Proces sprzedaży - nowa definicja

Proces sprzedaży - nowa definicja www.sxc.hu

Mimo gołosłownych deklaracji, sprzedaż jest jednym z tych obszarów działalności biznesowej, które w najmniejszym stopniu skorzystały na restrukturyzacji procesu w postaci jego przeprojektowania.

Inne działy, takie jak produkcja i księgowość, przeszły restrukturyzację i wprowadzenie nowych systemów, takich jak Kompleksowe Zarządzanie Jakością (TQM — Total Quality Management) czy Six Sigma, a także wiele innych filozofii zarządzania, dział sprzedaży i marketingu został pozostawiony sam sobie.

Dyrektorzy firm zajmujących się sprzedażą rzadko zadają sobie pytanie: "Co potrafi zrobić ten dział?", "Co zrobić, abyśmy byli bardziej skuteczni?" albo "W jaki sposób możemy zwiększyć naszą wydajność?". Dużo częściej dzieje się tak, że najpierw określają cele firmy i zakładają
wysokość sprzedaży, a dopiero potem stosują te oczekiwania w firmie, która je dzieli, niczym rachunek wystawiony za wspólną kolację w restauracji: "Ile każdy z nas jest winien?".

Podobne artykuły:



Jeżeli zespół sprzedawców osiągnie cel, wszyscy są zadowoleni. Nigdy nie zwraca się uwagi na szczegóły. Najlepsi sprzedawcy dostają wolną rękę i mogą robić wszystko, aby ubić interes, a pracownicy, którzy osiągają słabe wyniki są zwalniani. Pewien czołowy sprzedawca, mówiąc o swojej kwartalnej kontroli prowadzonej przez szefa i szefa jego szefa, ujął to w następujący sposób: "Oni nie pytają, jak. Oni chcą tylko wiedzieć, ile".

Wartość procesu sprzedaży

Możemy stać się bardziej skuteczni we wszystkich czynnościach, które często powtarzamy, udoskonalając standardowy proces i stosując w praktyce wprowadzone zmiany. To nie musi być nic skomplikowanego; może to być po prostu seria etapów i kroków, które zwykle stosujemy,
aby mieć pewność, że osiągniemy jak najlepsze wyniki i jak najwyższą jakość. Korzystając ze zdefiniowanego procesu sprzedaży, możemy:

    1. Stosować wspólną strukturę i wzory do planowania, kontrolowania i wykonywania czynności sprzedaży.
    2. Przekazywać informacje i strategie dotyczące możliwości sprzedaży innym członkom zespołu, używając wspólnego języka.
    3. Popełniać mniej błędów, ponieważ wciąż przypominamy sobie o krokach, które musimy podjąć, co zmniejsza prawdopodobieństwo zapomnienia o ważnych elementach w ferworze walki.
    4. Skrócić cykle sprzedaży, ponieważ dużo szybciej możemy podjąć dane kroki, jeżeli zostały one opracowane przed czasem, niż gdybyśmy zdali się na los i próbowali wymyślić coś na poczekaniu.
    5. Skrócić czas wprowadzania w tajniki zawodu nowych pracowników, których trzeba nauczyć, "jak pozyskiwać klientów" na naszym rynku.


Rysunek 6.1. Przykładowy proces sprzedaży

Rysunek 6.1 przedstawia przykładowy proces sprzedaży, którego używamy jako przykładu na naszych warsztatach. Nie chcę Ci sugerować, że powinieneś zacząć go stosować jako swój proces. Przeciwnie, korzystam z tego ogólnego przykładu właśnie po to, aby podkreślić, że to nie jest Twój proces. Twój proces powinien uwzględniać następujące kwestie:

    • Jak Ty znajdujesz nowe możliwości?
    • Jak Ty określasz, czy warto zainwestować w nie swój czas?
    • Jak Ty przeprowadzasz rozeznanie, aby określić, czy jest zapotrzebowanie na to, co sprzedajesz?
    • Jak Ty prezentujesz swoje wnioski i rekomendacje?
    • Jak Ty zamykasz transakcję?
    • Jak Ty dostarczasz to, co sprzedałeś?

Twój proces nie musi składać się z sześciu kroków albo etapów; może ich być pięć, dziewięć albo jeszcze więcej. Jednak musisz pamiętać, że im bardziej szczegółowy jest proces, tym mniej ludzi chce z niego korzystać. Nie dlatego, że są leniwi albo nie potrafią sobie poradzić
ze strukturą. Powodem jest to, że każdy klient jest inny. Każda kampania sprzedaży wiąże się z innymi wyzwaniami, a to, co zadziałało w przypadku ostatniego klienta może być zupełnie nieprzydatne w przypadku następnego.
Ciekawe, że gdy uda nam się wykorzystać możliwość sprzedaży i zastanowimy się nad tym, dlaczego wygraliśmy, zazwyczaj okazuje się, że wpłynęła na to kombinacja wielu elementów, które ułożyły się po naszej myśli. Ale kiedy przegrywamy, to często wydaje nam się, że tylko jedna lub dwie rzeczy poszły nie tak. Myślimy sobie: "Gdybyśmy wiedzieli o tym, zrobilibyśmy tamto, i może byśmy wygrali". Albo, co gorsza, "Nie wierzę, że zrobiliśmy to (albo nie zrobiliśmy tego) znowu! To się nam już przydarzyło i powinniśmy zapamiętać tę nauczkę". Opracowanie wciąż rozwijającego się standardowego procesu, z którego możemy korzystać jak z przewodnika, sprawi, że staniemy się bardziej konsekwentni. Dzięki niemu będziemy mieć pewność, że nie tylko postępujemy właściwie, ale również unikamy popełniania tych samych błędów - potykania się o te same wyboje, trafiania na te same mury - wciąż na nowo.

Podobne artykuły:

Prezentacja oferty handlowej

Prezentacja oferty handlowej

sprzedaż to niewątpliwie trudne zadanie i nie każdy się do niego nadaje. Jak zatem przygotować dobrą prezentację produktu tak, by zainteresować nim potencjalnego klienta?

Problem z procesem sprzedaży

Niestety nie wszystkie firmy, które zadają sobie trud, aby dokonać obserwacji, a następnie je udokumentować i na ich podstawie opracować ujednolicony proces sprzedaży, uzyskują efekt, którego się spodziewały, albo na który liczyły. Powodów może być kilka:

    • Brak wsparcia ze strony dyrekcji ds. sprzedaży - która nie popiera i nie propaguje korzystania z procesu;
    • Sprzeciw ze strony zespołu sprzedawców - którzy postrzegają proces jako sposób "kontrolowania" ich albo traktują go jak Wielkiego Brata, który zagląda im przez ramię;
    • Uważają to za niepotrzebną pracę, narażającą ich na dodatkowe koszty - zbyt wiele formularzy i pól, które trzeba wypełnić;
    • Wygląda dobrze na kartce - ale nie jest wystarczająco elastyczny, żeby można było z niego korzystać w rzeczywistym świecie.


Jeżeli dowolny standardowy proces, który zdecydujemy się zaadaptować, nie jest na tyle elastyczny, aby można go stosować w różnego rodzaju kampaniach i strategiach sprzedaży albo nie pozwala na to, żeby zmienić biegi w połowie wyścigu, gdy zachodzi taka potrzeba, to nie pomoże on Twoim sprzedawcom finalizować transakcji. Problemem może wcale nie być to, że Twoi sprzedawcy nie będą korzystać ze standardowego procesu, lecz to, że w większości przypadków po prostu nie będą mogli z niego korzystać.

Najważniejszym powodem, dla którego nie dochodzi do wdrażania i wykorzystywania procesów sprzedaży jest to, że u ich podstawy nie leży ta prosta prawda...

Grupa Wydawnicza HELION SA Onepress.pl