Siedem kluczy do sukcesu w sprzedaży

Siedem kluczy do sukcesu w sprzedaży FotolEdhar - Fotolia

Twoje wyniki sprzedażowe i Twój sukces w tej branży będą zależały od tego, jak dobrze i jak często zastosujesz siedem kluczowych umiejętności.

1. Szukaj potencjalnych klientów

Spędzaj więcej czasu z lepszymi potencjalnymi klientami. To tacy klienci, którzy mają określoną potrzebę i Twój produkt może ją zaspokoić. Mają też wyraźny problem i Twój produkt może go rozwiązać oraz mają określony cel, a Twój produkt może pomóc go osiągnąć.

2. Buduj zaufanie i wiarygodność

Klient nic od Ciebie nie kupi, jeśli Ciebie nie polubi i nie zaufa. Jak zbudować zaufanie? Do klientów przyjeżdżaj zawsze na czas i bądź dobrze przygotowany. I internecie dowiedz się jak najwięcej na temat klienta i jego firmy. Na spotkaniu zadawaj pytania i słuchaj. Słuchanie buduje zaufanie, a mówienie nie buduje go. 30 proc. czasu powinieneś zadawać pytania, a 70 proc. słuchać odpowiedzi. Notuj to, co klient mówi. Pamiętaj, nigdy nie zaczynaj mówić o swoim produkcie, jeśli nie zbudujesz zaufania.

3. Dokładnie identyfikuj potrzeby klienta

Zadawaj pytania na temat potrzeb klienta, jego problemów i celów, ponieważ Twój klient jest ekspertem w dziedzinie swoich potrzeb. Bądź studentem, a klient niech będzie nauczycielem. Stosuj sprzedaż na „agendę”, czyli przynieś listę pytań wcześniej przygotowanych – klienci są zwykle zachwyceni taką listą.

4. Prezentuj produkt w przekonujący sposób

Możesz zastosować sprzedaż relacyjną – wtedy pozycjonujesz się jako przyjaciel. Możesz również zastosować sprzedaż konsultacyjną – pozycjonujesz się jako doradca. Jedną z najskuteczniejszych metod sprzedaży jest sprzedaż edukacyjna. Pozycjonujesz się wtedy jako nauczyciel. Uczysz klienta, w jaki sposób Twój produkt może poprawić jego życie. W ten sposób wchodzisz do 10 proc. najlepszych sprzedawców. Pamiętaj – jeśli zaczniesz mówić o sprzedaży przed punktem 4 – zabijesz sprzedaż!

Podobne artykuły:

5. Skutecznie odpowiadaj na obiekcje

Klienci zawsze starają się obniżyć ryzyko związane z zakupem i mają często mnóstwo obiekcji. Jak się wtedy zachować? Wysłuchaj ich do końca. Podchodź do nich pozytywnie. Pochwal obiekcje klienta i zachęć do dalszych. Powiedz: „To świetne pytanie. Ciesze się, że pan je zadał”. Odpowiedz na obiekcję – przedstawiając dowód. Najlepszym dowodem jest historia opowiedziana o innym kliencie.

6. Proś klienta, by kupił

Sprzedaż można zamykać na różne sposoby. Oto najskuteczniejsze:

  • Zamknięcie na zaproszenie: „Czy podoba się panu to co pokazałem? Tak. To może pan to kupi?”.
  • Zamknięcie na dyrektywę lub na założenie: „Jeśli nie ma pan więcej pytań, to następny krok to będzie to i to...”.
  • Zamknięcie na obiekcje: Klient zgłasza jakąś obiekcję na temat Twojego produktu lub Twojej usługi. Jeśli rozwiałeś obiekcje klienta, to proponujesz mu, aby teraz kupił.

7. Proś o rekomendacje i sprzedawaj ponownie

Zapewnij dobrą obsługę każdemu klientowi. Szybko reaguj na potrzeby czy zażalenia klienta. Proś o dodatkową sprzedaż i rekomendacje do kolejnych osób: „A czy zna pan dwa, trzy nazwiska osób, które mogłyby być zainteresowane tym produktem?”. Zadaj kluczowe pytanie: „W skali od jeden do dziesięć, na ile zarekomendowałby pan nas innym?.

Opracowano na podstawie wystąpienia Briana Tracego pt. „Jak osiągać nieograniczone sukcesy w sprzedaży” na VI Kongresie Sprzedaży, który odbył się 2-4 kwietnia 2014 r. w Warszawie

Nowoczesna Firma S.A. Olimpia Wolf