Przedsiębiorca: niepotrzebne mi są żadne strategie

Przedsiębiorca: niepotrzebne mi są żadne strategie © peshkova - Fotolia.com

Działanie właściwe ze strategicznego punktu widzenia ma większe znaczenie niż działanie przynoszące natychmiastowy zysk - Philip Kotler

Szybki zysk a efektywność sprzedaży

Kilka lat temu współpracowałam z przedsiębiorcą, który rozpoczynał pewien projekt sprzedażowy. Kilka lokali sprzedażowych, sieć sprzedawców mobilnych. Pytając o jego dokładniejsze plany, jego strategie, oczekiwania i cele uzyskałam odpowiedź, że nie potrzebne mu są żadne strategie. Ma produkt i ludzi do sprzedaży, w taki też sposób chce generować zyski.

Podobne artykuły:

Kilka ogłoszeń w lokalnej prasie i radiu, a dla sprzedawców przewiduje jednodniowe szkolenie produktowe, ot i cała w tym filozofia. Początkowo produkt przedsiębiorcy sprzedawał się na zadowalającym poziomie, po pewnym czasie biznes stał się nieopłacalny, więc przedsiębiorca wycofał się z rynku i zaczął działać na innych polach, stwierdzając o jego nasyceniu.

Po analizie rynku, na którym działał przedsiębiorca, na daną sytuację miały wpływ następujące czynniki:

1. Szybki zysk czy długookresowa wartość dla klienta?

Mierzenie opłacalności biznesu przez zasobność portfela przedsiębiorcy czego efektem ubocznym będzie wartość dla klienta. A czy nie korzystniejsze będzie odwrócenie stanowisk i postawienie sprawy w następujący sposób:

Mierzenie opłacalności biznesu poprzez dostarczanie wartości dla klienta, czego efektem ubocznym jest zysk.

2. Najważniejsze są finanse, reszta jest zbędna

Postrzeganie rozwoju przez wskaźniki finansowe niekiedy prowadzi do zgubnych decyzji.

Manager działu pierwsze dwa miesiące swojej pracy przeznacza na opracowanie strategii i jej wdrożenie poprzez min. stworzenie kompetentnego i dobrze wyszkolonego zespołu. Centrala firmy zaniepokojona tragicznymi wynikami działu zwalnia managera, na jego miejsce zatrudniając nową osobę, która pracując z wcześniej wybranym zespołem osiąga doskonałe wyniki.

3. Planowanie strategiczne to czarna magia

Często spotykam się z opinią, że zarządzanie strategiczne to oczywistość dla dużych przedsiębiorstw a fanaberia dla mniejszych.

Nie chodzi o to, żeby tworzyć strategię na kilkudziesięciu stronach wypełnionych niezrozumiałymi terminami, tylko o to żeby stworzyć "plan gry" , dla każdego jasny, który określi plan działania min. uwzględniający to w czym jesteśmy dobrzy i w którym kierunku chcemy podążać. To trudna, ale bardzo opłacalna sztuka wiązania ze sobą zasobów i celów przedsiębiorstwa.

4. Satysfakcja klienta -czy to się opłaca?

Przesadne obietnice handlowców co do produktu lub złe praktyki w procesie sprzedaży (zależy mi na Tobie, dopóki nie podpiszesz umowy), brak myślenia o następstwach - to jedno.

Drugie natomiast to wiedza na temat tego co dostarczam odbiorcy, jak bardzo spełniam jego potrzeby, która jest kluczowym czynnikiem rozwoju. Rozważając pewną hipotetyczną sytuację, w której ktoś zaoferowałby przedsiębiorcy receptę na produkt, który się sprzeda, potwierdzony zbiorem opinii klientów, uwzględniający czego oczekują od rynku i co chęcią by zakupili. Za to z pewnością przedsiębiorca słono by zapłacił. Z drugiej strony świadomie bagatelizował opinie klientów i nie stosował żadnych działań i narzędzi aby taką informację od klientów podczas zakupów zdobyć. Gdzie tu sens i logika?

5. Pozyskać czy zatrzymać? A może jedno i drugie?

Skoro najczęściej prowizja agentów przyznawana jest po zdobyciu nowego klienta nikt nie zawraca sobie głowy starym klientem, wynikiem czego jest jest spadek ich zadowolenia. Propagując takie działanie szybko można dojść do wniosku "że rynek się nasycił" i nie ma dla kogo pracować. Skoro kładzie się nacisk na szybki zysk to jedynym sensownym podejściem jest koncentrowanie działań na nowych klientach. Gdyby na o spojrzeć z innej perspektywy, czy na pewno starzy klienci niczego już nie potrzebują i czy na pewno nic się nie da dla nich zrobić?

Najprostszym wytłumaczeniem byłoby zapewne argumentowanie całej tej historii pojęciami typu: nasycenie rynku, starzenie się produktu itp. Właściwym powodem zasłaniającym się tymi ambitnymi pojęciami jest brak koncentracji na właściwych działaniach i skupianie się na zyskach w krótkiej perspektywie. Jednak największą sztuką jest sztuka przetrwania na niepewnym i złożonym rynku, bo "dzisiaj trzeba biec szybciej, żeby zajmować to samo miejsce"- P .Kotler.

Anna Kursa