sprzedaży ratalnej, długi okres gwarancji itp.

Stosowanie tych zasad komunikacji werbalnej powinno postawić nas w sytuacji usatysfakcjonowanych sprzedawców, zadowolonych z zaspokojenia potrzeb swoich klientów, a tym samym potrafiących ich utrzymać i osiągnąć wzrost udziałów w rynku.

Artykuł na podstawie książki pod red. Piotra Andrzejewskiego


Podobne artykuły:

Piotr Andrzejewski Wydawnictwo Forum Sp. z o. o.